Técnicas De Negociação

Universidade Anhanguera – UNIDERP

Polo Valparaiso - GO

Gestão em Recursos Humanos

EDILANE SALES DOS SANTOS – RA - 6788397625

IARA FRANÇA RIBEIRO – RA - 6578324609

JULIANA QUEIROZ MADURO – RA - 6505264668

RAFAEL RODRIGIES DOS SANTOS – RA - 6751362944

THIAGO DA SILVA VASCONCELOS – RA - 6578324566

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Valparaiso - GO

2013

Roteiro de preparação para as negociações salariais

A arte de negociar salário é, segundo especialistas, um processo delicado e que exige do profissional preparo, consistência de informações e,principalmente, firmeza no que está pleiteando como remuneração ou aumento.Muitas pessoas ainda enfrentam relutância em falar da importância que o salário tem nas suas vidas. "Se fizerem a seguinte pergunta - Qual é a importância do dinheiro na sua vida? - muitas pessoas tremem de medo e nãosabem o que dizer. É preciso ser sincero e não ter vergonha de dizer o quanto a questão salarial é importante, mas salientar também outras coisas, como a oportunidade de estar trabalhando naquela empresa, a ascensão profissional que terá nesta nova posição, entre outros aspectos". Da mesma forma, quando o selecionador perguntar sobre o seu último ou atual salário e quanto pretende ganhar, a dica de Flávio é: não minta. "O bom entrevistador consegue identificar qual a sua remuneração real, seja pelo perfil da vaga ou pela desenvoltura com que o candidato coloca as informações”. Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante. Antes demarcar uma conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa.

Quando solicitamos um aumento de salário temos que ter em mente que a resposta pode ser positiva ou negativa temos que ter a ciência de que podemos ouvir um não como resposta, porém o que posso fazer é mostrar os meus pontos positivos dentro da empresa para alcançar uma resposta positiva.

Quando ouvimos um não como resposta é natural ocorrer a desmotivação, o desânimo, mas tentaria reverter a situação, negociando com base nas minhas ações realizadas na empresa. O importante é não ficar sem argumentos.

Com transparência, profissionalismo e seriedade, pois não adiantaria me precipitar perdendo o foco e sem parar para pensar no objetivo da negociação.

Estaria flexível a entender o porquê, caso os argumentos do meu supervisor fossem concretos, procuraria tentar negociar, sendo persistente em não aceitar um não como resposta, mantendo meu profissionalismo, colocando em pauta todo o trabalho realizado com sucesso, Solicitaria um prazo para demonstrar todo o meu potencial, e mostrando que meus objetivos, são comparados com as metas da empresa.

Existem vários conceitos de Negociação, vejamos alguns exemplos abaixo:

Para ( Wanderley, 1998:21) “ Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem comuns, complementares e opostos, isto é conflitos, divergências e antagonismo de interesses, idéias e posições.”

“ Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.” ( Cohen, 1980)

“ Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades.”

“Negociar é algo que está dentro de das pessoas, principalmente nos dias de hoje, onde em pleno século das comunicações evidencia-se os atributos essenciais para sobrevivência daqueles que necessitam dessa situação para atingir seus objetivos.

“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”

Observa-se que nas mais diversas definições de negociação, não se excluem as palavras, conflitos, idéias, divergências, interesses, sempre no sentido de firmar uma posição sobre o objetivos a ser atingido.

Na negociação para se alcançar o objetivo transado e preciso conhecer a outra parte, para saber quais são os pontos fortes e fracos desse negociador. De acordo com o que se sabe, podemos planejar como será a negociação de forma que ambas as partes tenha plena satisfação.

Introdução

Vamos aqui abordar negociação, neste trabalho destacaremos os três tipos básicos de negociação que são: distributivas, integrativas e criativas. Nosso objetivo será tratar pontos importantes para tornar uma negociação eficiente e eficaz.

Negociação é um processo de obter de outras pessoas aquilo que se deseja em um acordo. É uma troca em que as partes determinam o mínimo e o Maximo de aceitação no acordo. Quando duas ou mais pessoas se propõem a negociar sempre tem pressões, uma precisa comprar, outra vender. Um ponto importante e identificar as necessidades do outro lado assim fazendo a negociação se tornam eficiente e eficaz.

Para uma negociação se tornar eficiente e eficaz deve haver conhecimento sobre as pessoas com que se negocia, sobre o assunto, objeto da negociação e principalmente sobre as técnicas de negociação. Ouvir e falar é um ponto muito importante na negociação, é ouvindo que se conhece as necessidades do outro e é assim que se ganha as informações. Na negociação também é preciso ceder, ou seja, ceder aqui e ganhar ali. Conseguir vantagem, mas não necessariamente ás custas da derrota do outro lado.

A comunicação é muito importante desde o inicio da humanidade. Por isso é importante que se conheça os diversos estilos pessoais envolvidos em uma negociação. Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Os cenários da negociação. Toda negociação ocorre em três cenários: o primeiro é aquele em que se dá a negociação. O segundo é o do eleitorado, ou, seja das pessoas importantes para os negociadores. O terceiro é o do macro-ambiente econômico e social.

Deste modo, é inegável que a negociação está presente na relação humana, de maneira que mesmo não sendo relação a trabalho, nos vemos negociando em conversas paralelas, com pessoas que nos cercam. Quando se trata de trabalho não é diferente, por termos, ponto de vista diferente é necessário que haja uma negociação entre os envolvidos. Para que ambos alcancem o sucesso é necessário que as partes estejam dispostas a realizarem um bom negocio. Para isso é necessário algumas técnicas básicas entre os negociadores como, por exemplo:

Ser um bom ouvinte;

Obter um espírito negociável;

Planejar;

Ser paciente;

Visar à satisfação;

Visualizar alto e ser ético.

Seguindo esses conceitos, a satisfação e os objetivos entre os negociadores será inevitável, visando o crescimento e o aperfeiçoamento em todo e qualquer, negociação.

Tipos de negociação: Distributivas, integrativas e criativas.

As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel. Normalmente essa negociação é conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha-perde.

As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação pode-se citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. No ambiente competitivo torna-se mais difícil para as partes alcançarem um bom resultado, devido à omissão ou distorção de informações ou a manobras para adquirir poder de influência. No ambiente colaborativo, em que ambas as partes são mais transparentes na divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma solução ganha - ganha.

Na negociação criativa, cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos. Essa negociação é ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas complexos. Deve ser conduzida em um ambiente colaborativo e emprega largamente os princípios de negociação apresentados por William Ury: foque nas pessoas, não nos problemas; diferencie posições de interesses, etc.

Em negociações complexas, como as conduzidas em projetos ou contratos de grande porte, é comum que o negociador necessite utilizar as técnicas necessárias para conduzir os três tipos de negociação, simultaneamente.

Considerações finais

Concluímos que para uma negociação se tornar eficiente e eficaz deve haver conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia os assuntos, saber ouvir, pois é ouvindo que se conhece as necessidades do outro. Um negociador eficaz tem sempre presente que as pessoas se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externa, ou seja, do território e, consequentemente, dos cenários da negociação. Portanto, negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação q que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Referências

Francisco Guirado (2011). Biblioteca de negociação. Tipos de Negociação. Página visitada em 13 de julho de 2012.

Francisco Guirado (2011). Definições de negociação. Biblioteca de Negociação. Página visitada em 13 de julho de 2012.

FISHER R; URY, W.; PATTON, B. (1991). Getting to yes.

LAX, A; SEBENIUS, J. Negociação 3D – Ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre: Bookman, 2009.

GUIRADO, FRANCISCO. negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed. Ciência Moderna, 2008.

RAIFFA, H. The art & science of negotiation. Boston: Harvard University, 1982.

GUIRADO, FRANCISCO. Treinamento de Negociação: desenvolvendo a competência para negociar. Brasília: Editora Senac, 2012.

BATNA. The negotiation Academy. Página visitada em 13 de julho de 2012.