O processo de uma comunicação eficaz

UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTANCIA

Adiministraçao a Distacia

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Prof. Arthur Mourao Almeida Araujo.

Laila Terra da Silva

RA - 417457

Aurilene Pereira Sousa Nascimento

RA – 417448

Vanderléia Marques Miranda

RA - 433460

Maria de Nazaré dos Santos Carvalho

RA – 428614

21 de Junho de 2013

Marabá - Pará

1.1 Segundo WELITON DOS SANTOS Negociar é mais que arte, representa o processo de comunicação eficiente, baseado na coragem de enfrentar desafios. Em um mundo globalizado, em que a modernização faz frente aos negócios e a competição estabelece relações de trocas cada vez mais complexas, algumas características do mercado ostentam práticas novas para sobrevivência das empresas. Dentro das técnicas de negociação, fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, o desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento. O impacto das mensagens, o feedback e a percepção de técnicas de avaliação e dos resultados que podem ser gerados, pode auxiliar no desempenho. Criatividade, distorções e percepção do comportamento geram expectativas emocionais, crenças, valores e necessidades de negociação. A nova realidade agrega tantos estudos que o profissional fica perplexo com tudo isto, mas nenhuma técnica é mais eficiente do que a exploração da intuição, do conhecimento da linguagem corporal e de práticas criatividades no cultivo ao cliente. Todas as negociações devem superar as expectativas do cliente e qualquer diferencial pode conquistar fidelidade e aliados fixos que auxiliam no marketing de produtos e serviços. Objetivos comuns, valorização de opiniões, a confiança na própria habilidade, o compromisso sério ao trabalho e compartilhar a motivação provocam uma negociação colaborativa. Nas escolhas, a estratégia mais adequada sempre será a mais simples. Aprende-se que o melhor desafio na negociação é justamente quando todos ganham no processo de troca permanente. Valores devem ser conquistados com princípios éticos e espaços são conquistados com persistência e não com a competição negociar parece mesmo uma arte, mas no traço da vida a obra prima será sempre o seu negociador.

SANTOS, Welinton dos. Técnicas de negociações como fator estratégico, São Paulo, 2009.

http://www.recantodasletras.com.br/artigos/1479097

SPARKS relata que para que haja uma boa negociação, faz-se necessário a utilização de técnicas. Dependendo das técnicas utilizadas, chega-se a quatro tipos de negociação: ganha/ganha, ganha/perde ou perde/ganha, perde/perde a negociação não é realizada. Para uma negociação distributiva com uma ou ambas as partes rigidamente inflexíveis, torna-se uma verdadeira queda de braço. É necessário ter definição mais clara e melhor consciência da zona de possível acordo, buscar alternativas e empatia com a outra parte. A postura agressiva durante uma negociação pode chegar a um ponto hostil, onde uma das partes assume uma posição extremamente incisiva e dominante de uma forma tal que sobrepuja a outra parte, só lhe restando a alternativa de assumir uma posição passiva aguardando que o dominante dite o rumo da negociação, concordando ou não com os termos não mantenha rigidamente sua posição, mas sim persiga e defenda firmemente seus interesses tenha como alvo a satisfação ajude o outro negociador a sentir-se satisfeito. Para consolidar relações em longo prazo, uma boa negociação só se completa quando, além de conseguir concessões da outra parte e, sem ceder nem comprometer os seus próprios interesses obter soluções que reciprocamente contemplem os interesses do outro, de tal forma que também termine a negociação convencido de ter conseguido o melhor acordo possível.

SPARKS, Donald B. A dinâmica da negociação efetiva: como ser bem-sucedido através de uma abordagem de ganha-ganha. São Paulo: Nobel, 1992.

http://www.estantevirtual.com.br/seboaceroni/Donald-B-Sparks-A-Dinamica-da-Negociacao-Efetiva-Como-46366212

1.2 A negociação é uma atividade presente diariamente no cotidiano das empresas, a qual pode ser dividida em dois tipos de barganha, a barganha distributiva, que pode solucionar varias disputas e que pode gerar um efeito negativo sobre a satisfação dos negociadores, e a barganha integrativa, que pode oferecer resultados que satisfaçam todos os envolvidos em uma negociação. Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte. As esferas das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente. Há, contudo, determinadas estratégias para favorecer a negociação tais como, por exemplo, respeitar a opinião alheia, sem fazer pré-julgamentos e ser preconceituoso; preparar os argumentos da negociação através de planilhas, relatórios, memorandos que possam ajudar a esclarecer fatos e convencer que uma idéia ou determinado posicionamento sobre um assunto relevante pode ser positivo para a equipe e, conseqüentemente, a organização. Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto um quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório. É necessário também que se tenha uma boa e adequada postura, que se mantenha contato visual e que se esteja atento à sua própria expressão e também à expressão da outra parte, sempre buscando uma empatia que acarretará em ganho de credibilidade