AS PRINCIPAIS HABILIDADES DAS NEGOCIAÇÕES

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA

1º SEMESTRE

DESAFIO PROFISSIONAL

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR-TUTOR EAD LEONARDO TAKAMASA OTSUKA

Jundiaí - SP

2014

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 0

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1 0

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2 0

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3 0

5. CULTURA ORGANIZACIONAL - PASSO 4 0

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5 0

7. PROPOSTA FINAL - PASSO 6 0

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 0

REFERÊNCIAS 0

1. INTRODUÇÃO

Este trabalho tem a finalidade de apresentar um tema muito usual no nosso dia a dia, a negociação. Em todo momento de nossas vidas estamos sendo submetidos a acordos, e sempre temos uma contraparte com a qual devemos negociar acertar pontos de vista entrar em consenso sobre determinada questão, coisa ou circunstância.

O contexto deste material foca a questão do diálogo entre as partes. Ainda que as habilidades técnicas sejam indisponíveis, a comunicação saudável e o bom senso são primordiais e precursores do sucesso de um bom negócio.

Esta trama de negociação foi dividida em sete etapas além desta introdução. Na etapa dois é apresentado o perfil dos dois negociadores, dando a ideia de como será o entrave entre as partes.

A etapa três remete ao planejamento de como será a negociação. A etapa quatro traz a repercussão interna na empresa entre os colaboradores relativa ao entrave entre sua instituição e a associação de moradores. Já na etapa cinco o texto apresenta a prévia de negociações trazendo o retorno em relação a primeira reunião entre as partes. Seguindo para a etapa seis o desenrolar de toda a negociação chega em seu momento final, onde ambas as partes apresentam suas propostas e chegam a um acordo. A última etapa apresenta as considerações finais deste trabalho.

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Fonte: AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas

de Negociação e Comportamento Organizacional . [Online]. Valinhos, 2014, p.

01-12. Disponível em: <www.anhanguera.edu.br/cead>. Acesso em: 17 de fev.

2014.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2

GRAVADORA

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Qual é o estilo da gravadora? Quais são as suas características? Quais as táticas utilizadas na negociação?

Amigável Acredita que estabelecendo um relacionamento de confiança e usando de simpatia se pode chegar a um acordo bom para todos. Usa da paciência e da cordialidade para ouvir bem as necessidades e anseios da contraparte, assim, concretizando um ajuste ganha – ganha a longo prazo para ambas as partes

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Qual é o estilo da gravadora? Quais são as suas características? Quais as táticas utilizadas na negociação?

Confrontador De acordo com as circunstâncias dadas, busca o melhor caminho para uma negociação imparcial sempre questionando e cooperando com a contraparte. Usa da colaboração e do confronto para lograr êxito em seus intentos.

¹ Define limites para ambas as partes, obstruindo itens desnecessários para ambas as partes.

¹Fonte.: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/estilos-de-negociadores-uma-analise-inicial/24850/ acesso em 29/03/2014 Eliana pessoa, 31 de agosto de 2008

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3

O cenário de negociação se apresenta um tanto quando conflitante. De um lado a gravadora Sucessos S/A tem seus objetivos comerciais e de outro a associação