Trabalho

Estudo de Caso - Distribuidora de Medicamentos Panarello

Introdução

Este caso, que reproduz na íntegra o texto do artigo sob o mesmo título, de autoria de José Maria Furtado (Revista EXAME de 4 de abril de 2001), é um excelente exemplo de sucesso no difícil segmento de distribuição atacadista de remédios. Desde o início do Plano Real, metade das distribuidoras de remédios abriu falência. Mas a Panarello prosperou e chegou agora ao patamar de um bilhão de dólares em vendas por ano. O caso mostra como Paulo Panarello Neto obteve vantagens competitivas sobre os seus concorrentes, adaptando-se às circunstâncias de cada época e inovando para servir melhor os laboratórios representados e atender com mais eficiência as farmácias (50.000 em todo o país). No final, apresentamos algumas sugestões de temas para discussão do caso, além dos que o próprio professor saberá identificar.

O negócio da distribuição no Brasil

Nos anos 60 e 70, quando as indústrias de bens de consumo expandiram as suas vendas no País, o mercado brasileiro era dominado por grandes atacadistas, que compravam os produtos das indústrias e os revendiam diretamente aos milhares depequenos varejistas que serviam os consumidores. Esses varejistas, donos de pequenas vendas, lojas e mercearias, foram sendo aos poucos substituídos por supermercados. Estes, por sua vez, deram origem a redes que negociavam diretamente com as indústrias, tornando desnecessária a ação dos distribuidores, ou atacadistas.