Técnicas De Negociação

Universidade Anhanguera – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

Atividade Prática Supervisionada

Disciplina: Técnicas de Negociação

Roteiro de preparação para negociações salariais

Tutora: Bruna Cristiane de Sá

Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Adriele Catrine Alves - R.A: 6790370217 - Tecnologia em Recursos Humanos.

Janete R.L. Pimentel - R.A: 6782377749 - Tecnologia em Recursos Humanos.

Natalia Rafaela P. Souza - R.A: 1299495746 - Tecnologia em Recursos Humanos.

Rafaela de Santana S - R.A: 6571274253 - Tecnologia em Recursos Humanos.

Simone D.R Fernandes - R.A: 6530284929 - Tecnologia em Recursos Humanos.

Campinas /SP

2013

Desafio

Durante o ano que passou você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente á empresa para a qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munido de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um ”Não” como resposta aos seus anseios e pretensões.

Você estaria preparado (a) para essa resposta? Qual seria a sua reação? Como administraria a situação? Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

Sim, estaria preparado para essa resposta, pois sei que pleitear um aumento salarial, não é uma tarefa fácil, podendo o nosso objetivo não ser alcançado na primeira tentativa. De início me sentiria abalado emocionalmente, até mesmo desmotivado por achar que meu trabalho não está sendo reconhecido, mas, manteria o autocontrole e seguiria com novos argumentos, tentando perceber a melhor hora para uma nova tentativa. Em primeiro lugar diria que estou ingressando no curso superior na área de gestão para me aperfeiçoar, e através dos conhecimentos adquiridos, eu poderia, após um planejamento junto á empresa, aplicar melhorias necessárias para seu contínuo desenvolvimento. Apresentaria novos resultados onde comprovariam a eficiência da equipe que coordeno, estando capacitado a assumir novas tarefas das quais já venho exercendo.

Quando se trata de “Negociação Salarial”, é um assunto muito delicado, complexo, temos que usar a ética profissional, bom censo, sabedoria, expressar-se bem para conseguirmos convencer o outro lado. Primeiramente devemos fazer pesquisas. Consultar a faixa salarial no mercado de trabalho, ficar ciente sobre qual a política salarial da sua empresa, ver se no momento a empresa pode assumir novos gastos. Devemos focar nosso objetivo, sem ultrapassar limites, fazendo uma oferta razoável sem exageros, mas que atendam nossas necessidades. Para que não haja problemas futuramente. Devemos ser firmes, seguros no que falamos prontos para responder qualquer tipo de pergunta, passando confiança e segurança. Pois, negociação é uma atividade trabalhosa e difícil, requer todo um planejamento, e para que uma boa negociação seja satisfatória para ambos os lados é preciso que a comunicação entre as partes seja clara e objetiva, eliminando qualquer tipo de mal-entendido, sabendo a hora certa de falar, e principalmente a hora exata de ouvir. Estando preparado, a negociação pode fluir normalmente, gerando satisfação para todos os envolvidos.

Negociar.

Negociar é a capacidade de influenciar e até mudar opiniões, para que ambos os lados fiquem satisfeitos, capacidade tão importante no dia a dia dos executivos e na gestão empresarial.

Atualmente, saber negociar tornou-se fator determinante para a vida profissional, e até mesmo pessoal, bem sucedida. Trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno, tendo em vista a crescente pressão que empresas e pessoas sofrem para manter e elevar seu desempenho.

A arte de negociar ideias, projetos ou bens materiais tem sido buscada por todos aqueles que reconhecem que as pessoas são passagem obrigatória nesse processo. Na maior parte do tempo estamos envolvidos em negociação.

Negociamos diariamente com nossos filhos, em nosso trabalho, no supermercado, com nossos funcionários, negociar se tornou algo fundamental, pois, a vida é uma constante negociação.

Na sociedade atual, para termos êxito em uma negociação, não basta apenas confiar no senso comum, no nosso instinto, é necessário o uso de alguns conceitos científico, que vão dar sustentação para trabalhar uma boa negociação.

Martinelli propõe uma metodologia esquemática para abordagem sistêmica da negociação. O objetivo desse autor é fomentar um maior intercâmbio dos domínios que tangem o processo de negociação, na busca de uma visão sistêmica.

No entanto, para compreender a importância da abordagem sistêmica no campo da negociação, torna-se essencial ter o conhecimento prévio da ‘arte de negociar’, bem como conhecimento de seus conceitos e de sua importância em um contexto global.

De acordo com Scare e Martinelli a negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados, para ele negociar é combinar condições em que ambas as partes tem seus objetivos atingidos, sendo assim, esse um olhar do ganha/ganha, que as pessoas possam ceder mais também possam ganhar.

Em recente congresso europeu, o professor Manfred Pelitz (guru alemão na área econômica) elegeu a negociação, a capacidade de influenciar e o relacionamento com os três grandes diferenciais competitivos do século XXI.

Fisher e Ury e Hodgson definem negociação como um processo de comunicação bilateral (que envolve duas partes) com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Segundo Behr e Lima,o termo negociação vem do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec(nem,não) e ocium(ócio, repouso),cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa. Seu uso mais frequentemente, porém, tanto no latim quanto no português, concentra-se no comercio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação, e ajuste.

Segundo Nierenberg, autor de uma das mais antigas definições