O Mundo Do Perde E Ganha

O MUNDO DO PERDE E GANHA

Sempre houve as negociações em nossa historia como humanidade. Porém, na era do conhecimento e da informação, quando falamos muito em parcerias, globalização, gestão de conhecimentos, alianças estratégicas, fusões, internet, a negociação assume uma função mais importante, exigindo o desenvolvimento de estratégias e técnicas especiais.

O foco principal das pessoas envolvidas em negociações é sempre o lucro. No entanto, o necessário é que o negociador tenha conhecimento prático e teórico sobre o assunto para que consiga o melhor acordo possível. Essa é uma característica essencial aos administradores de hoje, uma vez que, atualmente, a negociação eficaz é, não somente uma boa ideia, mas, sobretudo, uma necessidade.

As negociações podem ser conduzidas de duas maneiras. A primeira, do tipo ganha-perde(COMPETITIVA) visa obter lucro às custas da outra parte. A segunda, chamada de ganha-ganha(COOPERATIVA), consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos. Quem adota a segunda maneira considera que só há bom negócio quando ambas as partes ganham.

Na negociação baseada na ação cooperativa, os negociadores que têm essa visão agem como se fossem solucionadores de problemas e têm como base a efetividade de um acordo. Eles mantêm o relacionamento em nível construtivo apesar das divergências e conflitos de interesses. Dessa forma, a expressão “cada um por si” não tem espaço.

Na outra forma de negociar, competitiva, prevalece a conduta de desmerecimento de propostas do lado oposto, considerando apenas as vantagens de um lado só. Essa gera uma verdadeira queda de braço e soluções de qualidade inferior.

A negociação COMPETITIVA deve ser utilizada, por conseguinte, quando não é possível subdividir o objeto da competição ou o prémio.

Exemplo

Um shopping proprietário loja local para o inventário para o seu negócio em um bazar turco tenta pechinchar com o vendedor sobre o preço de itens. Eles são incapazes de chegar a um acordo mutuamente benéfico, o vendedor fixa um preço final e diz o proprietário da loja de "pegar ou largar". Qualquer que seja a decisão do proprietário da loja, o resultado foi alcançado pela negociação competitiva, e uma festa marcou, enquanto o outro perdeu. Este é muitas vezes semelhantes às negociações entre a administração da empresa e um sindicato.

Já na negociação COOPERATIVA deve ser utilizada como uma alternativa para a negociação competitiva, em que todas as partes envolvidas para tentar chegar a uma solução mutuamente benéfica ou uma "win-win" cenário. Alguns conflitos de negociação competitiva, no entanto, pode ser convertida em uma negociação cooperativa, analisando as necessidades das partes, redimensionando o conflito com base em seus interesses individuais e utilizando táticas de negociação de princípios. Se uma abordagem de negociação competitivo pode ser evitado com um pouco de esforço extra, é provável que seja mais benéfico para ambas as partes.