Respostas a perguntas sobre o tema do processo de negociação

1. De acordo com os autores: “Para fazer um estudo sobre alguma parte do mundo vivenciada, o pesquisador precisa lidar, normalmente, com uma variedade de aspectos”. Quais foram os aspectos citados pelos autores?

Resposta:

2. Cite os três grandes diferenciais competitivos do século XXI elegidos por Manfred Perlitz (guru alemão na área econômica).

Resposta: Negociação,influenciação e relacionamento.

3. Comente a mudança de foco ocorrida no ato de negociar ao longo da história.

Resposta: No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; atualmente, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que a médio e longo prazo todos os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos.

4. Cite as três etapas-chave envolvidas no processo de negociação.

Resposta: Análise,Planejamento e Discussão

5. Qual a vantagem de se analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico?

Resposta: possibilita enxergar, de maneira mais clara, os diferentes envolvidos, direta e indiretamente, no processo de negociação, bem como seus principais interesses e as diversas alternativas possíveis para a solução do conflito. A busca de relações duradouras nas negociações pode levar a novas negociações no futuro, além de manter e aperfeiçoar o contato já existente entre as partes envolvidas no processo.

Na visão de analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico é justamente a possibilidade de identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação. Além disso, a possível previsão de resultados acaba por favorecer a consolidação de negociações futuras. Quando esses aspectos são conhecidos pelo negociador, torna-se mais eficiente o alcance de uma negociação ganha-ganha de longo prazo.

6. Cite as perguntas que refletem a dinâmica interna da negociação, suas forças, as lideranças e seu poder.