Negociaçao

O que é negociar?

A negociação é um processo pelo qual duas ou mais partes, tendo interesses comuns e opostos, cedem em relação às suas pretensões iniciais para atingir um acordo satisfatório.

Para negociarmos com eficácia necessitamos de conseguir uma atitude clara de pré-disposição positiva da parte do(s) interlocutor(res) para com a nossa Organização, nós mesmos e os(s) nosso(s) produto(s)/serviço(s).

Para induzirmos este tipo de atitude, necessitamos, antes de negociar, de vender, no sentido de provocar a aceitação e o reconhecimento no interlocutor, preferencialmente explícito, de que lhe interessa o produto, serviço e/ou conceito que lhe propomos.

Mas uma atitude positiva do interlocutor só é possível se a nossa própria atitude perante a negociação for também positiva (embora esta não assegure por si só a atitude positiva do outro).

Este tipo de atitude deverá revestir-se dos seguintes componentes:

1. Focalização nas nossas necessidades e também nas do interlocutor;

2. Procura de soluções para a resolução dos nossos problemas e dos do interlocutor;

3. Confiança mútua;

4. Bem-estar e satisfação mútuas;

5. Adequada capacidade de ambas as Organizações para cumprir com o acordado;

6. Perspectivando a relação para o futuro e não apenas no presente.

Negociar sem que haja, de ambas as partes, este tipo de pré-disposição conduz frequentemente a mal entendidos, fechos sem acordo, ou acordos que são com frequência não cumpridos na íntegra por uma, ou pelas duas partes.

Duas alternativas estratégicas

Podemos considerar que numa situação negocial ambas as partes podem optar por um de dois grandes tipos de Estratégias de Negociação.

O primeiro, o das estratégias distributivas, agrupa aqueles processos negociais que evoluem, em cada momento, em torno de uma só dimensão/factor de negociação. Quer isto dizer que nestes casos os interlocutores se focalizam apenas num critério e toda a sucessão de cedências mútuas se realiza apenas nos aspectos que lhe dizem respeito. Podemos considerar como exemplos ilustrativos e mais frequentes as negociações que giram apenas em volta do preço de fornecimento de determinado produto/serviço.

No segundo tipo de estratégias negociais, as estratégias integrativas, agrupam-se todas as situações em que mais do que uma dimensão/factor são alvo de cedências mútuas. A multiplicidade de factores em jogo permite, inclusivamente, a realização de cedências inter-factores (trade-offs), que por sua vez proporcionam a busca de benefícios para ambas as partes, obtendo-se com frequência um ganho final conjunto superior àquele a que se chegaria se cada factor fosse negociado separadamente (Estratégia Distributiva).

Podemos, complementarmente, considerar três situações tipo quanto às Estratégias Negociais:

1. Interesses totalmente compatíveis: os ganhos de uma parte numa dimensão não constituem perdas para a outra, e os ganhos desta, noutra dimensão, não constituem perdas para a primeira, trata-se de um simples processo de troca, sempre e só com benefícios para ambas as partes;

2. Interesses totalmente incompatíveis: em todas as dimensões em jogo não é possível encontrar qualquer solução integrativa, correspondendo sempre qualquer ganho de um dos interlocutores em qualquer dimensão a uma perda da outra parte de ordem de grandeza idêntica; trata-se de uma situação em que nenhum dos interlocutores poderá retirar benefícios (trade-offs) entre dimensões sem que produza perdas de igual monta na outra parte;

3. Interesses parcialmente compatíveis: os ganhos de uma das partes não correspondem a perdas de igual grandeza da outra; torna-se possível realizar "trade-offs" entre dimensões, constituindo o acordo final um conjunto de benefícios para ambas as partes superior ao que se chegaria se cada factor fosse negociado independentemente.

Podemos admitir que a maioria das situações é do tipo 3, em que convergem estratégias distributivas e estratégias integrativas. Por esta razão, a arte e a ciência da negociação consistem, em grande medida, na descoberta conjunta de novas dimensões, possibilitando a integração de interesses que à partida se apresentam como incompatíveis, ou que eram desconhecidos.

A oferta total na negociação

Na perspectiva de uma negociação integrativa, pelo menos parcialmente, torna-se extremamente útil tomar consciência e prever todas aquelas dimensões/factores que constituem os pontos fortes da nossa Organização e do nosso produto/serviço.

Estes pontos fortes serão a "moeda de troca" num processo negocial. Quanto mais numerosos, diversificados e valiosos forem, maiores serão as probabilidades de se chegar a um acordo final com elevados benefícios mútuos, já que maiores serão as possibilidades de realização de trade-offs em quantidade e qualidade, incrementando o nosso poder negocial e a satisfação mútua das partes.

Neste ponto é de todo conveniente não esquecer e não assumir como adquiridos todos aqueles factores intangíveis que constituem a nossa oferta total e que são garante de qualidade para a outra parte. Estes factores apesar de intangíveis, podem ser quantificados em termos de investimentos realizados pela nossa parte e em termos de ganhos para a outra.

O mesmo deverá acontecer com aqueles factores que, embora não sendo alvo de investimentos adicionais, dirigidos única e exclusivamente a determinada relação negocial e por isso correndo o risco de serem considerados como não onerosos pelo interlocutor, constituem efectivamente parcelas de investimento da nossa parte e ganhos efectivos e quantificáveis para a outra.

Vale sempre a pena ter em conta o seguinte princípio:

Em negociação, o que não é quantificado pouco ou nenhum valor de troca tem.

O poder negocial

Dois interlocutores entram em processo de negociação a partir do momento em que se percepcionam como inter-dependentes. Isto significa que entendem, de forma explícita ou implícita, consciente ou inconsciente, que necessitam um do outro para atingir parte dos seus objectivos. A partir deste momento pode-se considerar que se está perante uma relação de poder, já que cada parte é capaz de influenciar, de alguma forma, os comportamentos