Técnicas De Negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Tutora a Distância: Camila Silva de Menezes Costa

Rio de Janeiro

2013.1

Roteiro de preparação para negociações salariais

Para que o processo de negociação seja bem administrado é necessário que exista um planejamento prévio onde o negociador se prepare, busque informações, definindo os objetivos a serem alcançados, os meios pelo qual irão percorrer para alcançar resultados, o tempo necessário para a negociação e as decisões corretas para que seja amenizado no futuro as suas consequências, fazendo com que o processo de ganha-ganha seja satisfatório para ambos.

Você estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa?

Inicialmente não, porque passamos um período nos dedicando, adquirindo responsabilidades, trabalhando e nos empenhando para mostrar um crescimento pessoal, além de entrar em um curso superior de gestão, para aperfeiçoamento e capacitação profissional. Para assim mostrar mais resultados positivos para a empresa.

Na busca de um aumento salarial, o não é sempre a primeira resposta que os negociadores recebem e nunca estamos preparados para receber uma resposta negativa, quando estamos tentando um aumento salarial. Mas não podemos desanimar, devemos tentar vencer esse desafio buscando uma resposta positiva. E não deixando transparecer a frustração - que é inevitável com essa resposta -, apostando em uma nova estratégia para recomeçar a negociação.

Qual seria a sua reação?

De um negociador em um constante ato de negociar, tentando entender o lado oposto, mas não desistindo de buscar uma resposta positiva, afinal vivemos em negociação todos os dias, e porque não negociar o nosso aumento salarial?

O importante nisso tudo é fazer com que o não se torne um sim, trazendo para a negociação nossos argumentos, relatando nossas responsabilidades, o trabalho duro onde nos dedicamos totalmente à empresa, o curso superior em gestão que ingressamos nos preparando para ser um funcionário melhor.

Como administrar a situação?

Com certeza com muita calma e autocontrole para que o objetivo seja alcançado. Buscando o entendimento com a outra parte para poder realizar uma negociação satisfatória.

Não deixe que sua insatisfação vire algo pessoal. Busque uma nova estratégia para recomeçar a negociação.

Qual seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

Usando das nossas habilidades, estaríamos mostrando aos nossos superiores que a empresa precisa de um profissional da área de gestão. Sairia para a empresa um custo maior e mais trabalhoso fazer uma contratação de um profissional de fora, do que aceitar um pedido de aumento salarial de um profissional que já está na empresa e que mostra resultados positivos, e que já exerce a função na qual eles buscam, dando ao empregado uma oportunidade de crescer dentro da empresa com satisfação.

Todas as situações devem ser avaliadas com sabedoria, não esquecendo de preservar o seu emprego e sempre falando a verdade para que todo o processo seja de muita clareza e ética, para que a negociação seja de uma relação duradoura entre as partes.

Não podemos esquecer as palavras que definem um bom negociador:

C onhecimento

H abilidade

A titude

V ontade

É tica

Conhecimento – sempre necessário para administrar uma negociação. Conhecer o oponente é essencial para uma boa negociação;

Habilidade – com situações diversas que envolvem raciocínio equilíbrio e estratégia. Elaborar e formular perguntas que tragam indícios e pistas que definam aquilo que se deseja saber;

Atitude – para tornar possível os seus objetivos e metas a cumprir, sempre com sabedoria, ser um bom articulador, usar as estratégias necessárias para conseguir aquilo que almeja;

Vontade – se empenhar ao máximo, se colocando no lugar de seu superior, sempre acrescentando, contribuindo no crescimento da empresa. Mirar certo, sempre pensar no futuro. O bom investimento é aquele que é duradouro;

Ética – sempre se coloque no lugar do outro, respeite as pessoas, assim como você gostaria de ser respeitado.

Diferentes definições de Negociação

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.

FISHER, R; URY, W. Como chegar ao sim – a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1985.

“Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.”

SPARKS, D B. A dinâmica da negociação efetiva: como ser bem-sucedido através de uma abordagem ganho-ganha. São Paulo: Nobel, 1992.

“Negociação é a arte de alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade”. Envolve dois lados que tentam chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganho-ganha.

KOZICKI,S. The creative negotiator. Pyrmont: Gower, 1998.

Negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

SCARE, R. F.; MARTINELLI, D. P. Negotiation strategies applied on agribusiness certification. III INTERNATIONAL CONFERENCE ON AGRI-FOOD CHAIN/ NETWORKS ECONOMICS AND MANAGEMENT. Anais do Congresso. Ribeirão preto, 24 a 26 out. 2001.

Negociação é o processo de buscar e aceitar ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

JUNQUEIRA,