Atps técnicas De Negociação

TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

TRABALHO DE TECNICAS DE NEGOCIAÇAO

PROFESSORA:MARIA CRISTIANE VINHOLI DE BRITO

POLO:SOBRAL-CE

ABRIL¬-2012

ALUNOS:

HELAYNE CRISTINA R. MÊSQUITA- RA: 378238.

ANDREZZA ALVES MEDEIROS- RA: 375188.

MARIA COCEIÇÃO AGUIAR– RA: 355767.

MARIA LIZIANE O. NASCIMENTO– RA:348702.

JESSIKA REGIA GUERRA FERREIRA- RA: 378694

FRANCISCA FERREIRA LINO RA 388431

Conceito de negociação

Negociar é uma das artes que a humanidade pratica dês da sua existência. Ao se pensar em negociação. Pensa-se diferentemente acerca de tema. Acredita-se que a negociação depende das múltiplas teorias e que deve ser muito bem aprendidas antes de alguém aventurar-se a negociar enquanto muitos consideram a negociação como algo que ocorre apenas entre comprador e vendedor a negociação é usada todos os dias parar resolver diferenças e para distribuir recursos.

"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades". (Acuff, 1993)

"Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo”. (Steve, Murphy e Russel, 1995)

"Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”. (Hudson, 1996)

"Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. (Escare e Martinelli, 2001)

"Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido”. (Paulo Ricardo Mariotini, 2010)

"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como demais realistas e prioritários. Os objetivos ideais são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com que é pedido. Ambas as partes da negociação podem oferecer resistências aos objetivos realistas de uma das partes através de negociações exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados

As negociações acontecem no momento em que ambas as patês envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca. Alguns termos classificam os resultados, que podem ser ganha? Ganha ou perde/perde parte-se do principio de que em nenhuma negociação perde/ganha há uma vitorias propriamente dita.

A negociação tem como objetivo um ponto de consenso no qual todas as partes envolvidas cheguem a resultados positivos, ainda que inicialmente tenham diferentes pontos de vista e interesses não alinhados.

DESENVOLTURA DO PROCESSO DE NEGOCIAÇAO:

COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAÇÃO?

Tempo suficiente para nos preparar-nos, conhecer o assunto em questão, tratar com respeito de todas as partes, principalmente saber falar e ouvir para que possamos ter flexibilidade e equilíbrio sobre a negociação. Conseguir o melhor resultado.

QUE HABILIDADES SÃO ESSENCIAIS?

Ter objetividade e planejamento, comunicação e raciocínio rápido, capacidade de decisão para uma boa negociação.

QUAL É O PAPEL DO NEGOCIADOR NESTE PROCESSO?

O negociador deve assumir uma postura firme, observando se suas ações estão sendo realizadas de maneira eficaz, buscando fazer o melhor acordo através de ações decididas em conjunto. O importante é que nos processos decisórios os dois lados saiam satisfeitos.

TEXTO SOBRE TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Vimos que a negociação é como uma atividade extremamente obvia que só se aprende no dia-a-dia com a experiência e prática, e que não existe teoria no assunto. O primeiro momento é o da aproximação, neste instante muita coisa se estabelece um pouco das atitudes ou antipatias mútuas. Já se percebe se os comportamentos estão sendo proveitosos e se os oponentes estão bem preparados e levando a negociação a sério. É um momento importante para ganhar a simpatia do interlocutor para se evitar a antipatia. Procure estabelecer o melhor clima para o inicio do processo. O bom negociador sabe aproveitar as circunstâncias favoráveis de seu primeiro contato, para fazer a localização de interesses, Istoé, descobrir através de perguntas diretas e /ou abertas. Quais as intenções ou necessidades daquela negociação. O conhecimento sobre a empresa e sobre a pessoa, ou seja, com quem você ira negociar pode desempenharum papel positivo no processo, torna-se um instrumento básico de sucesso.

Negociar significa saber como chegar ao melhor acordo, em ambas as partes, ou seja, os dois lados. Negociar visa atender as próprias necessidades. Muitas vezes em negociações enfrentamos recursos escassos por uma ou as duas partes e para ocorrer uma negociação, tem que buscar um planejamento para seus objetivos. Aprendemos que na negociação temos que está sempre com um papel à frente. Uma palavra escrita tem mais força que uma palavra falada, nunca dê nada sem pedir alguma coisa de volta, não crie maus hábitos, não aceite logo, defina um ponto para si mesmo. Seja criativo, o segredo de uma boa negociação depende muito da nossa habilidade em compreender a outra parte. Nas técnicas de negociação a única tática que realmente funciona é o profissionalismoa preparação das negociações, asinceridade, o respeito á outra parte e a firme defesa dos interesses.

Lidar com pessoas é sempre complicado, mas temos que manter sempre a posturapara melhorar a comunicação e agilizar o processo. Lembre-se que se existe negociação é porque as duas partes enxergam possibilidades de ganho, o inimigo é o problema na outra parte, nem sempre é tão fácil resolver as questões, quanto mais os objetivos forem os critérios de negociação, mas fácil chegar a um acordo. É muito difícilnão levar uma negociação para o lado pessoal, porem, isso atrapalha o processo, leva ao sentimento de “poderia ter conseguido um acordo melhor”. A negociação bem feita gera um sentimento de ganha x ganha e nos proporciona um sentimento um crescimento como seres humanos, estar presente nas situações mais comuns de nossas vidas, nos clubes, nos relacionamentos sociais, com prestadores de serviço etc.

Nas empresas não é diferente negociamos o tempo todo com a nossa pressão vários os processos, os objetivos, os recursos, as condições gerais do trabalho etc. Internamente todos negociam com clientes, fornecedores agentes financeiros,comunidades.Estas inter-relações e negociações tem como dissemosvários objetivos e as realizações são o premio e o reconhecimento pelo sucesso alcançado. O negociador deve conhecer e utilizar adequadamente a metodologia do processo de negociação, que envolve as variáveis: INFORMAÇÃO, TEMPO e PODER. Informação é poder, tempo quando adequadamente utilizado gera informação gerando poder, dominar bem essas três variáveis o negociador garantira uma negociação tranquila, segura e de sucesso.

Consiga muitas informações sobre a pessoa, a empresa ou o produto que você vai negociar visitar ou entrevistar. Quem tem informações tem maiores chances de tomar decisões corretas. Quem tem informação tem poder. Descubra o que a pessoa realmente precisa, utilize sua maior arma numa negociação, A habilidade de perguntar e ouvir a resposta atentamente, você sempre conseguirá colher informações que lhe ajudara a tomar a decisão correta. O planejamento de uma negociação é essencial, pois é importante que ela seja evolutiva, ou seja, é necessário preparar o caminho para outras negociações futuras. Por meio do planejamento é possível traçar o caminho da negociação, estimar prazos para a decisão final, coletar as informações necessárias para o controle da situação, entre outros fatores. Mas todo este processo tem que ser calcado na ética, caso contrário, uma terceira pessoa poderá ser chamado a tomar parte na negociação, quer seja um mediador quer seja um árbitro Isso pode acontecer caso as partes não entrem em consenso, ou “briguem” por detalhes que não são relevantes á negociação, assim o papel do mediador é fundamental para soluções destes pequenos problemas.

Negociação é um processo de comunicação e objetivos, decididos em conjuntos, existem conflitos, opiniões divergentes, mas o uso da informação e do poder ser utilizados como forma de influenciar o comportamento em momentos de decisões, as táticas definem ações particulares que cada parte realiza na execução de sua estratégia.

O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO E A ÉTICA DAS NEGOCIAÇÕES

- Qual a importância do planejamento da negociação? O planejamento da negociação consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparaçãopara o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo. Mesmo diante das incertezas de uma negociação ou os rumos que ela poderá chegar, qual seria o sucesso dessas, de forma menos traumatizante para as partes envolvidas, acaso não houvesse o planejamento, a elaboração de planos de forma a dirimir dúvidas, obstáculos, levando até mesmo um estreitamento dessas durante uma determinada negociação? É importante conhecer o seu oponente, conhecer seus próprios objetivos, os interesses, as metas que ambos desejam alcançar de forma que haja um ganho entre os participantes, concentrar-se no assunto que deverá ser abordado, conhecer o seu produto, ou seja, lá qual for oobjeto da negociação, excluindo milindres, questões pessoais, focando apenas em seus objetivos, sejam eles tangíveis ou não.

- Quais os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

A falta de regras,padrões e princípios morais sobre o que é certo ou errado em situações de negócios. A ausência decolaboração com elementos essenciais na negociação para a criação de um relacionamento sólido, para construção da confiança e consequentemente, do comprometimento, colaborando assim com eficácia e ganho-ganhaem longo prazo. O cenário acelerado de mudanças bem como a alta competitividade no mercado impõe às empresas novos desafios e demandas. Produtividade, lucratividade e compromisso social são exigênciasrotineiras como requisitos básicos para a sobrevivência das organizações. Nesse contexto, tem crescido nos últimos anosa percepção sob a perda de ética em negociações comerciais. Dessa forma, cria-se um grande desafio na área em alinhar estratégias para sanar problemas do não cumprimento da Ética. A gestão da ética nos negócios e das relações de trabalho é um dos pilares de sustentação das empresas. As instituições que pretendem ter vida longe de estabelecer relações éticas com todos os seus públicos. Em negociações comerciais, a necessidade da existência de regras de comportamentos bem como direitos e deveres respeitados e obedecidos é talvez ainda mais importante. Em negociações comerciais, o grande negócio é ser ético. Embora o comportamento antiético possa levar as vendas imediatas, isso só acontece em curto prazo. Com o tempo, pessoas que costumam ter esse tipo de comportamento antiético veem sua reputação sofrer as consequências. Por outro lado, pessoas que costumeiramente comportam-se de acordo com os mais elevados padrões éticos veem suas reputações subirem. Uma reputação favorável fará mais pela criação de vendas e sucesso duradouro do que qualquer comportamento antiético. É importante destacar que a ética é importante tanto na vida pessoal como na vida profissional. A esperança que mais organizações adotem código de ética e conduta e que todos sejam inseridos nele e que passem a construir uma sociedade mais humana e consequentemente mais produtiva.

Do ponto de vista de Lewicki, a ética como sendo o padrão de comportamento moral ou dos bons costumes, da boa conduta tanto na vida pessoal quanto na vida profissional, nem sempre seria mantida na sua totalidade duranteuma negociação, mas sim devendo chegar a um equilíbrio, ou seja, nem tão honesta nem totalmente desonesta.

Já Martinelle nos diz que o poder e o controle de alguns seriam ações que justificariam os princípios antiéticos para se conseguir o que almeja. Problemas como chantagens, subornos, vantagens, publicidades enganosas, comunicaçõesde grupos que fazem suas próprias leis éticas, afins de que justifiquem seus engodos e dificultam um processo de negociação. Leis como a Sarbanes-Oxlei, ou simplesmente a SOX, vieram para tentar controlar ou assegurar acordos e operações menos corruptíveis no mundo dos negócios. Por esse modelo, hoje grandes empresas utilizam códigos de conduta ou ética a fim de controlar assédios, ações fraudulentas, entre outras.

No filme “Em boa companhia” podemos perceber que aborda muito a questão familiar que é uma base muito forte, sendo que por outro lado fala do projeto sinergia que são fusões, compras e vendas que se importam somente com os lucros e os resultados que está acontecendo em alguma empresa, sendo que uma empresa grande acaba comprando uma pequena e muitas começam a surgirem os problemas como demissões, pois muitas vezes tentam reduzir o custo de qualquer maneira.Saber negociar tornou-se fundamental para uma vida profissional e pessoal bem-sucedidas, o filme fala de um jovem executivo faz de tudo para subir de vida, sendo que no mundo moderno a negociação é uma ferramenta importante no mundo moderno em vista da crescente pressão que as empresas e as pessoas sofrem para manter e elevar seu desempenho. Com isso, tem que aperfeiçoar-se, saber lidar com diversas situações do cotidiano, ter conduta ética, ser colaborador, sempre colocando--se no lugar da outra parte. Desta forma, podem-se produzir benefícios duradouros para todos os participantes, definindo assim a negociação ganho-ganha, embora muitos negociadores possuam uma postura de ganha-perde, sendo essa uma negociação fracassada porque uma das partes não sai insatisfeita, o filme aborta também como a“experiência é capaz de influenciar em uma negociação então tiramos como exemplo que além de ter aptidão pelo ato de negociar, temos que ter segurança pelo que vamos negociar estudar estratégias”, o concorrente, os cliente, visando à obtenção de uma decisão conjunta e à satisfação de todos os envolvidos. Em uma boa negociação deve-se ter uma boa comunicação, eliminando os maus entendidos, para que haja opinião.

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS.

1º Opção a ser tomada: Verificar o seu valor no mercado de trabalho;

2º Demonstre convicção no valor que você deseja conseguir;

3º Faça um relatório de atividades, que você desempenhou na empresa durante o ano, demonstrando para o gerente que seu rendimento na firma é satisfatório;

4º Mostre para o gerente seus cursos extracurriculares além do curso superior se estiver fazendo, isso ajuda na decisão do seu chefe para um aumento salarial, bom funcionário e bem qualificado merece um aumento.

5º Observar a demanda da sua função;

6º Leve para o seu gerente o valor real que outras empresas do mesmo setor estão pagando, nada de inventar valores altos para tentar um aumento isso só prejudicará sua imagem com ogerente;

7º Procurar saber se existe alguma empresa precisando de colaborador com as minhas qualidades (se tiver entrar em contato e saber as condições oferecidas, horário de trabalho, salário, etc.).

8º Verificar se a empresa que trabalha, possui condições de melhorar seu salário.

9º A preparação adequada para negociação pode proporcionar uma boa vantagem ao negociador, ao permitir a construção de uma base sólida para o processo de negociação, gerando a confiança necessária para se obtiver um bom resultado. É através do planejamento que parte todas as ações previstas para a negociação, édela também que temos a oportunidade de fazer uma análise mais profunda do mercado e da própria organização. Nas negociações, deve haver um grande empenho em reunir uma grande quantidade de informações antes de se iniciar o processo, desenvolvendo a capacidade de perceber informações passadas indiretamente, através de comunicação não verbal. O posto-chave da negociação é colher as informações: Saber ouvir; Escutar o que está sendo dito; Entender o que está sendo omitido; Observar as expressões, entonação de voz; Daí, a grande importância da comunicação.

10º O planejamento é uma peça fundamental que começa com a formulação dos objetivos, e estes está ligada a visão desta organização, aos seus propósitos futuros. A elaboração dos objetivos tem seus pontos chaves, que começam com a análise, quanto o ambiente externo, não adianta também planejar objetivos futuros que certamente não serão cumpridos, sendoo planejamento uma peça fundamental para a negociação, e é tão constante quanto às mudanças do mercado. Objetivos comuns, valorização de opiniões, a confiança na própria habilidade, o compromisso sério ao trabalho e compartilhar a motivação provocam uma negociação colaborativa. Nas escolhas, a estratégia mais adequada sempre será a mais simples. Valores devem ser conquistados com princípios éticos e espaços são conquistados com persistência e não com a competição.

11º Marcar uma reunião com o gerente ou o responsável pela tomada de decisões da empresa e colocar as cartas na mesa. Como ele me conhece e sabe o potencial do meu trabalho, começarei logo a negociação. Usando as variáveis poder, tempo e informação e algumas das técnicas iniciais dos administradores como, por exemplo: concentrar nas ideias não deixar que a negociação tome rumos diferentes do que pretendo. Ouvir atentamente o que ele tem a me dizer, lhe mostrando que quero sempre ajudar a empresa e chegar a um acordo que seja melhor para ambos.

12º Apresentar propostas concretas: Eu ganho esse valor, meu valor no mercado é esse, de acordo com o relatório financeiro da empresa, meus serviços prestados trazendo “x” de lucro para a empresa, e por isso gostaria de um aumento salarial de “x” %. Caso não consiga convencê-lo com meus argumentos. Usaria ainda o poder da informação. Recebi uma proposta e se caso aceitar ganharei “x” % a mais do que estou em nossa empresa, jogarei um valor um pouco acima do pretendo e falarei ainda é claro, que quero continuar fazendo parte dessa organização, pois já nos conhecemos há tempos e sei exatamente o quanto tenho colaborado para o crescimento desta e além do mais, uma nova adaptação leva tempo. Se obtiver sucesso na negociação ótimo, caso contrário lhe agradeceria a oportunidade e a atenção, e deixaria claro que estou aberta para uma futura negociação e pensaria seriamente em mudar de empresa.

FALHAS COMETIDAS EM NEGOCIAÇÕES SALARIAIS Para solicitar um aumento salarial para o gerente, o funcionário deve ter informações, que ajude o mesmo a conseguir o tão desejado aumento, neste caso o funcionário ao tentar uma negociação salarial, não se preocupa com essas informações acaba cometendo falhas como:

-Não está ciente de como anda a situação financeira da empresa;

- Não levaram em consideração os valores pagos, em outras empresas que podem ser inferiores ao da empresa que trabalha;

- Não demonstraram de forma concreta os argumentos de desempenho profissional na função;

- Não demonstrar interesse no crescimento profissional através decursos que aumentam sua qualificação.

DESAFIO

- Você estaria preparado (a) para essa resposta? Acredito que não estaria preparado, porque se meu trabalho está sendo bem desempenhado com resultados positivos eu deveria ter um aumento salarial por mostrar o meu lado ágil em resolver problemas da empresa.

- Qual seria a sua reação?No primeiro momento eu ficariaum pouco constrangido, pelo fato de estar dando o melhor de mim, dando toda dedicação à empresa e na hora que eu solicitei um aumento de salário, com os meus argumentos que eu achava ser bons o mesmo foi negado.

- Como administraria a situação? Após a conversa, administraria a situação de forma calma, além de me dedicar ainda mais ao serviço, terminaria o meu curso e faria outros, e novamente em outra oportunidade, pediria o aumento de salário.

- Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial? Em meusargumentos, falaria para o meu patrão que eu me dediquei e meesforcei desde o primeiro momento que me foi dado a oportunidade de trabalhar na organização, levaria para ele as minhas atividades que desempenhei com sucesso no setor. Os cursos que eu durante aquele tempo estava desenvolvendo, levaria para o conhecimento dele os valores pagos por outras empresas do mesmo setor. Justificaria que pelo aumenta de atividades na função eu mereceria aquele aumento salarial.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

A necessidade de negociação esta presente constantemente no ambiente familiar, no trânsito,

no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessária. A negociação

está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial

absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo

profissional.

Assim, todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o desenvolvimento desta

técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber utilizar isto

a seu favor e a favor da organização do qual faça parte.

O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada vez mais notório, , não se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com alguém. A arte de negociar é um caminho que não tem mais volta ser intransigente não leva ninguém mais a canto nenhum com exceção de para trás.

Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas técnicas a favor de si mesmos, de suas empresas e seus países, visando o crescimento e aperfeiçoamento, juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação.

De forma geral, sempre é tempo de começar a aprender a negociar e se não começou ainda, é melhor começar a correr, pois se não vai ficar para trás, ao fim de uma negociação de que não viu que aconteceu.