ATPS Técnicas De Negociação

Universidade Anhanguera – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

Disciplina: Técnicas de Negociação

Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Tutora a distância:

Nomes dos academicos:

Nome – RA

Salvador/BA

2013

ATPS Técnicas de Negociação

Relatório apresentado como atividade parcial da disciplina Técnicas de Negociação do Curso Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos do Centro de Educação a Distância da Universidade Anhanguera - Uniderp.

Orientadoras:

Tutora EAD:

Salvador

2013

Introdução

Conceito de Negociação

A origem do termo vem do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa., no português, é comércio, tráfico, , transação, combinação.

As diferentes definições de Negociação(como anexo no final do relatorio)

São variadas as formas de definição para negociação e todas tem como objetivo construir um acordo bilateral satisfatório e duradouro.serão comentadas a seguir alguns desses significados.

De acordo BERNABEU(2008), Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”.

De acordo José Augusto Wanderley É o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

De acordo FISHER, R (1995),Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre sobre diferentes idéias e necessidades.

O mundo das negociações está em constante transformação,os modelos de hoje podem não serem válidos amanhã,o negociador deve estar em busca de novos desafios, se antecipando as mudanças,ser um bom ouvinte.

Etapa 1

Roteiro de preparação para negociações salariais

Numa negociação onde é discutida a mudança de cargo ou uma negociação salarial sempre será conflituosa, naturalmente o trabalhador que se qualifica tem anseios de “crescer” profissionalmente, em ser reconhecido e quase sempre aplica seus conhecimentos em beneficio da empresa e de si próprio, a resposta negativa não é bem aceita, no entanto quando o próprio concentra suas estratégias nesse objetivo, suas reações devem ser concentradas em demonstrar suas habilidades como negociador, saber aguardar o momento oportuno para uma renegociação, se organizar e registrar todos os seus acertos, qualificações e novas capacitações, com fatos concretos e positivos para serem avaliados e julgados.Destacar que é um colaborador de extrema importância para o crescimento da empresa e fundamental saber controla suas emoções. É preciso mostrar satisfação com a oportunidade de estar fazendo parte desta equipe e questione sobre todos os lances de ofertas. Além de desarmar o nervosismo, suas perguntas podem ser valorizadas,utilizando as táticas de comunicação eficaz.

A partir da interpretação do filme:

•DOZE HOMENS e uma sentença. Drama. Intérprete: Henry Fonda. 1957. 96 min.

A estória de um jovem que está sendo julgado por ter cometido um crime. O filme se inicia com o Juiz pedindo para o júri composto de 12 Homens julgarem o Réu. O Júri deve decidir em UNANIMIDADE para o garoto ser eletrocutado ou inocentado. Não há meio termo e não há 11 votos a 1. É tudo ou nada:

Eles nunca se viram e não sabem nada um sobre o outro. O presidente do Júri pergunta quem o considera culpado, 11 mãos ao alto contra 1 homem, o senhor Número 8, interpretado por Henry Fonda não levanta a mão, ele não o considera culpado. Desde então, surge uma verdadeira batalha de nervos, onde homens com as mais diferentes individualidades e interesses são postos num mesmo lugar, devendo decidir sobre a vida de um ser humano. Os 11 começam a atacar furiosamente o Sr Número 8, indignados com a sua ousadia contra o grupo. Contudo o Sr. nº8 começa sua argumentação demonstrando suas idéias de modo organizado.

O filme mostra os fatores críticos envolvidos no processo decisório, evidenciando como as pessoas trazem para o grupo e para a tomada de decisão seus padrões, condicionamentos e histórias de vidas; evidencia as diferenças individuais que levam as pessoas a análise de um mesmo fato; visualizar ângulos e verdades diferentes; e analisa a capacidade e características do processo de negociação.

Etapa 2

Diferentes definições de Negociação

Existem diferentes definições de negociação na literatura, a negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como para questões profissionais, em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais, gerenciais, jurídicos, trabalhistas, de libertação de reféns, entre outros.

De acordo Cohen, 1980, Negociação é o uso da informação