Negociação

ANHANGUERA EDUCACIONAL UNIDERP

PÓLO RONDONÓPOLIS / MT

CURSO: LOGISTICA – 1º SEMESTRE

DISCIPLINA: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TUTORA A DISTÂNCIA: MARIA KAREN ROJAS

INTEGRANTES DO GRUPO

413818 Adriano Alves Teixeira

416934 Claudio Jose Da Silva

410245 Simoni Cristina de Oliveira

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

RONDONÓPOLIS, ABRIL/2013

ANHANGUERA EDUCACIONAL UNIDERP

PÓLO RONDONÓPOLIS / MT

CURSO: LOGISTICA – 1º SEMESTRE

DISCIPLINA: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TUTORA A DISTÂNCIA: MARIA KAREN ROJAS

INTEGRANTES DO GRUPO

413818 Adriano Alves Teixeira

416934 Claudio Jose Da Silva

410245 Simoni Cristina de Oliveira

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ATPS apresentado ao Curso Tecnólogo em Logística da Faculdade Anhanguera Uniderp – Pólo de Rondonópolis/MT, como requisito parcial de obtenção de nota da disciplina de Técnicas de Negociação – 1º Semestre.

Sob orientação da prof.ª. tutora a distância Maria Karen Rojas e do Prof. Tutor presencial Eduardo Rodrigues Alves.

RONDONÓPOLIS, ABRIL/2013

RONDONÓPOLIS, ABRIL/2013

SUMARIO

1. Resumo

2. Abstract

3. Introdução

4. Desenvolvimento

4.1. Conceituação de negociação e a visão de diferentes autores

4.2. Negociação de sucesso

4.3. Planejamento da negociação

4.4. Negociações salariais

5. Considerações finais

6. Anexo 01 – Definições de negociações

7. Referências bibliográficas

1. RESUMO

Abordaremos neste trabalho compreensão do conceito e as características da negociação, a partir de uma visão sistêmica, com base em alguns autores. Conheceremos como se dá o processo de negociação e quais são suas variáveis básicas e quais são as habilidades essenciais para os negociadores.

E por fim confirmaremos a importância do planejamento da negociação e pense na questão da ética nas negociações.

2. ABSTRACT

We discuss in this work the understanding of concepts and features of negotiation from an systems view, based on a few the authors. Find out about the negotiating process and what their basic variables are and what core competencies for negotiators are. And finally, confirm the importance of planning and negotiations to consider the issue of ethics negotiations.

3. INTRODUÇÃO

Na carreira de um profissional depende de vários fatores para o sucesso nas negociações.

Todos negociam alguma coisa todos os dias, mesmo quando não se percebe que o estam a fazer. As negociações não devem ser feitas pelos lucros, pelos ganhos pessoais ou pelo poder de mandar, mas antes pela produção e pela cooperação.

A negociação depende da comunicação, pois ocorre entre indivíduos que agem por si próprios ou como representantes de grupos organizados e por isso, pode ser considerado um elemento do comportamento humano.

É um processo que pode ser aprendido e aprofundado, obedecendo a diferentes teorias e estratégias. Nenhum dos negociadores deve tentar "ganhar" os despojos do passado. Ambos enfrentam um problema atual que pode prejudicar o seu relacionamento futuro. Para alcançar o acordo é necessário procurar níveis de interesse comuns. Ambos estão desejosos de encontrar uma solução em que todos fiquem

a ganhar. O objetivo é chegar a acordo, não é obter uma vitória total.

Imagine a situação, você deseja um aumento salarial e ele lhe é negado, o que fazer diante desta infortunada situação, o que falar e como falar.

Negociar é a solução, se pretende tentar mudar esta situação, e este processo de comunicação deve ser feito com planejamento. Este roteiro trás algumas dicas do fazer neste momento delicado onde o objetivo é conseguir o tão desejado aumento salarial.

4. DESENVOLVIMENTO

4.1 Conceitos da negociação e a visão de diferentes autores

Segundo Pollan e Levine (1994), afirmam que a negociação é depois de ler e escrever, a habilidade mais importante das necessárias para se tornar bem-sucedido pessoalmente, financeiramente e nos negócios, é proativa. Os negociadores, segundo os autores, são proativos; eles não aceitam as coisas como elas são sem perguntar por que elas não poderiam ser mais bem feitas. Esses autores afirmam, porém ao contrario da maioria, que há muito poucos negociadores efetivos. Isso principalmente se é considerados alguns pontos básicos para se negociar efetivamente, visto que todos negociam, a todo o momento, a vida inteira, mesmo sem ter consciência. Negociar efetivamente, porem, exige outras condições nem sempre preenchidas pelos que negociam informalmente. Citam as possíveis causas para que haja poucos negociadores: