Negociação: Da competição à cooperação

        

        

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Negociação: Da competição à cooperação

(Texto Escolhido: Texto 6 Armadilha da posição

Aurélien Colson e Alain Lempereur)

1. Introdução/ mencione dados gerais, o texto estudado ( ex. Inicio o trabalho tendo lido o texto 1), o início da história:

Inicio o trabalho tendo lido o texto “Armadilha da posição” onde fala sobre o Posicionalismo que é uma posição irredutível tomada em uma negociação. Como exemplos apresentados no texto: “aceite minha posição”, “existe uma única solução: a minha” ou “isto não é negociável”.

Relato uma negociação ocorrida recentemente para compra de um equipamento para o processo produtivo da empresa em que trabalho. Fui encarregado do desenvolvimento do fornecedor, escolha e compra do equipamento ideal, levando em consideração todos os elementos para que acontecesse a compra mais viável possível (melhor custo beneficio para a empresa). Onde existia a demanda de produção, envolvendo itens novos e de novos fornecedores e bem lucrativos, dai a necessidade rápida da aquisição.

2. Histórico/ como tudo começou?

Iniciei a pesquisa consultando parceiros mais experientes neste assunto no mercado nacional e em outras divisões do grupo (USA e México), onde tive duas empresas indicadas como as melhores. Antes do próximo passo fiz uma pesquisa sobre como estas empresas estavam atuando no mercado, verificando itens como solidez, índice de satisfação, presença no mercado, etc.

Então fiz contato com as duas para iniciar o detalhamento da minha necessidade e posterior cotação em caso de alguma, ou ambas me atenderam.

Num primeiro momento solicitei a visita de representante de ambas para apresentação do processo necessário e após isso a apresentação das propostas dos equipamentos.

Após os detalhes de processo definidos, foram apresentadas as propostas. Um equipamento seria de fabricação nacional e outro importado da Alemanha.

Os itens de ambas as propostas atendiam bem as expectativas do meu processo e os preços estavam compatíveis, sem muita divergência, com apenas uma ligeira diferença acima para o equipamento vindo da Alemanha.

Valor Brasil final com impostos: R$ 430.000,00

Valor Alemanha com frete e impostos de importação: R$ 460.000,00

Após uma detalhada investigação sobre os equipamentos, estudando outros clientes que já os possuíam em funcionamento e colocando na balança os prós e contras relatados, cheguei à conclusão de que qualquer um dos dois atendia os meus requisitos de processo, qualidade e segurança.

Então iniciei as negociações focando o fabricante brasileiro, pois era o menor valor. Minha ideia foi que já iniciaria com vantagens em relação ao Alemão, devido ao menor valor de venda. Não deixei de lado o outro fornecedor (Alemão), pensei que em determinado ponto da negociação poderia ser útil, em caso de uma situação de não acordo ou qualquer cláusula diferente da esperada.

Então solicitei uma visita às instalações da empresa para conhecer melhor a estrutura e verificar detalhes da fabricação atendendo um procedimento padrão de minha empresa para estes tipos de aquisição.

Na empresa, após uma visita ao parque fabril e aos escritórios, partimos para a negociação do valores. Sai da empresa sem ter o acordo fechado, pois coloquei um valor target para fechamento em 10% abaixo do oferecido.

Mesmo sabendo que o valor ofertado estava dentro do disponível para a transação, ancorei meu valor onde achei que poderia ter alguns benefícios a mais. Tais como: custear com o desconto o valor de transporte e instalação, não inclusos na proposta.

Então o fornecedor ficou irredutível ancorado no 1º valor ofertado. Sai da empresa sem o acordo, mas com a promessa de outra rodada de negociações após uma analise dos detalhes das propostas pelas partes envolvendo outras pessoas que poderiam ajudar na tomada da decisão.

Após passado alguns dias e também após ter acertado as ideias e montado outra estratégia, entramos em uma segunda rodada de negociações.

Onde ao pensar no que eu havia visto na empresa do fornecedor percebi que eles estavam com a produtividade bem abaixo do normal e me lembrei de um relato do vendedor que deixou escapar a informação de que realmente estavam com pouco pedido de equipamento novo e necessitando do contrato. Então vi a oportunidade de fechar o acordo no valor que eu queria e precisava, já que entendi que havia o “interesse material” do vendedor em fechar a venda. Nesta segunda parte da negociação, falei que eu não tinha como pagar mais do que havia ofertado. Inseri também uma “alternativa” que foi a opção de comprar de outro fornecedor com o valor muito próximo do ofertado.