Tecnologia De Gestão

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA

1º SEMESTRE

Paula Regina de Oliveira Ribeiro RA 6788277241

Mateus Antonio Soares Costa RA 6950476057

Leonardo Henrique Ribeiro RA 1299449433

Silvana Ramos Rocha Alves RA 6577297502

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR EAD Prof(a). MSc. Karem Grubert Rojas

TUTOR PRESENCIAL Paula Gomes

TUTOR A DISTÂNCIA ANDRÉ LUÍS NEGRETTO FLORINDO

Belo Horizonte/MG

2013

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 3

1. O CONCEITO E AS CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO 4

2. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS BÁSICAS 6

3. AS HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA OS NEGOCIADORES 8

4. O PLANEJAMENTO E A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES 11

CONSIDERAÇÕES FINAIS 13

REFERÊNCIAS 14

INTRODUÇÃO

Tendo a negociação como enfoque principal para a dissolução de empasses obtidos por situações cotidianas, em que a tomada de decisões sobre o direito das partes envolvidas no conflito. No sentido de haver isonomia na solução a ser encontrada para que ambos possam desfrutar da solução que melhor se adeque a ambos envolvidos.

O ambiente das organizações atuais apresenta-se cada vez mais desafiador. Uma importante característica ambiental é o fenômeno da globalização, o qual parece acelerar o movimento das empresas de todos os segmentos e portes em todos os sentidos.

Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações e dos mercados.

A negociação neste sentido globalizado vem a ser um fenômeno organizacional presente em todos as situações, na organização empresarial e na vida, empresas ou entre duas pessoas de uma mesma família.

Com isto surgiram várias teorias que puderam ajudar as pessoas que gostariam de obter uma melhor maneira de comunicar, desenvolver e ter um resultado que seja favorável as partes ou a um individual. Algumas opiniões a serem abordadas sobre o tema serão distintas ou teorias diferentes sobre o tema negociação, mas ambas explanam no sentido do enfoque de haver um ponto do censo comum para ambas as partes.

Importância da comunicação no processo de comunicação que segundo Campos, Macedo, Velten, cerca de 90% dos problemas das organizações são fadados pela má comunicação e este percentual tende a ser progressivo.

Sendo uma recorrente a ser abordada por vários setores ligados ao contato humano, as técnicas de negociação veem para poder auxiliar na comunicação eficaz entre as pessoas.

Abordaremos a seguir alguns conceitos de autores renomados e com a clareza que melhor possam ser útil em nossa rotina.

ETAPA 1

1. O CONCEITO E AS CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO

Passo 2 (Individual)

Negociação é relacionamento e não um ato isolado. É sempre alguma coisa que se faz em conjunto. E, em todo o relacionamento, dois fatores estão sempre presentes: emoção e comunicação. Não há relacionamento humano sem a presença desses dois componentes e a maneira como eles são considerados reflete diretamente no êxito ou no fracasso da negociação. (WANDERLEY, 1998, P.22).

Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições (Wanderley, 1998: 21).

“Henry Fayol (1841-1925) propôs a teoria clássica ‘via a administração como integração de várias tarefas para o cumprimento de objetivos comuns”.

“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades”. (Acuff, 1993)

“Negociação é o uso da informação e do poder com fim de influenciar o comportamento dentro de uma ‘rede de tensão”. (Cohen, 1980:14).

“Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”. (Hodgson, 1996)

Passo 3 (Equipe)

A origem do termo negociação remonta ao latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa. Seu uso mais freqüente, porém, tanto no latim quanto no português, gira em torno de comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação, ajuste. No enfoque sistêmico que é devido ao ato de negociar que traz as partes envolvidas no processo pelo qual tende a desenvolver o resultado que melhor se adeque aos que estão envolvidos no processo.

Dentre as várias formas de negociação temos primeiramente os conceitos que variam conforme os aspectos e enfoques que consideram relevantes na negociação.

Coem (1980) define a negociação como o uso da informação e poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Já Fisher Ury (1985) negociação é um processo de comunicação bilateral. Segundo Martinelli, Neirenberg (1968) e Almeida (1998) o conceito de negociar pode afetar profundamente qualquer relacionamento humano e produzir benefícios duradouros e contínuos para todos os participantes. O senso comum dos autores define que é necessário que seja definida os principais aspectos e sejam separados as pessoas no problema em questão. E em seguida concentrar-se nos interesses básicos, analisando