PRINCIPAIS HABILIDADES dos negociadores

( ETAPA Nº 3 )

( RELATÓRIO PARCIAL 3)

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Na era digital e da informação, o desenvolvimento acelerado dos meios de comunicação impôs às organizações a necessidade de se adaptarem aos novos tempos, ou definharem. Uma das transformações mais significativas nesse cenário foi o advento da globalização que rompeu fronteiras e vem promovendo a integração cultural, social, política e econômica entre os povos. Nesse tempo de mudanças, novas tendências, paradigmas e atitudes devem ser analisadas e revistas pelas organizações e seus administradores. Inseridas nos ambientes globais, as empresas devem estar atentas às forças competitivas que influenciam seus comportamentos, tornando-se flexíveis e capazes de lidar com estratégias que lhes fornecerão vantagem competitiva.

É nesse contexto que as organizações devem traçar as suas estratégias, construir sua visão e determinar sua missão. Surfar com sucesso nesse cenário turbulento exige das organizações aprofundar o conhecimento não só de suas capacidades e habilidades, mas também do ambiente em que estão inseridas e atuam. Na condução dos seus negócios, devem assumir uma postura pró-ativa, dentro de uma visão sistêmica, criativa e inovativa, buscando construir e valorizar parcerias fornecedor-empresa e agregar valor à relação empresa-cliente.

Assim como em nossas vidas, no dia a dia de uma empresa processos de negociação acontecem o tempo todo, de forma espontânea ou planejada. Até mesmo internamente ocorrem esses processos, como no exemplo apresentado no vídeo de Max Gehringer (Como pedir aumento de salário), onde está demonstrado que um acordo só será possível se atender o interesse dos dois lados. Na concepção de seus negócios as empresas necessitam de pessoas capacitadas para conduzir suas negociações de modo a obter acordos que lhes garantam os resultados almejados. No processo de negociação dentro de uma visão sistêmica, o melhor resultado é aquele que consegue satisfazer todas as partes, o chamado acordo ganha-ganha, capaz de estabelecer um relacionamento duradouro entre as partes e construir um ambiente favorável para futuras negociações. Para cada processo negocial os negociadores necessitam ter habilidades específicas, de acordo com as particularidades do negócio. No entanto, para todas as negociações são necessárias habilidades essenciais aos negociadores, que possibilitam a construção de um acordo satisfatório para as partes envolvidas. O livro texto (PLT 202) em seu capítulo 5 trata dessas habilidades essenciais e o artigo de Almeida e Martinelli (2008) as consideram no contexto globalizado.

As empresas estão dedicando maior atenção ao desenvolvimento ou aprimoramento de habilidades de negociação de seus funcionários, para que eles saibam lidar com as novas circunstâncias globais. Integram essas habilidades aquelas adquiridas na prática e as habilidades natas. As habilidades de negociação para os negociadores no mundo global são importantes a medida que a complexidade do ambiente exige um comportamento e uma postura cada vez mais adaptativa, pró-ativa. Assim, os negociadores devem ser capazes de analisar o contexto da negociação, avaliar todas as variáveis envolvidas, apreciar os interesses

e comportamentos envolvidos, buscar o maior número possível de alternativas, estabelecendo critérios objetivos, a fim de que um acordo ganha-ganha seja firmado e, principalmente, que outras portas se abram para parcerias e negócios futuros, fundamentais para a globalização.

Algumas habilidades de negociação que os administradores precisam desenvolver ou aprimorar para atuar no mundo global são:

- Concentrar-se nos interesses: definir os objetivos a serem alcançados pela negociação e

analisar os interesses e comportamentos dos outros negociadores envolvidos.

- Buscar o maior número possível de alternativas: O negociador deve, então, conhecer bem

os interesses dos envolvidos e, a partir deles, criar todas as possibilidades de acordo que os

satisfaçam.

- Separar as pessoas dos problemas: Questões pessoais devem ser separadas dos problemas

de negócios, já que não são alvo das negociações.

- Comunicar-se: É através da comunicação que os negociadores vão se conhecer, colocar