A ATIVIDADE INDIVIDUAL

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
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Tarefa: para a realização desta atividade, você irá selecionar um dos cinco filmes listados e analisar a dinâmica de negociação nele representada. Tome por base a teoria estudada ao longo do curso.
Introdução
Para o presente material o filme escolhido para análise é o clássico, Poderoso Chefão, originalmente chamado The Godfather, teve a direção de Francis Ford Coppola, lançado em 1972. O filme, com roteiro de Coppola e Mario Puzzo, conta a história da família Corleone e a máfia italiana na cidade de Nova Iorque na década de 40. O personagem principal do filme é o chefe da família, Don Vito Corleone, interpretado por Marlon Brando. Ele é um homem muito influente e respeitado por todos ao seu redor. Muitos conhecidos o procuram para pedir favores e resolver inúmeras questões. Um ponto importante que podemos notar no roteiro de Puzzo e Coppola, e que eles não usam o termo máfia no filme, tanto a organização de Corleone, assim como outros grupos italianos, são chamados de ‘família’. O drama policial, começa com o casamento de Connie, filha de Don Corleone, com um rapaz, que assim como eles é de uma família italiana. Além dela, Corlene também tinha mais três filhos, Sonny; Fredo e Michael, que era o filho mais novo, capitão da Marinha e o menos envolvido com os negócios de seu pai.  No decorrer da trama, Don Vito Corleone teve sua vida ameaçada por outros integrantes de máfias na cidade de Nova Iorque. Esse fato somado a saúde comprometida de Don Vito fez com que ele fosse afastado de seu ‘cargo’ e seu filho mais novo, Michael, interpretado por Al Pacino, assumindo a liderança da família Corleone. Com uma pessoa mais nova e com outra visão no comando, uma nova era na máfia se iniciou, gerando o desenvolvimento da trama no primeiro filme da trologia. O Poderoso Chefão foi indindicado e ganhou 11 Oscar em 1973, entre eles o de Melhor Ator, Melhor Filme, Melhor Trilha Sonora e Melhor Diretor. Em quase três horas de filme é apresentado estratégias de negociação, lealdade, herarquia familiar e respeito, em cenas com direção, atuação, fotografia e trilha sonora impecável e aclamado pela crítica. Por esses motivos apresentados acima, será apresentado no decorrer desse material uma das principais cenas de negociação retratada na trama.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Cena análisada: A proposta de Sollozzo. Breve cena análisada: em determinado momento do foi apresentado um novo personagem, o Sollozzo, interpretado por Al Lettieri. A chegada dele à Nova Iorque foi com a intenção de começar um novo mercado ilícito, o dos narcóticos. Mas, para isso, ele precisava da aprovação das famílias italianas – a máfia – que comandavam a cidade. Sollozzo ao saber da importância, poder e influência da família Corleone, entra em contato solicitando uma reunião com objetivo de negociar o início dessa operação na cidade. Esse trecho do filme se caracteriza com uma negociação externa entre duas partes: a que deseja parceria com a organização, nesse caso, Sollozzo e, a outra, é o líder da organização representada por Don Vito Corleone. Classificação das partes envolvidas:  Sollozzo: na cena ele se encaixa como requerente, pois tem o interesse de estabelecer novos negócios na cidade. Como moeda de troca, seria ofertado 30% do faturamento da operação, com o objetivo de receber financiamento inicial e a proteção de Corleone ao negócio. Don Vito Corleone: ele se encaixa com o receptor, pois nesse momento se entra com parte de interesse para receber a proposta de Sollozzo. Como um homem presente há alguns anos no mercado, Vito já havia estudado junto aos seus conselheiros sobre Sollozzo e sua proposta. Com a justificativa de divergência de valores, Don Corleone concluiu que era melhor não fechar a parceria. Os conselheiros da família Corleone participam como ouvintes da reunião, mas anteriormente já haviam passado o seu posicionamento e alinhado o veredito para a reunião.  Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas: durante o decorrer dessa cena, podemos identificar uma negociação com bases de poder equilibradas. De um lado está Sollozzo, a frente de um negócio com alta rentabilidade – visto que o mercado ilegal de narcóticos possui grande rentabilidade. Além disso, ele possui boa reputação com homem de negócio e está aliado com uma outra importante família italiana da cidade, que lhe confere poder e presedente. Do outro lado, temos Don Vito Corleone, que possui poder individual e da organização. Além disso, grande parte de seu poder vem da sua influência política, o que lhe dá suporte e alinhamento de suas atividades com parceiros externos de negócios. O motivo pela negativa de Corleone a proposta está ligada aos princípios dele, da atuação de sua família e de seus aliados. A princípio, a ideia era de uma negociação amistosa, visto que haviam outras organizaçõoes envolvidas, a atuação de Sollozzo não impactava a atuação vigente de Vito e um conflito não seria benefico aos negócios e posição de poder do Corleone. Avaliação das etapas da negociação: a seguir vamos apresentar os quatros modelos de negociação, conforme apresentado por DUZERT e SPINOLA (2018): “são quatro as etapas do processo de negociação. Excetuando as etapas de preparação e de implementação/fechamento, as demais (criação de valor e distribuição de valor) refletem ações de cooperação e competição, respectivamente.” Planejamento: Don Corleone estuda Sollozo e sua proposta, analisando com antecedência junto aos seus conselheiros. Ao chegar na reunião de negociação, Corleone já está com os objetivos e estratégias claros de forma que o encontro seja objetivo e direto. Criação de Valor: nessa etapa Sollozzo apresenta as oportunidades do mercado de narcóticos, expondo sua estratégia, suas necessidades, objetivos e a contra-partida para a família Corleone, que apesar de já ter tomado a sua decisão anteriormente, deixa Sollozzo apresentá-la.   Distribuição de Valor: após a apresentação e proposta ‘posta na mesa’, ambas as parte abrem o diálogo sobre a situação exposta. De um lado temos Vito questionando o motivo de ser o escolhido para receber a proposta e, do outro, temos Sollozzo com a defesa da influência e poder de sua atuação em Nova Iorque. Encerramento: Apesar de Sonny, filho mais velho de Corleone e um de seus conselheiros, tenha apresentado interesse em relação ao negócio e proposta do Sollozzo, Vito agradece a oferta, mas recusa a parceria, deixando claro que não se opõe às suas práticas futuras, uma vez que sua atuação junto ao narcotráfico e interesses não são conflitantes. Porém, após a recusa, Sollozzo executa um ataque contra a vida de Don Corleone, iniciando assim, uma nova era na família Corleone, com a tomada de liderança pelo filho caçula, Michael.   Descrição da comunicação verbal e não verbal: precisamos levar em consideração que devido ao ramo de negócios realizados por ambos os lados e, principalmente por Vito Corleone ser uma figura com aliados e parceiros tanto no mundo dos negócios, tanto no mundo da política, podemos observar que as pessoas envolvidas na reunião possuem alta capacidade de negociação, visto que para que Corleone construir e consolidar a sua importância, assim como, frequentar vários ambientes da alta sociedade e politico-social exigem um perfil ponderado, negociador, centrado e de palavra. Logicamente que um homem como Corleone precisa ter ao seu lado conselheiros que com boa bases de negociação e perspicazia. Além disso, é preciso que sejam pessoas com alto poder de leitura e análise de cenários. Por parte de Sollozzo, também encontramos uma pessoa com visão estratégica e de negócio. Na cena apresentada no filme vemos que os envolvidos na reunião se posicionam verbal e não-verbalmente com frieza, clareza e objetividade, visto que o momento precisava de um posicionamento não só formal, mas também com distanciamento. Outro ponto importante para destacar é que devido ao negócio exercido pelo envolvidos na reunião e, com a decisão de recusa já tomada por Corleone, é preciso se posicionar sem margem para passar a sensação de incerteza, dúvida ou conflitos internos dos envolvidos. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias: o ponto positivo que podemos destacar é a organização, preparação e planejamento dos membros da família Corleone. Ao saber do interesse da proposta de Sollozzo, foi realizado uma pesquisa sobre ele, sobre sua conduta, hstórico criminal e demais informações importantes para que a decisão pudesse ser tomada de forma que achismos fossem deixado de lado e a decisão final fosse tomada baseada em fatos. Também é importante lembrar que Vito Corleone se manteve fiel aos seus princípios, valores e criação mesmo com um dos membros de seu conselho a favor da proposta, alegando que a parceria ia fortalecer ainda mais a organização e atuação. Porém ao fazer a negatvia, Vito e seus conselhos deveriam reforçar a segurança e ficar mais atentos a uma possível retalhação de Sollozzo.   Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional: sabemos que filmes, muitas vezes, não retratam a realidade como um todo e que suspensão de crenças são necessárias para que a trama possa seguir. No caso do Poderoso Chefão, conseguimos enxegar cenas em que situações apresentadas poderiam claramente ser abordadas nas relações profissionais, como a necessidade de constantes negociações de conflitos, avaliação de parcerias e investimentos.
Considerações finais
O filme Poderoso Chefão nos apresenta não só um cenário em que as máfias em Nova Iorque comandavam a cidade, a película no decorrer de quase três hora nos mostra a história de uma organização. Podemos associar que a Família Corleone é uma empresa, o Vito Corleone é o CEO, os conselhos podem assumir dois papéis: o de conselho ou diretoria. Os capangas, assumem os cargos operacionais. O termo família podemos associar como equipe, visto que é necessário que todos estejam alinhados para que as decisões sejam tomadas da maneira correta. Também podemos afirmar que o poder e influência da família Corleone é a mesma de uma empresa grande e consolidada em busca de parcerias sólidas e que conversam com a atuação estratégica da mesma. A figura de Vito é aquela que passa confiança, respeito, admiração e, acima de tudo, poder. Claramente ele é o líder. Durante o filme também encontramos situações que acontecem na rotina de grandes lideranças, como negociações complexas, necessidade de racionalidade e calma. Aprender a controlar as emoções em situações de pressão; saber delegar funções; trabalhar com clareza e objetividade. Encontramos também que é importante termos uma equipe fiel e íntegra ao valores da empresa. Assim como, o ensinamento de manter parcerias longínqua e com cumplicidade. Por fim, mais uma boa lição é a de saber escutar e ponderar os fatos apresentados, propondo soluções reais, tangíveis, claras e objetivas.
Referências bibliográficas
____________. Poderoso Chefão. Adoro Cinema. [s.d.]. Disponível em: https://www.adorocinema.com/filmes/filme-1628/ Acesso em: 08/01/2021 às 22h44. DUZERT, Yann. SPINOLA. Ana Tereza Schlaepfer. Negociação e administração de conflitos. Rio de Janeiro: FGV Editora, 2018

         

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