Negociação

Antes de mais nada, vamos conhecer a definição de comunicação. É um processo (lembra que negociação também é um processo?) que há a emissão de uma mensagem, que é enviada por um emissor, através de qualquer canal (que pode ser auditivo, visual ou cinestésico), e, consequentemente, deve ser entendida por um ou mais receptores.

Comunicação é o “ato ou efeito de emitir, transmitir e receber mensagem por meio de métodos e/ou processos convencionados, quer através de linguagem falada ou escrita, quer de outros sinais, signos ou símbolos” (http://recantodasletras.uol.com.br/artigos/941317)

Conforme vimos acima, a comunicação é composta de quatro elementos: emissor, receptor, mensagem e retorno ou feedback. Finalmente, a comunicação se efetiva pela fala, pela escrita e pela expressão corporal.

A comunicação é inerente ao ser humano. É através dela que todos interagem, enviando e recebendo suas impressões sobre o que foi comunicado.

Numa negociação, temos que considerar vários fatores da comunicação, tais como: O que deve ser comunicado? Como deve ser comunicado? Quando deve ser comunicado? Para quem deve ir a mensagem sobre a negociação?

O que deve ser comunicado?

É bom saber que nem tudo se pode mostrar numa negociação. São os segredos que lhe ajudam a montar as estratégias que vão, com certeza, lhe favorecer no final. Por exemplo, adianta falar que você está tentando esta negociação há muito tempo e ainda não conseguiu concluir? Para quê falar isso? Principalmente porque as pessoas podem pensar que existe algum problema com o preço, com a qualidade, com a procedência etc., o que deverá gerar um alto grau de falta de confiança, prejudicando muito sua negociação, conforme vimos na aula 1. Lembra?

Como deve ser comunicado?

Você pode estar com toda a razão em certo conteúdo de informação, mas se falar da forma errada, também pode transparecer falta de confiança ou de flexibilidade. Por exemplo, se no seu estabelecimento não aceita cheque, qual das mensagens será mais adequada para você colocar no seu balcão? “Não aceitamos cheque” ou “Aceitamos todos os cartões de créditos, mas não aceitamos cheque”. Qual você acha menos agressiva para o seu cliente? Pense nisso!

Quando deve ser comunicado?

É muito importante sempre começarmos com os assuntos mais positivos, para depois falarmos dos assuntos mais delicados. O que você acha de ser abordado por um vendedor que vai logo lhe falando “Bom dia, o preço desta calça é R$ 190,00”? O certo seria começar com a saudação inicial, passando por todas as etapas da negociação (tema que discutiremos mais profundamente na aula 5), para quase no final da negociação, abordar o assunto preço, concorda?

Para quem deve ir a mensagem sobre a negociação?

Sem desmerecer um funcionário ou uma pessoa, o que adianta você falar tudo sobre a negociação com alguém que não tem o poder de decidir? Procure se comunicar com a pessoa que decide a negociação, senão, perderá tempo.

Agora que já sabemos o que é comunicação e as suas conseqüências, vamos ver quais são os canais