Atps Téc Neg

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO .........................................................................................................06

2 REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO ......07

3 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO..........................08

4 CONCLUSÃO ............................................................................................................11

REFERÊNCIAS ...........................................................................................................12

INTRODUÇÃO

Este trabalho tem como objetivo compreender o conceito de negociação a partir de diversos autores, conhecer as características da negociação e suas etapas em uma visão sistêmica, elaborar o conceito de negociação na visão de alguns autores, podendo assim expressar as negociações a negociação e confirmar quais são suas variáveis básicas, a saber: poder, tempo e informação.

2- Reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação

Miranda (2000) diz que há dois tipos de negociação: as que nunca se repete, pois existe uma competição entre os negociadores em que só querem ver o seu lado, que somente uma das partes saia vencedora. E as que apontam para um relacionamento duradouro, em que cada um vê o lado do outro, cooperam para juntos chegarem á um acordo e assim satisfazendo ambos os lados.

Para o processo de negociação é necessário um conflito a ser questionado, uma boa comunicação ao desenrolar do assunto, ele tem que perceber o lado do outro, entendendo os interesses, buscando um acordo prévio para a solução dos problemas. (BERNABEU, Francisco). Ed. Ciência Moderna, 2008.

Wanderley (1998) diz que negociação é um processo em que se ouvem duas partes com opiniões divergentes, totalmente diferentes, porém que se complementam, onde se busca um acordo entre as partes em que as duas opiniões se juntam e satisfaçam a ambos.

Sebenius e Laax (1987) dizem que a negociação é feita por meio de opiniões antagônicas em que é possível se formar uma melhor opinião sobre o produto negociado, a uma melhor alternativa de se negociar, porém se um dos lados não estiver disposto a negociar, ela não acontecerá.

Henry Fayol (1841-1925) via a administração como a integração de várias tarefas para o cumprimento de objetivos comuns.

3- A importância da Comunicação na negociação

Variáveis básicas da Negociação

Existem três tipos de variáveis básicas que sempre estará presente em toda negociação:

Poder: Quando ouvimos a palavra poder já imaginamos ás vezes algo desigual com uma parte dominando à outra, mas essa não é a realidade, poder significa concluir sua tarefa mesmo que isso precise usar de uma posição mais elevada por exemplo: é ter a capacidade de ser bem sucedido em algo independente de cargo, funções e qualquer outro tipo de influencia. Como alguns escritórios mesmo definem poder significa atingir o resultado almejado, e não necessariamente que as coisas só devam ser feitas como o negociador deseja.

Tempo: Desde que estipulamos no inicio de uma negociação pode ser um aliado em todo processo da negociação pode ser organizado se o tempo for bem administrado se os prazos forem sempre considerados dificilmente haverá algum transtorno no processo, o que não pode ocorrer de forma alguma é o desperdício do tempo hábil, pois oportunidades únicas podem ser perdidas e infelizmente o tempo não volta.

Informação: É um item primordial no processo de negociação quanto mais se conhece o produto /serviço negociá - lós tem a maior probabilidade de ter um resultado positivo iniciar o processo com o maior numero de informações possíveis, pois a falta da mesma pode mudar totalmente o rumo da negociação atualmente existem muitos meios para se obter o máximo de informações possíveis.

Processo de comunicação na negociação apresentada no desafio

Nossa empresa “negociando seus sonhos” foi contratada pela ONG “viva a natureza”, para desenvolver um processo de negociação, nosso objetivo é negociar para que, o projeto possa montar parcerias com os três principais três empresários da região, com a intuição de que eles possam aderir ao projeto “Feito em Casa”, e patrocinar a criação de três lojas, sendo uma em cada Shopping Center da região que iremos negociar, para que a ONG que atualmente iremos administrar o projeto “Feito em Casa”, tenha força para expandir os negócios.

Para a realização dessa negociação buscamos algumas informações, um dos empresários, João das Cruzes que é dono da principal usina de Açúcar e Álcool da região, é um homem de meia idade, bisneto de uma antiga rendeira da cidade de Esperança, pois seu humor varia muito no decorrer do dia e geralmente ele é grosseiro e auto-suficiente.

Fernando da Silva nasceu de família rica e tradicionalmente na capital. Moço simples de 35 anos, falante e bem humorado, ele é o filho mais velho do Sr. Silva que detém várias empresas na região, mas sua principal fonte de renda é uma indústria alimentícia.

Já Ana Maria é filha de um grande empresário, e atualmente é o braço direito do pai, administra uma rede de lojas de departamentos e assim como seu pai, é firme nas suas decisões e detalhista na hora de escolher seus fornecedores.

Diante dessas informações nossa equipe, avaliou o perfil de cada empresário e definiu alguns métodos e planejamentos, de acordo com cada informação detalhada que obtivemos dos empresários.

1. Para estabelecermos um bom vinculo de negociação com o senhor João das Cruzes, teremos que nos aprofundar mais na parte de emoções, valores éticos e poder de negociação. De acordo com o Teste de Habilidade em Negociação, Celso Augusto Sanabria obteve 69 pontos, o que equivale a 76, 67% dos pontos possíveis e Anderson Sertão de Holanda obteve 58 pontos,