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Modelo de Jung

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona. Seguindo o mapeamento de cada uma das partes envolvidas chegamos a conclusão:

GRAVADORA

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS

Confrontador a confiança e o controle se combinam para formar a

suposição de que os negociadores procuram a eqüidade. Eles apreciam a necessidade de contestar as questões, enquanto trabalham mutuamente para chegar a um acordo sólido. Sua opinião é que as pessoas irão colaborar ao invés de obstruir. O objetivo do oponente de estilo confrontador é o melhor acordo global nas circunstâncias dadas. - Tática dos limites reais: define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação.

Amigavel a deferência e a confiança combinadas formam a suposição de

que os negociadores na sua maioria são cooperativos e até simpáticos.O objetivo principal de um negociador com estilo amigável é manter o relacionamento com o seu oponente, independente do desfecho da negociação. - Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção

- Linhas cruzadas: introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda.

MORADORES

Restritivo o controle combina-se com a desconsideração para formar a

suposição de que os negociadores só chegam a um acordo se forem forçados. Dessa forma, eles não são cooperativos. Esses negociadores esperam que as pessoas ajam em seu próprio interesse. - Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição.

- Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade.

- Tática do choque: o negociador age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questão.