Comparação das habilidades básicas dos negociadores

Mapeamento das habilidades essenciais dos Negociadores:

Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Estilo: Ardiloso (desconsideração + deferência)

Características: Chegar a qualquer resultado. Existe a ideia de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros. Concentra-se em procedimentos e regras.

Tática: Abstenção caracterizada pelo adiantamento e atraso.

Tática da falsa retirada: impressão de estar cedendo ou estar em posição de subordinação.

Negociador fica superconfiante e empolgado, gastando tempo, esforço e energia. Oponente de estilo ardiloso recomeça como se nenhum progresso tenha ocorrido. Não se deve deixar que a retirada aconteça de nenhuma maneira, fazendo um resumo dos acontecimentos à medida que progridem.

Apresentação de informações seletivas: informações de apoio, agrupadas quantitativamente com excesso de detalhes, para ocultar ausência de dados específicos.

Apresentação de virtudes para encobrir fraquezas: oponente de estilo ardiloso procura atribuir qualidade à sua posição para obter paridade. Resposta: abstenção e humor. Excessivo prolongamento do tempo para solucionar a questão.

Ataques em questões pessoais: paciência na resposta dá ao oponente de estilo ardiloso a refletir e medir sua resposta com menos influência emocional. Equanimidade é resultado da experiência, com a pessoa tendo autocontrole e sendo menos impulsiva.

Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Estilo: Confrontador (confiança + controle)

Característica: Procura a equidade. Contesta as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido. Existe a ideia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir.

Tática: Colaboração e confronto, com ênfase no envolvimento do negociador.

Aprecia a necessidade de contestar as questões enquanto trabalham mutuamente com o outro lado para chegar a um acordo sólido.

Sua opinião é de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir, caso essa opção exista.

O objetivo do negociador é o melhor acordo global nas circunstâncias dadas. Esse acordo teria um forte apoio do compromisso mútuo para ser aprovado.

Tática dos limites reais: definir e estabelecer limites para ambas as partes, para a negociação avançar e obstruir itens desnecessários