TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA (CEAD)

Curso de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

“TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO”

Desafio de Aprendizagem:

Primeiro Desafio

DISCIPLINA: “Técnicas de Negociação”

1º Desafio de Aprendizagem: Etapa 1

Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação

Relatório apresentado como atividade avaliativa da disciplina de “Técnicas de negociação” do Curso de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos do Centro de Educação a Distância da Universidade Anhanguera-Uniderp, sob a orientação do professor-tutor presencial Edward Evêncio da Silva

Sumário:

1 - Introdução

2 – Negociação e visão sistêmica

3 – Nível Sistêmico

4 – Considerações finais

5 – Referências Bibliográficas

1- INTRODUÇÃO

Percebemos que dentro da abordagem sistêmica num determinado processo de negociação, seja empresarial ou determinada organização, nos deparamos com a relevância de entendermos melhor o que é sistema e por que este tópico pode ajudar nos processos gerenciais e organizacionais em negociação.

Na negociação já vimos que dentro deste processo que interage entre seus elementos inseridos no universo de uma negociação, os inputs e os outputs na relação de concordância na esfera de processamento e sua retroalimentação são aplicações fabulosas que auxiliarão nos resultados focados pela organização.

Sabendo que o negociador domina a partir das variáveis tempo, poder e informação, toda a trajetória, o desenrolar da negociação, seus limites e suas concessões vislumbramos a verdadeira importância da abordagem sistêmica neste processo.

Neste mundo de competição e cooperação, vemos que as organizações não estão sozinhas, é neste ambiente que as organizações obtêm seus insumos e recursos (entradas e saídas), proporcionando energia, talentos, informação e materiais.

As organizações também depositam seus produtos ou serviços (suas saídas) no ambiente, é retirando insumos que retornam como produtos ou serviços pelas atividades organizacionais, funcionando assim como sistemas, agregando valores, criando riquezas, servindo a sociedade em suas necessidades variadas.

Quando pensamos em abordagem sistêmica podemos visualizar o universo a qual esta inserido a ótica do negócio. Para o Prof. José Fernando 2010 em seu trabalho aula, Lee enfoca a questão apresentando o seguinte quadro:

[pic]

IMAGEM 1: MACRO E MICRO AMBIENTE

FONTE: José Fernando (2010, p. 7)

2 – Negociação e Visão sistêmica

Para Martinelli:

A busca de relações duradouras nas negociações pode levar a novas negociações no futuro, além de manter e aperfeiçoar o contato já existente entre as partes envolvidas no processo. Esse esforço para atender às várias partes envolvidas leva ao que é chamado de ganha-ganha. (MARTINELLI, 2004, grifo do autor)

neste momento o senso é pensar em organização e negociação numa visão holística adaptando todas as condições à globalização da abordagem.

Com relação aos perfis globais a qual Martinelli aborda em seu livro estão os mais destacados:

Ao desempenharem seu papel de negociadores, os administradores tenderão a seguir seus perfis globais pessoais e profissionais, que poderão ser caracterizados por um dos sete tipos de Kinston e Algie (1989): racionalista, empírico, pragmático, dialético, sistêmico, estruturalista e intuitivo, ou por uma combinação de alguns deles. (MARTINELI, 2004)

Existem três contextos gerais básicos abordados pelo autor em sua obra que merecem destaque, como mostra o quadro a seguir:

|Item |Unitário |Pluralista |Radical / Coercitivo |

|Interesses ou Grupais |Coincidentes com os objetivos da |Coincidentes só em parte com os |Amplamente incompatíveis, criando|

| |organização, a serem atingidos mediante |objetivos (formais) da |campo de batalha interno. |

| |trabalho de equipe bem |organização, perseguidos mediante| |

| |integrado. |coalisões ad hoc. | |

|Conflito |Enfermidade, relativamente rara, a |Natural, potencialmente positivo |Parte inevitável de conflito |

| |ser suprimida ou curada pela |e funcional. |social mais amplo, devendo ser |

| |alta administração. | |reprimido (e ficando latente). |

|Poder |Substituído ou dissimulado por conceitos |Distribuído entre os indivíduos e|Considerado reflexo das relações |

| |de autoridade, controle. (se possível) de |grupos da organização |sociais de poder, dependendo de |

| |liderança com vistas | |luta mais ampla para o controle |

| |aos objetivos comuns.. | |social |

A Teoria da Administração foi o fato de ter levado os administradores a pensarem nas suas organizações como sistemas abertos, com suas responsabilidades focadas no estabelecimento de objetivos para os sistemas, na criação de subsistemas formais, na integração dos diversos sistemas e na adaptação da organização a seu ambiente.

3 – Nível Sistêmico

Dentre todos os níveis apresentados o que mais nos interessas é o nível Sistêmico que é o objeto de estudo deste trabalho. Veremos como se reflete no resultado do processo de negociação a visão sistêmica.

Uma das grandes contribuições da Teoria de Sistemas para a Teoria da Administração foi o fato de ter levado os administradores