Atps De Técnicas De Administração

SUMÁRIO

1 O Desafio 3

1.1 Planejamento de uma negociação 3

1.2 A ética nas negociações 4

1.3 O filme 5

1.4 Roteiro de preparação para negociações salariais 5

2 Definições de negociações 7

3 As variáveis básicas da negociação 8

3.1 Referências Bibliográficas 9

4 Habilidades de um bom negociador 10

5 Referências Bibliográficas 13

1 O DESAFIO

Nunca estamos preparados para receber uma resposta negativa quanto ao pedido de aumento salarial. A melhor tática, nesta situação, é não demonstrar indignação e procurar manter a calma, tentando reverter à situação a nosso favor.

O posicionamento correto é agir de forma sincera, coerente e objetiva, visando sempre analisar o lado do empregador e do empregado, de forma que ambas as partes tenham resultados satisfatórios dentro de suas possibilidades. É o que se chama de ganha-ganha, onde ambos devem sair satisfeitos com o resultado da negociação.

A forma mais coerente para se administrar uma negociação salarial é o contato direto, onde é possível fazer argumentos, ouvir o posicionamento da empresa e, de forma sutil e humilde, reforçar o pedido.

Para resolver esta questão, marcaria uma reunião com a gerência para uma conversa direta, olho no olho, onde explicaria minha situação de não estar conseguindo suprir com as necessidades da minha família, o que está gerando estresse e conflitos pessoais.

Desta forma, argumentaria sobre a minha satisfação em trabalhar na empresa e continuar fazendo parte da equipe, meu investimento profissional, dedicação e foco em resultados. Explicaria que a razão do pedido de aumento salarial é, tão somente, para aliar satisfação profissional e financeira, estando mais motivada, inclusive, para buscar e conquistar melhores resultados à empresa.

1.1 Planejamento de uma negociação

O planejamento é um referencial para a tomada de uma decisão. É a etapa mais importante de uma negociação, pois traça um diagnóstico situacional, oferecendo maior alicerce para a elaboração de ações estratégicas.

Qualquer ação seja ela profissional, comercial ou pessoal, requer uma preparação. Estudar, analisar, planejar, preparar e executar, são ações fundamentais para termos uma maior possibilidade de assertividade, uma vez que haverá um processo preparatório para se atingir metas, objetivos e estratégias.

Um efeito satisfatório dependerá de um bom planejamento, que tenha foco em ações e ideias objetivas, eficazes e criativas. Os riscos são sempre constantes em qualquer negociação, já que não temos a certeza plena de que atingiremos nossas metas de forma positiva. Assim como num jogo, também num processo de transação podemos ganhar ou perder, isso vai depender da nossa habilidade em ajustar interesses, prioridades, metas e resultados.

Quando esquematizamos uma negociação, temos a visão do todo, ou seja, a visão sistêmica do processo, o que nos proporciona maior conhecimento acerca do que estamos negociando.

Abraham Lincoln (1809-1865), ex-presidente dos Estados Unidos, com muita propriedade enfatizou a importância da preparação para uma boa negociação quando descreveu o ato de cortar uma árvore: “Se eu dispusesse de nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando o meu machado”.

O sustento de uma negociação é, sem dúvida, o planejamento e sem ele, a dinâmica se enfraquece, há um comprometimento do processo, redução da importância das tratativas negociais e, provavelmente, um impacto negativo nos resultados.

1.2 A ética nas negociações

Com o avanço do capitalismo e a predominância dos interesses econômicos, vivemos em pleno desenvolvimento da economia mundial. Na esfera deste cenário acelerado de mudanças, inclusive tecnológicas e, com a alta competitividade no mercado, novos desafios e demandas são impostos às empresas em geral. Compromisso social, produtividade e lucratividade são algumas destas exigências condicionantes à sobrevivência das organizações.

O surgimento de serviços terceirizados, por exemplo, oportunizou o superfaturamento de obras públicas, daí a corrupção generalizada no Brasil. A crise moral, a necessidade de maior humanização, a integração dos diversos sistemas culturais, internacionais e a globalização, a alteração nos valores pessoais, são apenas alguns dos problemas de conduta ética envolvidos num processo de negociação.

A busca por vantagens em termos de poder e lucro, o cumprimento de metas inatingíveis, mentalidade focada somente em resultados, aumento de controle, falsidade, formação de cartéis, concorrência desleal, táticas negociais agressivas, são outras táticas utilizadas em negociações e que geram muitos problemas às empresas.

As táticas antiéticas podem, até mesmo, levar ao sucesso da negociação em curto prazo, mas a experiência de ter sido logrado produzirá um efeito contrário, podendo acarretar sérios prejuízos com a perda de clientes, o que é extremamente negativo para qualquer transação.

Ter postura ética é o que fará a diferença, entre outros aspectos fundamentais para o sucesso de qualquer negociação.

1.3 O filme

No filme “Em Boa Companhia”, comédia com Dennis Quaid, ator que interpreta o personagem Dan, chefe do setor de vendas de publicidade da Revista Sports América, podemos analisar uma série de situações éticas e antiéticas aplicadas na empresa.

Algumas posturas éticas mostradas no filme: comprometimento com a empresa, liderança eficaz, fidelidade, caráter, experiência no ramo, perseverança, talento, honestidade, maturidade, auto-confiança, postura correta como profissional, companheirismo, conservador, amor pela profissão. Estes são fatores fundamentais voltados à negociações eficazes, confiáveis e focados na filosofia do ganha-ganha.

Dos comportamentos antiéticos enfatizamos: falta de experiência, imaturidade profissional, auto-estima baixa, falta de sinergia e de humildade, insegurança, falsidade, ambição, publicidade enganosa, persuasão, falta de liderança, falsas promessas, ostentação, busca pelo poder