Lideres

Há décadas, participei de um curso de B2B (Business-to-Business), no qual o professor ressaltava que “transações entre empresas são diferentes de transações entre pessoas”. Eu não resisti e perguntei se o relacionamento “entre empresas” seria feito “entre robôs”... Minha argumentação era a de que, por trás dos cargos de uma empresa, sempre existem pessoas. E pessoas reagem emocionalmente às transações.

Durante muitos anos, ainda tenho lido inúmeros artigos técnicos sustentando a mesma ideia daquele meu professor dos anos 80. Como sou especialista com Doutorado em Comunicação, eu até consigo entender por que esses articulistas argumentam que “o relacionamento entre empresas é mais técnico” ou que “o dinheiro empregado na compra não é o da Pessoa Física, mas sim o da Pessoa Jurídica”: é que desconsideram que a base de um relacionamento é a comunicação.

“Comunicare” vem do latim “tornar comum” e todo relacionamento envolve comunicação interpessoal – ou seja, é algo sujeito à emoção, estado de espírito, tom de voz, linguagem corporal etc. E mesmo o relacionamento digital já tem seus códigos, que se aproximam de expressar sentimentos.

Portanto, no relacionamento entre empresas, hoje, cada vez mais, surge em importância os aspectos intrínsecos das relações entre pessoas e lamento muito que têm sido divulgadas muitas “técnicas infalíveis de networking” que parecem, aos olhos do incauto, ser eficazes no dia a dia profissional para aproximar empresas.

Para que essas relações profissionais transcorram de uma forma efetivamente natural, é necessário uma série de habilidades pessoais que precisam ser cada vez mais relembradas e cultivadas dentro das organizações, tais como competência técnica, cortesia, polidez, parcimônia, paciência, solicitude, afabilidade...

Prestando atenção a essas últimas palavras, que parecem “démodé”, na prática, no dia a dia profissional, parece que elas também andam um pouco fora de moda. Está faltando educação básica para muito profissionais, que não chegam no horário marcado, que não respondem polidamente pelo telefone, que não saúdam e agradecem a seu interlocutor nas mensagens digitais – e assim por diante.

Não quero parecer um daqueles velhos rabugentos reclamando da falta de educação dos mais jovens porque este mal acomete a todas as gerações, hoje. Está faltando educação em todos os escalões das organizações e a maioria silenciosa, educada, sente-se afrontada pela minoria descortês. Relacionamento entre empresas, portanto, depende, também, de educação.

Costumo falar em minhas palestras que “o importante é criar uma história junto com o cliente” e esse é o objetivo final do relacionamento entre empresas: um ciclo duradouro de transações vantajosas para ambos os lados onde fluem naturalmente as relações entre seus profissionais.

Dado Schneider é graduado em Comunicação e pós-graduado em Marketing pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS). É também mestre e doutor em Comunicação pela PUCRS. Possui 31 anos de experiência em Marketing, Comunicação e Criatividade.

FONTE: Revista N Respostas - Ano VI . n°28