A importância da ética no processo de negociação

1 INTRODUÇÃO

Hoje, negociar está presente no cotidiano de todos, em algum momento, de uma forma ou de outra, estaremos envolvidos em uma situação de negociação, seja no campo pessoal ou na vida profissional. Saber dominar as técnicas de negociação, quais habilidades são essenciais aos negociadores, quais são as variáveis básicas é imprescindível para que o resultado da negociação seja bom para ambas as partes. Por isso, este trabalho busca resolver o problema proposto pela ATPS de Técnicas de Negociação do curso Superior em Tecnologia de Recursos Humanos da Universidade

Anhanguera, resolvendo o problema proposto, realizando um “roteiro de preparação para negociações salariais”.

A partir disto, busca reconhecer e definir o problema, equacionar soluções, pensar estrategicamente, examinar a questão ética, como se dá o processo de negociação e a importância do planejamento.

2 ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Para pleitear uma negociação salarial, é preciso ter argumentos concretos e preparação (planejamento). No caso da situação problema proposta na ATPS, o “não”, provavelmente, nunca seria a resposta desejada. Mas um bom negociador deve ter uma alternativa, ou um

Plano “B” para qualquer situação. Transformando isso em uma resposta positiva.

Em uma negociação salarial, é importantíssimo ser sincero e não ter vergonha de dizer o que realmente se quer; expor as qualidades (sem exageros); deixar sempre bem claro a necessidade de crescimento e desenvolvimento profissional na empresa. Fazer uma pesquisa de mercado antes desse momento também ajuda. Vale consultar cadernos de empregos dos jornais, falar com amigos ou familiares que exerçam a mesma função. Assim como refazer o currículo comparando-o com os de outros profissionais. Estar preparado e cercado de todas as informações possíveis antes de negociar o salário. Para melhor administrar a situação e seus imprevistos, deve-se estar preparado antes, tentando entender o lado do gestor e de como a situação pode ser contornada. O ideal é colocar argumentos na mesa e não deixar brechas para possíveis perguntas inesperadas. Assim como destacar os pontos fortes do último ano e como foi o desempenho de funções de alta responsabilidade, a dedicação à empresa ou, até mesmo, como colaborar ainda mais e melhor adquirindo um incentivo e reconhecimentos.

2.1 Alguns questionamentos importantes para a negociação (planejamento):

2.1.1 Qual a importância do dinheiro para sua vida (particular)?Realmente, essa pergunta é importante, pois nela que basearemos a nossa preparação. Temos que falar para a pessoa que nos dará aumento a verdade, claro, com bons argumentos para uma melhor aceitação da mesma. E, referindo-se a vida pessoal, não dá para inventar, pois se o gestor acabar descobrindo que se trata de uma mentira será complicado e embaraçoso. O ideal é articular isso na hora de negociar, ou seja, evitar falar dos problemas pessoais. Separar por completo qualquer assunto de natureza pessoal, como o orçamento do supermercado ou o colégio das crianças. Um pedido de aumento salarial acompanhado de um drama pessoal é a desculpa mais utilizada pelos funcionários.

2.1.2 O que ando fazendo no ambiente de trabalho para merecer um aumento? Fazer uma lista, colocando as tarefas agregadas nos últimos tempos: Você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e dedicou-se totalmente a empresa para a qual trabalha. Está sentido uma carga maior de responsabilidade, dedicando seu tempo de intervalos para resolver tarefas que não caberiam a você, faz com boa vontade e dedicação o que lhe pedem; esta sendo proativo. É preciso saber se já esta na hora de pedir um aumento. Para um profissional descobrir isso, um passo importante é verificar o quanto tem participado da evolução da empresa. Para fazer jus a um aumento de salário, é necessário que uma pessoa não apenas execute bem as tarefas sob sua responsabilidade, mas é preciso que ela agregue valores à empresa, que contribua não só com a sua sobrevivência, mas também da empresa onde trabalha.

2.1.3 Qual seu objetivo dentro da empresa?

É importante salientar o quanto significativo será esse aumento para sua carreira, a ascensão profissional que terá nesta nova posição, entre outros aspectos. Coloque os pontos positivos que o empregador terá com o seu aumento salarial, e também onde você pretende chegar com essa nova remuneração. Deixe claro que seu desempenho será o mesmo, ou melhor, se conseguir essa promoção salarial. Faça também uma pesquisa de mercado, analisando suas necessidades, estabeleça um nível para salário e benefícios adicionais. Este nível deve ser razoável. Certifique-se que sua proposta atende às suas expectativas, para não ter problemas futuros. Tenha argumentos e justifique-os para defender sua proposta, como habilidades, experiência e competência. Provavelmente o seu oponente irá tentar escapar da sua proposta. Mantenha-se firme e tente fazer com que ele chegue perto do que você espera, mas não de o braço a torcer logo no começo com ofertas mais baixas do que a esperada. Evite ameaças e outros comportamentos bruscos. Deixe a pessoa saber que você vai ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. Mostre que você espera o mesmo. Assim, os lados trabalham em conjunto para chegar a um acordo.

Caso ocorra um impasse ou a resposta negativa, crie possíveis soluções e coloque-as na mesa. Sem compromisso formal, empresa e candidato podem decidir qual é a mais vantajosa para os dois lados. Você não deve levar em conta apenas o aumento salarial em si, mas outros tipos de compensação também podem ser levados em consideração - como divisão de lucros, ações, bônus, mais responsabilidade, uma agenda de promoções, férias maiores