Trabalho De Uma Gravadora Que Negocia Com Uma Associação De Morradores

Wagner III e Holleuberh (2003, p. 6 e 7) Comportamento Organizacional: criando vantagem competitiva,Traduçãe Vinholi de Brito

Professor tutor presencial Eliete de Campos Tavares

Professora tutora a distância: Andréa L. Ahlert Habermann

Atividade Avaliativa: ATPS apresentado ao Curso Superior Tecnologia em Logística da Universidade Anhanguera Uniderp, como requisito para a avaliação da Disciplina Técnicas de Negociação para a obtenção e atribuição de nota da Atividade Avaliativa.

SOROCABA / SP

2012

1.Introdução

A importância de estudar e vivenciar o processo de negociação é de extrema importância,pois saber negociar e alcançar os objetivos neste mundo globalizado e vital para manter-se competitivo e atualizado.

Neste trabalho procuraremos entender a importância da negociação, e suas variáveis, entendendo que negociar é um fato cotidiano, mais não por isso corriqueiro e sem importância, ao contrário, quanto mais nos prepararmos e quanto maior importância termos a este processo, maiores realizações terão em nossa vida, sendo ela no aspecto pessoal em nosso dia a dia, ou sendo ela pela ótica empresarial, dentro das grandes organizações vivenciando os processos sistêmicos de interação.

Perceberemos que vários autores vêem a negociação como um processo que pode vir se repetir no futuro, então dessa forma munidos de todas as informações necessárias aprenderemos a fidelizar relações, pela comunicação bilateral e chegar a acordos satisfatórios a ambas as partes.

2. Desenvolvimento

Conceitos de negociação

Na visão da grande maioria dos autores á negociação se trata de teorias motivacionais, como fatores de identificar um tipo predominante de negociador em cada individuo.

Todos nós um dia em algum momento de nossas vidas já passamos por uma situação natural de negociação, motivo esse pelo qual se torna difícil saber o estilo de cada negociador.

Mais quando o negociador conhece seu próprio estilo, torna-se potencial, em suas forças nas negociações. Entretanto quando se tem o conhecimento de seus pontos fracos poderá evitar que os mesmos se tornem visíveis para seus oponentes.

Assim desenvolvendo estratégias para que suas fraquezas se transformem em força. Segundo alguns autores têm modelos e estilos diferentes de negociadores.

Tais como aqueles, que aliam a capacidade que o individuo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outro para obter seus objetivos, podemos citar o estilo amigável, que é aquele negociador que leva em consideração a confiança para manter o relacionamento cooperativo e simpático com seus oponentes, também podemos citar o estilo confrontador, aquele que adéqua á questões que exijam o melhor ou envolva altos interesses do outro lado, está visão é do autor Carl Jung.

Podemos citar vários estilos diferentes de negociadores, como por exemplo:

Negociação na visão analítica do autor Matos tem o estilo racional, sempre centrado nas idéias buscando orientação para seus objetivos a serem alcançados, discutem questões levantadas usando fatos para convencer, geralmente atentos a pontos convergentes que dêem objetividade a discussão que levem a um acordo, outro estilo é o decidido, voltado para soluções rápidas nas questões a serem discutidas, não costuma perder tempo, ataca os pontos para solucioná-los prontamente, porém o excesso de objetividade muitas vezes pode levar a omissão de pontos importantes dentro da negociação, podendo gerar um diagnóstico equivocado, desviando a percepção dos riscos diante aquela negociação bem sucedida.

Após conhecermos alguns estilos de negociadores diante de uma negociação, podemos compreender por meio de análises que o comportamento de pessoas pode apresentar diferentes momentos e características que contemplem seu estilo de negociar, aonde somos comparados por semelhança, mais sempre avaliando as outras pessoas num processo contínuo de negociações.

O processo de negociação

Introdução

Quando falamos de negociação temos que nos questionar da seguinte maneira:

O que é negociação, quando uso essa ferramenta em minha vida, e o porquê é importante eu saber sobre este conhecimento?

As respostas a essas questões não são difíceis, basta nos debruçarmos sobre este tema, e veremos que a negociação está presente em nossas vidas antes mesmo de nosso nascimento, pois é um fato cotidiano afinal vivemos em grupos e tudo que nos cerca é fruto de interesses, trocas e influências, e se pararmos para reparar em nosso dia a dia veremos que em todas as circunstancias somos submetidos a negociar, seja em nossa área de atuação profissional, com nossos chefes, clientes e demais colaboradores, ou em nossa vida particular, com nossos familiares, isto é um fato, somos negociadores.

Vemos que negociação são trocas de interesses entre as partes para de melhor maneira atingir um objetivo comum relacionado aos seus interesses, e é de extrema necessidade aprender, e estudarmos negociação para aplicarmos este conhecimento no momento certo e de maneira correta, quando necessário.

Negociação é uma via de mão dupla, e temos que ter em mente que a comunicação é peça chave neste processo, e que quando ambas as partes saem satisfeitas a negociação chegou ao seu êxito.

Comunicar-se e expor idéias de maneira clara e objetiva é fundamental no processo de negociação e a comunicação bilateral é o denominador comum entre as partes; é a resolução para conflitos.

Negociação é um conceito em contínua formação e transformação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados, no entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história.

O negociador no passado buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação, entra em cena então o conceito sistêmico, que nos dá uma visão ampla do todo e nos mostra como as partes se relacionam.

Veremos que uns dos grandes enfoquem do processo sistêmico é a idéia é