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A arte de negociar

A palavra negociação possui origem latina (negocium) e

corresponde à fusão dos termos nec (nem, não) e ocium (ócio,

repouso). Em seu significado puro, essa palavra exprime a ideia

de dificuldade, trabalho difícil de ser realizado; mas no cotidiano

seu uso está mais relacionado às atividades que envolvem

acordos e transações comerciais.

Negociar bem significa antever, planejar e mover as “peças”

como em um tabuleiro de xadrez. O bom negociador age

premeditadamente e tem absoluto controle de suas emoções,

sabe lidar com paradoxos e suporta bem as pressões. Para se

tornar um negociador de sucesso nos dias de hoje, é

fundamental ser articulado, bem informado e confiante, sem

parecer prepotente ou arrogante.

Para Carlos Alberto Julio, professor, escritor e vice-presidente do conselho de administração da Tecnisa S.A., a

negociação está intimamente relacionada à prática da sedução. Recentemente, em entrevista concedida durante

o evento HSM ExpoManagement 2010, afirmou que não há nada de errado em seduzir alguém, desde que se

saiba o que fazer com a pessoa seduzida. Nesse contexto, seduzir significa atrair, conquistar a atenção do

cliente e conduzir a negociação.

Negociar é um ato inerente à natureza humana, fazemos isso o tempo todo, com nossos filhos, esposas,

amigos, subordinados, superiores e até com nós mesmos. É impossível passar um só dia sem negociar, por

isso, devemos extrair o máximo de vantagens dessas negociações e aprimorar nossa conduta para aplicá-la

durante as transações profissionais.

Lembre-se que a ansiedade é inimiga da perfeição. A emoção deve ser deixada de lado durante a transação; é

importante não pressionar o cliente, vantagens obtidas por impulso podem se mostrar pouco duradouras.

Márcio Miranda, palestrante, escritor e presidente da Workshop Seminários Práticos, utiliza-se do conceito de

“gordura” para determinar o bom ou mal andamento de uma negociação. “Gordura” representa a diferença entre o

mínimo que o vendedor aceita e o máximo que o comprador está disposto a pagar. Segundo ele, é comum

detectar, em média, 10% de gordura nas negociações realizadas no Brasil. O objetivo do negociador de sucesso

é ficar com a maior parte dessa gordura e ainda assim conseguir deixar o cliente com a sensação de ter feito um

bom negócio.

Perfil do cliente

Fator primordial para iniciar uma boa negociação é conhecer o seu interlocutor e lidar com as suas

particularidades. Existem vários tipos de clientes, cabe ao bom negociador avaliar cada perfil e lançar mão da

estratégia mais eficaz para determinado tipo de personalidade. Existem algumas táticas para descobrir qual é o

perfil de um novo cliente, observando a linguagem corporal e a natureza das suas indagações é possível perceber

se estamos diante de alguém pragmático, analítico ou flexível.

Clientes inflexíveis devem sem tratados com cuidado e se faz necessário compreender qual o real motivo desse

comportamento. Se o problema for restrição de verba o negociador deve encontrar uma solução que contemple

ambas as partes.

Miranda divide os clientes basicamente em 4 tipos de temperamento: o Afável, o Metódico, o Sociável e o

Obstinado. Cada qual deve ser tratado de forma diferente, de modo que se deixe influenciar pelo negociador.

O afável é o tipo de pessoa fácil de ser conduzida, é alguém que está aberto para ouvir com atenção

qualquer proposta e negociar.

O metódico tende a ser mais direto e objetivo, não gosta de rodeios, é detalhista e espera que seu

interlocutor aja dessa maneira.

O sociável não tem pressa, gosta de conversar e levar a negociação de forma mais leve e descontraída.

O obstinado é duro, teimoso, não quer saber de outra proposta senão a sua; esse costuma ser o tipo mais

difícil de personalidade para negociar.

“Receber um "não" é algo comum e até esperado no processo de negociar, é a resposta padrão quando pedimos

alguma