ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

Estratégias de negociação

Atividade apresentado à disciplina Estratégias de negociação

,do polo Vitoria da Conquista – Bahia como requisito parcial de nota, ministrado pelo Professor/Tutor: João Luz.

VITORIA DA CONQUISTA

MAÇO / 2015

CASO DE ESTUDO DE NEGOCIAÇÃO

A Companhia de Produtos Úteis de Tóquio, Sakkei Inc., emprega uma equipe de trabalhadores estrangeiros na

investigação de um produto. A equipe é composta por norte-americanos, britânicos e pessoas de outros países da

União Europeia.

Razão da Negociação

O Diretor japonês está cada vez mais descontente com os gastos causados pela equipe estrangeira. A situação

piora quando ele se recusa a pagar a última fatura passada à fima relativa aos gastos da referida equipe. Os funcionários desta, furiosos, exigem a marcação de uma reunião com o Diretor de modo a discutir o problema.

A Versão Japonesa

- Os trabalhadores estrangeiros recebem um salário três vezes superior ao salário médio de um trabalhador japonês e ainda um alojamento de alto nível.

- Tem sido aceitos uma série de gastos razoáveis, mas ultimamente existiram faturas de viagens de táxi de duas

horas, a cota do American Club e inclusive os gastos originados por uma festa de aniversário de um dos elementos

da equipe.

- É necessário que estas pessoas trabalhem para a companhia, mas com este tipo de atitudes vão fazer com que a

equipe acabe por perder benefícios. Ainda que seja inconveniente, talvez fosse melhor substituir os seus membros

do que arriscar a moral de todos os colaboradores envolvidos no projeto.

A Versão Estrangeira

- O salário auferido é o habitual para um trabalhador que se encontra fora do país e separado da sua família e

amigos.

- O contrato estabelece que sejam pagos os gastos e o que está acordado parece adequado. “Incluem-se gastos

razoáveis derivados da adaptação dos trabalhadores estrangeiros ao país”, diz o contrato.

- É preciso um pouco de entretenimento. O jantar de que se queixam os japoneses foi motivado pelo aniversário

de um dos membros da equipe. Querem ser parte da equipe global do projeto, mas a barreira da língua é uma

autêntica luta na consolidação dos relacionamentos.

Nota: cada uma das partes fez-se representar previamente por um advogado, mas os advogados não chegaram a

acordo. (Adaptado de PREZI, 2014).

Estabeleça Soluções Mutuamente Benéficas

1) Assunto de Negociação 1

a) Os japoneses pensam que não é necessário o uso de táxis, são mais lentos que o transporte público, que é mais eficaz e confiável;