Negociação

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Universidade do Sul de Santa Catarina – Unisul

Campus Virtual

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Avaliação a Distância

Unidade de Aprendizagem: Negociação

Curso:G .T .I

Professor:  

Nome do estudante:

Data: 22/02/2015

Orientações:

• Procure o professor sempre que tiver dúvidas.
• Entregue a atividade no prazo estipulado.
• Esta atividade é obrigatória e fará parte da sua média final.
• Encaminhe a atividade via Espaço UnisulVirtual de Aprendizagem (EVA).

Em nossa unidade de aprendizagem, estudamos vários aspectos da negociação e do negociador. Dentre eles as características, habilidades e as etapas da negociação.  É justamente sobre esses assuntos que vamos tratar nesta atividade.

Siga os passos:

1º) Assista aos vídeos: "Aprenda a Negociar em 7 Passos" - Partes: 1, 2, 3 e 4

 

 

 

 

2º) Leia atentamente e responda as questões.

1. Identifique no conteúdo dos vídeos 3 das 6 etapas de negociação trabalhados no livro didático. Depois de identificar cada uma das etapas, justifique-as em até 15 linhas. (2,5 pontos)

Quando vamos à empresa, não importa o produto a ser vendido e também a necessidade dele.

Ao chegar à empresa, atentar por situações de esperar mais do que necessário, pois isso pode ser um teste para saber o seu real interesse.

Antes da negociação, ter vários contatos com o cliente, levantando situação da empresa no mercado e qual a posição do cliente que vai negociar.

Na negociação, conciliar interesses, ser um pouco informal, criando um clima receptivo ao interagir com o cliente, procurando coletar informações de identificação fazendo associações simples para aumentar a semelhança e diminuir as diferenças.

Levantar informações, fazendo perguntas sobre fatos conhecidos sem parecer um interrogatório, coletando informações para tomar decisões, caso o cliente está sendo sincero, faz pergunta que você sabia responder.

O comportamento verbal, modulando o tom de voz, prestando atenção a detalhes que vão da roupa até expressões involuntárias.

Não oferecer nada de graça, isso desvaloriza você e sua empresa e serviço.

Recebendo uma contraproposta, não quer dizer que você tem que aceitar, o melhor é negociar.

Sempre ter persistência, concordando, mas sempre argumentando, saber ouvir, compreender e ter criatividade.

Ficar atento as ameaças para não perder o foco na negociação.

No final devem ser repetidos os pontos para que não deixe duvidas relacionada a falha de comunicação, prestando atenção também a sinais de aceitação por parte do cliente.

Sentir seguro em fechar o contrato, sendo positivo, reveja novamente os pontos de acordo que vão constar no contrato.

b) Identifique as características de cada um dos negociadores: Efetivo, Analítico ou Relativo. Justifique sua resposta em até 15 linhas. (3,5 pontos)

A Clara se parece com estilo “Efetivo”, pois como no começo da negociação já apareceu com reações emocionais por esperar um pouco mais. Conhece bem sobre empresa, responde bem a todas as perguntas feitas por Antonio dando informações precisa e mantendo sempre o foco da negociação.

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