PREPARAÇÃO PARA O ACORDO DE NEGOCIAÇÕES NA BASE DE SALÁRIO

UNIVERSIDADE ANAHNGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

CIÊNCIAS CONTÁBEIS

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR Ma. RENATA MACHADO GARCIA DALPIAZ

FAXINAL DO SOTURNO

2012

SUMÁRIO

1. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS ...........................

2. ANEXOS ................................................................................................................................

2.1 TEXTO 1 ...............................................................................................................................

2.2 TEXTO 2 ...............................................................................................................................

2.3 TEXTO 3 ...............................................................................................................................

3. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ..................................................................................

1. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

PASSO 1

IMPORTANCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

Uma empresa atualmente necessita de uma série de elementos essenciais para continuar crescendo e se fortalecendo no mercado altamente competitivo, dentre esses elementos está enfocado o planejamento de negociação. Na competitividade, a empresa utilizará o Planejamento Estratégico para além de encontrar meios para conquistar seu espaço, observando aspectos internos e externos, formular ou reformular visões e missões através de feedback entre clientes, fornecedores e funcionários, podendo, desta forma, fortalecer-se e destacar-se em sua atividade. A utilização do Planejamento Estratégico por essas empresas deverá analisar os aspectos externos e internos a tornando preparada para o "sucesso".

O planejamento da negociação consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo. A etapa do planejamento é muito trabalhosa e a menos excitante de todo o processo de negociação, muitos negociadores são tentados a relegá-las a um segundo plano, não dando a ela a importância devida. Há dois aspectos básicos quanto ao planejamento na negociação: primeiro, que esta é, talvez, a etapa mais importante do processo; segundo, que a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação.

Na sociedade em que vivemos, negociamos o tempo todo, isso faz parte do nosso dia-a-dia, mas nem tudo temos como planejar. Mas há vários casos no decorrer de nossas vidas, como comprar um carro, um apartamento, ou até mesmo a compra de um simples eletrodoméstico, etc., que para o sucesso de uma negociação o planejamento é de extrema importância.

É fundamental analisar e planejar a negociação sob a ótica sistêmica, considerando o processo de negociação, a comunicação, o tempo, o poder e a informação necessária.

Planejando evitam-se supostas surpresas.

ÉTICA E A NEGOCIAÇÃO

Existem diversos siginficados para o termo ética. "A ética é daquelas coisas que todo mundo sabe o que são, mas que não são fáceis de explicar, quando alguém pergunta". (VALLS, Álvaro L.M. O que é ética. 7a edição Ed.Brasiliense, 1993, p.7). Há autores que definem ética como uma disciplina que estuda a conduta do comportamento humano, no que é certo ou errado, já outros falam que é o estudo da natureza geral da moral. Sendo assim, pode-se dizer que Ética profissional é o conjunto de normas morais pelas quais um indivíduo deve orientar seu comportamento profissional.

A negociação é um processo de troca e de comunicação de informação, uma conduta não ética consiste na comunicação desonesta e enganosa dessa informação à outra parte. No entanto, cabe aos negociadores perceberem quando podem ou devem ser sinceros e diretos nas suas acções e afirmações e quando devem proteger o acesso a informação priveligiada.

A negociação é também uma atividade dependente da informação (Kelley e Thibaut, 1969), isto é, baseia-se na troca de informação sobre as verdadeiras prioridades e preferências dos negociadores. Para chegar a um acordo que eleve ao máximo os resultados totais é necessário que ambas as partes tenham vontade de trocar informações, corretas, sobre as suas prioridades, preferências e interesses. Entretanto, ao mesmo tempo, os negociadores podem sentir-se tentados a aumentar os seus interesses individuais, em detrimento dos interesses contrários, pelo que, tentam ocultar o máximo de informação possível, especialmente quando acreditam que induzir em erro o seu oponente lhes confere uma vantagem negocial.

A grande questão que se coloca em relação à Etica Empresarial é: qual a definição das barreiras entre o que é ético, o que é marginalmente pouco ético e o que é desonesto ou fraudulento? Há uma grande dificuldade de definir o que é uma conduta ética.

2. ANEXOS

2.1 TEXTO 1

As definições de Técnicas de Negociação são as mais variadas, assim como mostra as opiniões dos autores a seguir: para Roy Lewicki e Alexander Hiam: “Negociação é um jogo que tem negociadores, segue regras, e que pode, portanto, ser compreendido (não é aleatório) e composto mediante uma série de eventos às vezes previsíveis”.

Para Richard Shell: “A negociação é um processo de comunicação interativo, que pode ocorrer sempre que queremos algo de alguém, ou quando alguma outra pessoa quiser algo de nós”.

De acordo com R. Marc Burbridge. [et al.]: “Negociação é o processo pelo qual duas