Negociaçao.

Um dos primeiros relatos que envolve a prática de negociação está descrito na mitologia judaico-cristã na

alegoria de Esaú e Jacó. O relato ilustra aspectos fundamentais da negociação: o propósito, os interesses, a

oportunidade, a persuasão, a troca e a ética.

A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como para questões profissionais, em

ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais, gerenciais, jurídicos, trabalhistas, de libertação de

reféns, entre outros . Diante dessa grande diversidade de contextos, existem muitas definições e formas

diferentes de abordar o assunto.

Índice

1 Definições

2 Tipos de Negociação

3 Principais elementos presentes na Negociação

4 Ver também

5 Referências

Definições

Existem diferentes definições de negociação na literatura :

"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de

uma rede de tensão".(Cohen, 1980)

"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e

produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)

"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão

conjunta" .

"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com

algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao

invés do que poderia ser feito por outras maneiras" .

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que

tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks,

1992)

"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre

diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)

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14/03/13 Negociação –

"Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto

em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995)

"Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas

as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)

"Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de

ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001)

"Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam

um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses" .

"Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os

benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010)

"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se

reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew,

citado por Carvalhal, 2011)

Tipos de Negociação

Existem três tipos básicos de negociação: distributivas , integrativas e criativas .

As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Como

exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser

negociada é o valor do automóvel. Normalmente essa negociação é conduzida em um ambiente competitivo.

Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é

sempre ganha-perde.

As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação pode-se citar a mesma

compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o

prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc. Essa negociação pode ser

conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. No ambiente competitivo torna-se mais difícil

para as partes alcançarem um bom resultado, devido à omissão ou distorção de informações ou a manobras

para adquirir poder de influência. No ambiente colaborativo, em que ambas as partes são mais transparentes na

divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma solução ganhaganha.

Na negociação criativa , cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca soluções que sejam

capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos.