Teorias do comportamento do consumidor

ATIVIDADE 1:

1. Teorias do comportamento do consumidor

Teoria da racionalidade econômica:

O eixo central desta teoria baseia-se em uma visão do consumidor apoiada na Racionalidade Econômica, isto é, o comportamento do consumidor obedece a um padrão egoísta e maximizado, cujas escolhas de consumo são pautadas por uma busca do maior benefício (prazer ou satisfação) ao menor custo possível (desconforto ou sofrimento).

Principal Ponto Positivo:

• É muito utilizado nos estímulos de Marketing que objetivam influenciar o comportamento do consumidor.

Exemplo:

A Hyundai destaca nos seus anúncios os aspectos que relacionam a qualidade com o preço do produto, comparando com outras marcas de características técnicas similares.

Pontos Negativos:

• Não leva em consideração as diferenças individuais, sociais e culturais que permeiam o comportamento de compra.

• Não permite uma compreensão mais aprofundada dos processos psicológicos que envolvem o comportamento de compra.

• Pode ocorrer TAXA DE UTILIDADE MARGINAL, ou seja, quando o grau de satisfação do cliente cai por uso contínuo de um mesmo produto.

Teoria Comportamental:

Enfatiza o comportamento e suas relações com o meio ambiente do indivíduo. O consumo, um tipo de comportamento, é um conjunto de relações fisiológicas e comportamentais observáveis, geradas por estímulos localizados no meio ambiente. Desta forma, a influência no comportamento de compra dá-se com o estudo sistemático dos estímulos presentes no meio ambiente de consumo, que levam o consumidor a produzir reações positivas (aproximação) ou negativas (afastamento) em relação aos produtos.

 Teoria de Maslow

• Maslow cita o comportamento motivacional, que é explicado pelas necessidades humanas. Entende-se que a motivação é o resultado dos estímulos que agem com força sobre os indivíduos, levando-os a ação. Para que haja ação ou reação é preciso que um estímulo seja implementado, seja decorrente de coisa externa ou proveniente do próprio organismo.

Principais Pontos Positivos:

• Fornece ótimas técnicas e métodos de pesquisa do comportamento do consumidor.

• Usado muito em estímulos de Marketing que maximizam a intenção da compra.

Pontos Negativos:

• Não lança luz no que diz respeito ao que acontece com o consumidor entre a apresentação ao estímulo de Marketing e a consecução ou não do comportamento de compra.

• Muitas vezes as empresas supervalorizam os estímulos externos.

Teoria psicanalítica:

Outra teoria utilizada na compreensão da dinâmica psicológica do consumo é a psicanálise, criada pela neurologista austríaco Sigmund Freud (1956-1939) no final do século XIX e início do século XX. A Teoria Psicanalítica afirma que os comportamentos expressos na consciência são uma expressão distorcida de desejos recalcados que se localizam no inconsciente. O significado de um comportamento ou de uma atitude não deve ser buscado no plano consciente, mas sim nos motivos ocultos que estão situados no plano do inconsciente. Nesta abordagem, o consumo é a expressão de desejos inconscientes, posto que o indivíduo projeta nos produtos seus desejos, expectativas, angústias e conflitos. O consumo é, então, uma tentativa de dar razão a esses desejos, que encontram uma satisfação parcial ao se vincularem a produtos que mantêm uma relação de similaridade com estes.

Principais Pontos Positivos:

• Os profissionais de marketing podem criar estratégias que ressaltem características dos produtos que despertem o desejo inconsciente dos consumidores.

• A técnica de atrelar conceitos e imagens aos produtos e serviços, com o intuito de aumentar a intenção de compra deve-se muito a compreensão da mente humana.

Exemplo:

A busca da felicidade, do padrão de beleza, do status, aceitação social parte desta teoria e é muito explorado pelas estratégias de marketing.

Teorias sociais e antropológicas:

Este grupo de teorias defende um ângulo que enfoca o consumo como um processo social, isto é, sua dinâmica deve ser pensada de acordo com uma avaliação crítica que ressalte seus condicionantes históricos, sociais e culturais, sendo postos em uma perspectiva histórica a fim de que apontem para as variações dos padrões de consumo.

Principais Pontos Positivos:

• A cultura, a história e a sociedade darão dicas do caminho que o mercado pode seguir.

• A Segmentação, ferramenta de Marketing, pode ser utilizada eficazmente utilizando esta Teoria.

Exemplo:

Pontos Negativos:

• A velocidade da informação e a Globalização muitas vezes ultrapassam os valores culturais.

• As sociedades estão se organizando de forma diferente, acarretando alto grau de adaptação de produtos, serviços, empresas e marcas, mesmo as marcas regionais.

Teoria cognitiva:

Do Latim, cognotione: ato de aprender a conhecer..Atualmente, é a teoria mais utilizada pelos pesquisadores do comportamento do consumidor por integrar produto, consumidor e ambiente a visão de consumo como um processo de tomada de decisão do consumidor. A Teoria Cognitiva vê o comportamento do consumo como tomada de decisão que implica ver o consumidor como aquele que opta por diferentes produtos, tendo por pano de fundo a influência de fatores cognitivos tais como percepção, motivação, aprendizagem, memória, atitudes, valores e personalidade, os socioculturais, isto é, influência de grupo, família, cultura e classe social e ainda os situacionais, tais como influência localizada no meio ambiente por ocasião da compra.

Principais Pontos Positivos:

• A