Curso De Eletronica

Introdução

A origem da palavra “Negociação” vem do latim “NEGOTIUM”. “NEG” quer dizer “NÃO” e “OTIUM” quer dizer “Descanso, ócio”. Portanto, é a ausência de descanso, ausência de folga, negação do ócio. Mas no nosso português tem o significado; de acordo ou entendimento bi ou multilateral.

A Negociação ocorre em todos os momentos de nossas vidas e faz parte da maioria de nossas decisões como, por exemplo: ao colocar o nome em um recém-nascido, a cor do carro novo, a festa de casamento dentre outros aspectos como também o advogado negociando com o juiz ou com seu cliente, o empregado negociando a data de suas férias dentre muitas situações do nosso dia a dia.

Trata-se de um processo no qual as partes em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta. Sendo assim temos diversas formas de se negociar algo, podendo essa negociação ser flexíveis ou inflexíveis, onde na flexível os negociadores evitam qualquer tipo de conflito, já na inflexível ambos encaram qualquer tipo de situação para ter êxito na sua negociação.

Conceito de Negociação

DIVERSOS CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fisher e Ury, 1985)

“Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. (Cohen, 1980)

“Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes". (Nierenberg, 1981)

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fischer e Ury, 1985)

“Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa". (Sparks, 1992)

"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades". (Acuff, 1993)

Processo de negociação

Queiram as pessoas ou não, toda negociação é um processo. Importa em aspectos tais como etapas, estratégias, táticas, superação de impasses e a forma de efetuar concessões.

Existem três variáveis deste processo que normalmente se constituem em pontos fracos de muitos negociadores, que são:

• A preparação, ou seja, a busca por informações sobre a outra parte, para que se possa fazer uma apresentação de acordo com os interesses, necessidades e desejos em comum e ter o controle da situação em um momento de tensão durante o acordo;

• O tempo, algo precioso em uma negociação, serve como um ponto de apoio, onde, bem administrado ajuda na projeção de negócio e de satisfação das partes envolvidas;

• O poder, em uma negociação deve ser administrado adequadamente mantendo o equilíbrio, reconhecendo as diferenças existentes em um mau uso do poder, sabendo que não poderá utilizar o mesmo para manipular a negociação. A dinâmica do poder é um fator importante a ser considerado, pois ele permite uma visão de como a estrutura do canal pode influenciar o desempenho