Técnicas De Negociação

Universidade Anhanguera – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

ATPS – Roteiro para Negociações Salariais

Disciplina: Técnica de Negociação

Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Tutora a distância:

SALVADOR

Abril,2013

Etapa 1

Introdução

A origem do termo vem do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa., no português, é comércio, tráfico, transação, combinação.

Negociar é uma ação que envolve dois ou mais componentes,fundamentada na comunicação bilateral a partir de interesses comuns ,nas resoluções de conflitos,onde se utiliza as variáveis informação, tempo e o poder na busca pelo acordo,.é uma das habilidades mais importantes para o sucesso na vida pessoal, financeira e profissional.

A visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui as entradas ou influências á qual a negociação esta sujeita, a negociação em si é o processo de transformação das entradas em saídas; as saídas é resultado da negociação- acordo ou não. A grande vantagem de analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico é justamente a possibilidade de identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e causam impacto. As negociações acontecem todos os dias e de forma inevitável para todas as pessoas.

Etapa 2

Desenvolvimento

São variadas as formas de definição para negociação e todas tem como objetivo construir um acordo bilateral satisfatório e duradouro.serão comentadas a seguir alguns desses significados.

De acordo BERNABEU(2008), Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”. De acordo José Augusto Wanderley É o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. FISHER, R (1995),Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre sobre diferentes idéias e necessidades.

Estilos do negociação

Todo negociador apresenta características e comportamentos diferenciados, denominados como estilos de negociação.

Para que se desenvolva a habilidade de negociar, é necessário entender esse processo em três dimensões: Na humana, que trata-se da capacidade de se relacionar bem com as pessoas; na estratégica, tratando do conhecimento das técnicas de negociação;do conhecimento da questão ou produto que está sendo negociado.

Miranda (2000: 18), afirma que há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.”

Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições (WANDERLEY, 1998: 21).

Ao considerar os conceitos estabelecidos por estes autores se conclui que estes, apesar de avaliar negociação de forma diferente, passam a ideia de que o beneficio vem de forma satisfatória para as partes envolvidas, portanto se bem sucedida tende-se a tornar um relacionamento repetitivo.Isto evidencia que em uma negociação são estabelecidas condições que envolve compromisso.

A partir da analise do filme O Negociador(The Negociator),com os Atores:Kevin Spacey e Samuel L.jackson,1998 a seguir:

Conta a estória de um policial especialista em resgaste de vitimas de sequestro que é acusado de matar um colega e se vê envolvido em uma conspiração,em meio ao desespero para provar sua inocência ele acaba fazendo outros reféns na tentativa de escolher alguem para negociar e desmascarar o golpe ele precisa encontrar alguem de sua confiança é preciso apoiar –se na pessoa certa,então ele encontra um antigo colega que traçam uma estrategia ,mas, é preciso que os dois mantenham sigilo da operação que fará com que ele vença.Então começam as negociações e todos os acordos entre os dois lados são tensos e confidenciais na tentativa de obterem sucesso.Suas manobras são arriscadas e nenhum deles cede ao outro,a confiança entre os dois colegas se mantém até o final apesar das dúvidas que vão surgindo,os dois permanecem firmes e a ação converte a favor do acusado apesar dos maus policiais querer eliminá-lo,então ele vira o jogo e consegue provar sua inocência.

Foram analizados aspectos estabelecidos nessa ação definidos como:credibilidade e confiança que são vistos desde os gestos até as palavras;a escolha dos colaboradores certos pelo líder perspicaz ;uma equipe integrada sempre estará disposta a ajudar;calcular e estabelecer alvos;desenvolver argumentos e analisar a outra parte,conquistar metas e objetivos.

Etapa 3

Habilidades do negociador

A negociação deve estar voltada para o ganho, para a lucratividade; porém, há duas formas de ganhar:A primeira, às custas da outra parte..A segunda, consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos,quem segue a segunda opção percebe e considera que só há bom negócio quando as partes ganham.Segundo William Ury as 7 habilidades que um negociador precisa ter são:

Capacidade de ser filósofo- Mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva.