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Negociar é uma arte. Chega aos melhores resultados quem estiver melhor preparado e quem conhecer bem o perfil dos envolvidos no processo – o que requer saber também qual o seu perfil e como você atua em uma negociação.

Para Roberto Fialkovits, professor da BBS Business School no Brasil e em Angola, é importante levantar o máximo de informações sobre os interesses e características da parte adversária. O especialista lembra os quatro perfis de negociadores, listados pelo autor Carlos Alberto Júlio no livro A Magia dos Grandes Negociadores: o pragmático, o expressivo, o afável e o analítico.

O pragmático, em geral, é bastante decidido, eficiente, rápido, objetivo, exigente crítico, impaciente e insensível. Já o expressivo é criativo, empreendedor, entusiasmado, estimulante, persuasivo, porém, superficial, exclusivista, impulsivo e inconstante. O chamado afável é bastante amável, compreensivo, prestativo, bom ouvinte, integrador, mas também fingido e ineficiente. Por fim, há o analítico, que costuma ser sério, organizado, paciente, cuidadoso, controlado, indeciso, meticuloso, teimoso e perfeccionista.

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“Se você pelo menos descobrir a formação da outra parte, já ajuda”, diz Fialkovits. De acordo com o acadêmico, um engenheiro, por exemplo, tem grandes chances de ser analítico. Formados na área de marketing ou de administração, temas ligados ao comercial ou ao público, costumam ter o perfil expressivo.

O pragmático, explica o professor, não segue exatamente uma fórmula, mas geralmente não possui habilidade com a parte comercial, pode ter cargos mais elevados, como a presidência de uma empresa. O afável é aquela figura que ajuda a fazer a ponte entre as equipes, ouve bastante, não afronta.

O pior perfil para se lidar em uma negociação, segundo o professor, é o analítico. “Ele não dá nenhum sinal de satisfação ou insatisfação durante o processo.” Outra dica é usar esses perfis e fazer uma composição de forças. “Vale misturar os perfis que funcionem melhor juntos. O expressivo com o analítico, por exemplo, costuma ser uma boa combinação. O importante é jogar com esses perfis”, afirma.

Descobriu seu perfil ou do seu oponente? Anote outras dicas do especialista para uma boa negociação.

Estruture um plano antes da interação. Não parta para a negociação do preço (posição) antes de falar de necessidades, as condições da negociação.

Mapeie o interesse dos dois lados. É possível conseguir uma série de benefícios antes da negociação com isso.

Escolha sua abordagem: integrativa ou distributiva. A integrativa agrega valor aos dois lados, é o caso de uma parceria, quando as duas empresas dependem uma da outra. A distributiva é a melhor opção para um relacionamento de curto prazo, como compras.

Tenha uma alternativa na manga. Faça os planos A, B e C. Se houver algum problema na negociação, você sabe o quanto pode puxar a corda, o quanto pode conceder ou não.

Fique atento às fontes de poder. Elas são