Técnicas De Negociação

1. INTRODUÇÃO

Para darmos enfoque na situação atual na qual se trata de um impasse para a instalação da gravadora no bairro, é necessário analisar quais são os pontos positivos e os pontos negativos para que possam ser trabalhados e melhorados, podendo assim alcançar os reais objetivos. Utilizando de uma negociação sistêmica, que se trata de um processo que se consiste através de duas ou mais partes, onde ambas se afastam dos pontos de divergência inicial para que se consiga chegar a um acordo, tendo como principio o resultado, sendo que este resultado terá sempre que satisfazer às necessidades e desejos de ambas as partes envolvidas.

Para se conseguir uma negociação evolutiva, a comunicação deve ser bem clara, e a empatia entre ambos será fundamental.

Administrar o processo de ganhos para ambas às partes, nesse caso para a gravadora e a associação de moradores de amigos do bairro, exige-se a consideração de variáveis, a elaboração de estratégias e até mesmo o envolvimento de uma terceira parte, sendo ela imparcial na resolução de conflitos, servindo apenas como um mediador para auxiliares ambas as partes.

Para que se haja o sucesso nas negociações, é preciso sempre analisar os pontos envolvidos, podendo assim estar totalmente a par da situação e utilizando-as ao seu favor.

2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO (Passo 1)

Em grande parte das negociações a estratégia de informação e conhecimento é utilizada a analise SWOT, sendo esta uma ferramenta para analise de cenários internos e externos de uma determinada situação, que em nosso caso será a instalação de uma gravadora conceituada da grande São Paulo em bairro de uma cidade do interior e a reivindicação da associação de amigos de bairro do local para que não haja este empreendimento.

As letras S W O T, são iniciais das palavras de origem inglesa sendo: Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats, que em português significam: Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças.

Sendo elas dividas em dois grupos: interno X externo (ajuda e atrapalha).

Ambiente Interno

Strengths (Forças) - Vantagens internas da empresa.

Weaknesses (Fraquezas) - Desvantagens internas da empresa.

Ambiente Externo

Opportunities (Oportunidades) - Aspectos positivos do envolvente com potencial de fazer crescer a vantagem competitiva da empresa.

Threats (Ameaças) - Aspectos negativos do envolvente com potencial de comprometer a vantagem competitiva da empresa.

Sendo assim, foi se contratado um especialista no assunto para aplicar esta analise na gravadora onde foram especulados diversos pontos, fazendo com que o mesmo chegasse a uma conclusão e detalhasse os pontos fortes e fracos. Apresentando um relatório detalhado do resultado da especulação dos quatro pontos.

Forças: É uma gravadora conceituada e consolidada na grande São Paulo em expansão em cidades do interior. Em busca de novos mercados.

Fraquezas: Por ser uma empresa em expansão e utilizar a política do plano de carreira e sucessão, quando os colaboradores receberam a notícia à respeito do impasse que está havendo o clima ficou tenso, as faltas se tornaram freqüentes.

Oportunidades: Atender as necessidades do bairro. Em questão de infra-estrutura em geral, pois o bairro é novo e o mesmo fica as margens de uma das principais rodovias estudais onde não tem fácil acesso para o bairro.

Ameaças: É a grande resistência dos moradores do bairro, pois alegam que a gravadora irá perturbar a tranqüilidade e a segurança dos mesmos, devido a grande circulação de carros e artistas pelo local.

Para que à gravadora alcance seu objetivo final, o Sr. Jorge Andrade começou a traçar um plano de negociação e estratégias para apresentar ao Sr. Carlos Henrique, provando de que com a instalação da gravadora no bairro as condições no local só tendem a melhorar. Dividindo-o em três partes, sendo elas: curto, médio e longo prazo.

Curto prazo: Melhorias de infraestrutura do bairro tais como: viabilização de retornos e entradas para o bairro direto da rodovia, implantação de semáforos, mais postes de iluminação e parcerias com a policia, seguranças e monitoramento particular.

Médio prazo: chegada de novos comércios, oportunidades de emprego.

Longo prazo: valorização dos imóveis.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE JUNG (Passo 2)

Jorge Andrade é formado em estratégias de negócios e possui experiência em negociar ao meio de conflitos. Ao longo de sua carreira adquiriu conhecimentos para alcançar o sucesso neste tipo de negociação.

Por saber ser flexível quando necessário, em grande parte das negociações em que esteve envolvido obteve sucesso. E sabe que para o sucesso desta negociação terá que traçar um plano estratégico forte, pois as alegações que o Sr. Carlos Henrique está colocando em evidencia são pontos a serem trabalhados detalhadamente. E que seu maior desafio será mudar o pensamento de seu oponente, pois traz uma idéia fixa de que o bairro não necessita de progressos.

Já Carlos Henrique é um administrador sem experiências especificas no ramo, mas por ter uma postura questionadora e de personalidade forte, foi escolhido pela maioria dos moradores pertencentes à associação para representá-los.

Segundo Carlos August Jung e seu modelo Jung, tratam de perfis de negociadores, onde ambos têm um perfil confrontador.

O perfil confrontador consiste em quando se há altos interesses de ambas as partes. E para que haja o processo de ganha-ganha ambos tendem a negociar de forma amigável, onde em certos momentos da negociação haja sedações pelas partes para que possam chegar em um censo comum. Fazendo com que os dois lados saiam vencedores.

Porém para que ambos saiam ganhando terá que haver uma grande colaboração entre ambos, pois ainda há uma resistência por parte do Sr. Carlos.

4. PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS (Passo 3)

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