Negociação

1) Em nossa disciplina estudamos vários aspectos da negociação e do negociador. Dentre eles as características, habilidades e as etapas da negociação. É justamente sobre esses assuntos que vamos tratar nesta atividade.

Siga os passos:

1º) Assista aos vídeos: "Aprenda a Negociar em 7 Passos" - Partes: 1, 2, 3 e 4

http://www.youtube.com/watch?v=9aQBsqS1pNE&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=OkgOI1NE-F0&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=LnNT_uZpGuw&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=j56BoVufibM&feature=related

2º) Leia atentamente e responda as questões.

a) Identifique no conteúdo dos vídeos 3 das 6 etapas de negociação trabalhados no livro didático. Depois de identificar cada uma das etapas, justifique-as em até 15 linhas. (2,5 pontos)

R.:

Preparação: Nesta etapa, é necessário o conhecimento prévio do cliente que se deseja alcançar, realizando os primeiros contatos com ligações telefônicas, explorando informações sobre a empresa e os responsáveis por tomar as decisões para o negócio. Foram levantadas informações sobre os objetivos e critérios e foi anotado os interesses comuns, feita uma proposta definida nos dados levantados, com a certeza e confiança nas estratégias. Foi possível verificar nos vídeos, que o responsável da empresa também fez sua análise, já prevendo uma visita e uma proposta, fazendo assim sua parte, fazendo uma análise reversa e se preparando para a reunião e definindo os pontos cruciais para o desenrolar da negociação;

Clarificação: O processo de clarificação consiste em ouvir atentamente as objeções; aceitar não a objeção em si, mas o sentimento ou a lógica existente por detrás dela e mostrar ao outro que a entendemos. No vídeo Clara foi esclarecendo as objeções de Antonio, com objetivo firme, persistência, criatividade e confiando na sua proposta, Clara pode chegar a definição dos valores a serem pagos, argumentando corretamente a cada objeção;

Controle e Avaliação: É a procura de um acordo ou decisão. Vale a pena lembrar que as pessoas compram um produto ou uma idéia com ajuda e não com empurrão, mas isso não quer dizer que ela tome a decisão sozinha, o negociador que faz isso geralmente fracassa. Muitos imaginam que bons negociadores são dotados de habilidades inatas, características que fazem deles pessoas especiais para o trato dos negócios. Após firmada a proposta, é hora de manter o bom relacionamento com o cliente, mostrando que tanto um quanto o outro fizeram uma boa negociação, manter o relacionamento, mesmo após o fechamento de uma proposta, é essencial para o sucesso de próximas oportunidades.

b) Identifique as características de cada um dos negociadores: Efetivo, Analítico ou Relativo.

R.:

Negociador efetivo - conhece detalhadamente os fatos relacionados à negociação, documenta as declarações, faz questões realistas, esclarece pontos fundamentais;

Negociador analítico - apresenta os argumentos de maneira lógica, negocia com base na agenda