Significados de negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Atividade Prática Supervisionada

Disciplina: Técnicas de negociação

Nome xxxxxxxxxxxxxxxxxx

Ra xxxxxxxxxxxxxxxxxxx

Data da entrega: 15/4 a 22/4

Taboão da Serra / SP

2013

Introdução

Este trabalho irá abordar os significados de negociação, bem como os autores que abordam o assunto e os estilos comportamentais como ferramenta de trabalho para uma efetiva técnica de negociar.

Explicará também o estilo predominante, ou primário e os estilos secundários e a importância da flexibilidade na ação desses comportamentos.

1) Etapa 4, passo 3.

Perguntas

a) Você estaria preparado para receber uma resposta negativa?

Resp: Sim.

b) Qual seria sua reação?

Resp: Replanejar a negociação.

c) Como administraria a situação?

Resp: Continuaríamos trabalhando eticamente e estudariamos melhor a argumentação.

d) Quais seriam os argumentos da nova negociação?

Resp: Usaríamos o roteiro acima descrito e nos apoiaríamos em documentações como dados que o setor melhorou, depoimentos de pessoas que trabalham conosco, mostraria nosso interesse em progresso dentro da empresa, além do investimento que faríamos para nos aperfeiçoar.

2) Anexos

Texto 1 (Etapa 1, passo 3)

Passo 3 – Definições de Negociação

"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)

"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)

"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)

"Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995)

"Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)

"Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001)

"Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010)

"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

Texto 2 (Etapa 2, passo 2)

1) Relatório Parcial

O artigo trata das habilidades que um negociador deve ter, de acordo com o fundador e diretor do programa de negociação da Universidade de Harvard, essas habilidades foram discutidas num fórum realizado em São Paulo.

Ele alega que num bom processo de negociação não há somente um vencedor, pois todos os envolvidos na negociação devem se beneficiar, o processo é dinâmico com muita comunicação e busca interesses em comum.

O autor alega que somos todos negociadores natos e que podemos desenvolver as sete habilidades para nos facilitar e beneficiar nas negociações.

O mesmo alega que podemos praticar a execução dessas habilidades que estão divididas nos grupos: Pessoas, Problema e Decisão, e com certeza teremos sucesso nas nossas negociações.

GRUPOS E HABILIDADES

Pessoas:

1) Habilidade de Filósofo

2) Habilidade de Psicólogo

Problema:

3) Habilidade de Detetive

4) Habilidade de Inventor

5) Habilidade de Juiz

Decisão:

6) Habilidade de Estrategista

7) Habilidade de Diplomata

HABILIDADES E CARACTERÍSTICAS

Na habilidade de filósofo deve-se manter a calma para não perder o foco e a meta a ser atingida.

Na habilidade de psicólogo deve-se colocar no lugar do outro, ter respeito pelo oponente.

Na habilidade de detetive deve-se buscar o máximo de informações possíveis, saber com o que se está lidando.

Na habilidade de inventor deve-se evitar as críticas e sim juntos buscar alternativas positivas.

Na habilidade de juiz deve-se ter postura para definir o que está justo e o que não está.

Na habilidade de estrategista deve-se estar