O Que é Negociação

CAPÍTULO 1 – O que é Negociação?

(Etapa 1, Passo 3)

• Para Sebenius (1998), a negociação é um processo científico. Quando estabelecemos o problema conjunto que deve ser resolvido: criar, reivindicar e sustentar um valor ao longo do tempo; mas a maneira como esse problema conjunto é resolvido mistura-se ciência e arte, o processo é muito criativo e oportunista, visto que se está pedindo tudo que é possível obter em determinada situação; e a comunicação interpessoal tem componentes de arte e de ciência, como nos mostram a psicologia; de qualquer forma, acho que quase todo mundo pode melhorar substancialmente seu talento para negociar, estudando e praticando.

• Na visão de Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Segundo ele, uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.

• De acordo com Scare& Martinelli (2001), a negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, para estes autores, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que a médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação.

• Para Mello (2003), a negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. Segundo ele é utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamentos mútuos ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente.

• Segundo Matos (2003), a negociação é um instrumento eminentemente educacional. Seu exercício efetivo conduz ao desenvolvimento cultural, à qualidade do relacionamento humano, a melhoria das condições de vida, ao esforço consentido, à cooperação espontânea e ao trabalho como meio de auto-realização. Para ele negociação é basicamente conversação, significando a prática habitual do diálogo.