Habilidades De Um Negociador

Introdução

Com este trabalho veremos através dos conceitos de cada autor que cada um tem um modo de fazer e conduzir uma negociação, utilizando de três variáveis básicas que influenciam em uma negociação: Poder, tempo e informação.

E para falar de negociação mostraremos as principais características de um negociador.

1° Etapa

Entender a negociação como um processo em que se pretende chegar a um acordo entre duas partes, talvez seja a fórmula ideal para compreender os sucessos e fracassos que ocorrem em sua realização, pois negociar é buscar um acordo! No processo de negociação, é importante lembrar que para obter o sim do outro lado, é fundamental ouvir o outro e entender as suas expectativas. Para isto, ajuda bastante elaborar e seguir as etapas da negociação: planejamento, preparação, apresentação da proposta, esclarecimento, troca e acordo. Pois negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mutuo ou quando deseja mudar as regras de um acordo já existente.

Características e Habilidades do Negociador

De acordo com Matos (2003), a negociação é uma constante dentro da atividade gerencial. Desde a estratégia às práticas operacionais, a negociação deve estar presente para que a participação, a cooperação, a iniciativa e a criatividade surjam como manifestações autênticas de uma equipe integrada e produtiva.

Katz (1955) dividiu as habilidades gerenciais em três categorias:

• Habilidade técnica – relaciona-se com a atividade específica do gerente. Envolve conhecimentos, métodos e ferramentas necessários para a realização das tarefas que estão dentro do campo de sua especialidade;

• Habilidade humana – abrange a compreensão das pessoas e suas necessidades, interesses e atitudes, bem como a capacidade de entender, liderar e trabalhar com pessoas.

• Habilidade conceitual – diz respeito à capacidade de compreender e lidar com a complexidade da organização como um todo e de usar o intelecto para formular estratégias. Engloba a criatividade, a capacidade de diagnóstico, planejamento e raciocínio abstrato.

Conceitos de negociação

De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC): Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Segundo BERNABEU, "Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses".

Segundo JACMAN, ”A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo”.

(Steele, Murphy e Russill, 1995) Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo.