Teoria Da Administração

A negociação baseia-se no uso da informação e do poder, com a finalidade de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão ou diversidade. Sendo esta um o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, ou seja, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições. Mas é possivel defende que cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e muitas vezes de sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo. Independente do conflito em qualquer situação haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: tempo, informação e poder.

Negociar não deixar de ser uma arte. Requer sensibilidade, criatividade, assertividade, capacidade de analise, compreensão de relações ás vezes muito complexas. Tal arte é um fato diário e inevitável em todas fases da vida do ser humano. Ela é produto de uma situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos. Este processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, são conflitos, divergências muitas vezes interiores ou extenos que se tranformam em antagonismos de interesses, idéias e posições.

Através do acesso a conceitos e técnicas, pode-se aprender e desenvolver a arte de negociação. Esta é uma troca de valores. Estamos sempre aprimorando as nossas qualidades para nos tornamos bons negociadores.

Deve-se salientar que a negociação bem feita gera o sentimento de sucesso e este proporciona um crescimento como seres humanos realizados. Este processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaça, podendo ser uma relação de compra e venda, aumento de salário, etc.

ETAPA2 – PASSO2

INTRODUÇÃO

A negociação baseia-se no uso da informação e do poder, com a finalidade de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão ou diversidade. Sendo esta um o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, ou seja, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições. Através do acesso a conceitos e técnicas, pode-se aprender e desenvolver a arte de negociação. Esta é uma troca de valores. Estamos sempre aprimorando as nossas qualidades para nos tornamos bons negociadores.

Mas é possivel defende que cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e muitas vezes de sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo. Independente do conflito em qualquer situação haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: tempo, informação e poder.

O uso do tempo: Baseia-se de um fator de precisão onde limita a ação no processo de negociação, o limite é definido por quem negocia, e conforme ele vai se esgotando, maior é a pressão do fator Tempo.

Uso do poder: Trata-se da capacidade de obter o controle dos acontecimentos, ele permite influenciar as pessoas e alcançar seus objetivos, em uma negociação competitiva. Pessoas que acreditam possuir poderes e transmitirem isso aos outros e obter acordos muitos melhores do que os que acreditam não ter poder.

Uso da informação: Define a matéria-prima básica da negociação, ninguém consegue negociar sem a informação, seja ela sobre pessoas, mercado, ambiente, etc.

È importante salientar que além destas técnicas cada pessoa apresenta um estilo característico de negociar e não se pode afirmar que exista um estilo melhor ou mais adequado de negociar, pois cada negociação tem suas peculiaridades que exige atitudes distintas dos negociadores.

DESENVOLVIMENTO

Partindo de estudos de pensadores como Taylor e Fayol estes inciam a sua defesa no princípio de que a motivação do “homem econômico” para o trabalho baseia-se apenas nos interesses materiais e financeiros. Nesse caso, de acordo com esses autores, o gestor de uma empresa deve adotar um estilo autoritário.

De acordo com Marcondes (1994), o negociador, além de perceber o ambiente, deve ser capaz de agir. Este pensador usa duas classificações de análise de comportamento para construir seu modelo de estilos de negociadores.

Tais se enquadram em:

• Os negociadores considerados ativos quando empreendem ações em relação ao outro, convencendo-o,de forma amigavél de maneira impoe-lhe seu ponto de vista.

• Os negociadores receptivos, quando estimula o outro à participação, fazendo com que se envolvam e se comprometam com a questão.

Tais comportamentos englobam os estilos de afirmação e persuasão já que o negociador alcança seus objetivos usando a assertividade e caracteriza-se pelo uso da informação e do raciocínio, da oralidade adequadada para atingir metas e alcançar objetivos.

Estes pressupostos são considerados receptivos os negociadores que adotam os estilos ligação e atração já que o negociador usa da empatia para compreender os objetivos do outro.

e usa vários comportamentos para envolver o oponente. Esses comportamentos consistem em estimular e motivar o outro, elevar a autoestima, e também cabe ao negociador reconhecer seus erros e limitações perante o outro e enfatizar as qualidades do outro.

Mas é importante salientar que cada estilo deve ser usado na dosagem adequada, pois qualquer um deles pode prejudicar a negociação, quando o negociador peca pela carência ou pelo excesso. Muitas vezes as organizações têm poder e o utilizam para se beneficiar, e a falta de sabedoria de como usar-lo poderá causar danos a seus empregados, ao ambiente e à sociedade.

È importante que o gestor e funcionários se reúnam,discutem, negociem e em conjunto formulam os objetivos de desempenho para o subordinado. A partir daí, o gestor se compromete a proporcionar apoio, direção e recursos para que o seu funcionário possa trabalhar eficazmente orientado para o alcance de objetivos. O funcionário(s) satisfeito com o respeito pela empresa passa a trabalhar para