Técnicas De Negociação

Na atualidade, a complexidade dos negócios exige respostas rápidas dos indivíduos e grupos de indivíduos que são responsáveis por algum tipo de organização, no caso a ser estudada uma gravadora que pretende construir uma sede em um bairro de classe media em são Paulo onde os moradores não estão de acordo com tal pretensão da empresa, pois alegam barulho insegurança e um progresso que não necessitam. Este trabalho parte do princípio de que o ato de negociar é algo que faz parte do cotidiano dos seres humanos, desde os primórdios da humanidade. Por isso é importante que se conheça os diversos estilos pessoais envolvidos em uma negociação. Identificar os estilos pessoais se faz necessário para aqueles que desejam desenvolver habilidades em negociação, com o objetivo de adquirir condições para lidar com as mais diferentes situações, tanto na vida profissional, como na vida pessoal.

O objetivo é analisar e entender o processo decisório em organizações. Procurou-se estudar e explicar o processo de negociação levando em consideração o comportamento organizacional e modelo de estudo de Jung para os negociadores. Sendo assim, que prevaleça uma negociação onde todas as partes envolvidas possam ser beneficiadas com as mudanças e melhorias.

A literatura contempla vários autores que desenvolveram modelos de “estilos de negociação”, os quais diferem pouco entre si. Dentre os modelos estão os propostos pelos autores: Carl Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira. Será usado nesse contexto o modelo Jung onde o mapeamento de processos visa melhorar a eficiência e eficácia da organização, com a finalidade de aumentar os lucros, reduzir custos e melhorar a qualidade de vida do profissional e demais envolvidos: funcionários, clientes etc.. Consiste em entender os conceitos, mapear perfis e funções, analisar, melhorar e modelar os processos. Esse mapeamento será feito para resolver a questão entre uma gravadora que deseja expandir seu negocio e a associação de moradores que não estão de acordo.

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar-nos outros indivíduos com os quais se relaciona. Jung concluiu que as principais diferenças de comportamento entre as pessoas são comandadas por suas atitudes e posicionamentos em relação às funções por elas utilizadas para obter, organizar e interpretar os dados e as informações ao seu redor, dividindo-as em extrovertidas e introvertidas e extrovertido.

No caso do gerente da gravadora: Jorge Andrade seu perfil esta relacionado com estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração; Ele é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam atos de seu interesse. Ele é extrovertido: libera a libido (a energia da

03

vida) dentro dele, direcionando-as aos acontecimentos e às pessoas do mundo exterior. A pessoa desse tipo é bastante influenciada pela força do ambiente, além

de se mostrar sociável e confidente nas diversas situações.

Porém o senhor Andrade pode variar ou confundir seu estilo dependendo da situação. Como por exemplo,