A Case Centa Software

UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS

Resenha Crítica de Caso

Thauanne Vanessa Bittencourt

Trabalho da disciplina Administração de conflitos e negociação

Tutor: Prof. Celso Bruno Faria

Blumenau

2021

CENTRA SOFTWARE

Referências: Laetita Pouliqueen

John Deighton

Centra software, uma empresa que apresenta soluções tecnológicas para e-meeting foi fundada em 1995 por Leon Navickas, que após trabalhar em outa empresa chamada Lotus Developmnt por 12 anos, sendo inclusive gerente geral de pesquisa, idealizou e percebeu a urgência e oportunidade de negócio.

A empresa iniciou pequena e foi ganhando força e espaço no mercado, a medida que as empresas viam como um investimento ter opções mais rápidas e praticas em seus treinamentos e reuniões. A empresa levantou como bandeira a necessidade de aproximar as pessoas sem que estivessem no mesmo espaço físico, ou que estivessem todos assistindo ao mesmo conteúdo ao mesmo tempo como são os casos de salas de aulas virtuais onde cada indivíduo acessa e faz o seu próprio horário.

Além da facilidade, com a tecnologia ganhando força no início do século XX, viu-se os altíssimos custos investidos em palestras, onde podemos citar alugueis de amplos espaços, contratação de palestrante para cada vez que o evento fosse realizado, coffee breack, passagens aéreas, hospedagem... Tudo isso gerava um montante que, quando as empresas percebiam, se interessavam de imediato nesta nova possibilidade.

Nos anos 2000, percebendo a possibilidade de maiores ganhos a baixo investimento, a Centra decidiu investir em uma equipe de televendas, onde prospectaria unicamente por telefone. O custo para a empresa era baixo, pois a remuneração sobre as vendas, não havia custos com o deslocamento, hospedagem e almoço de um vendedor externo, e essa equipe teria como prioridade tratar de prospectar contas de menor rendimento anual. As contas com maior rendimento, atendidas pelos representantes, são chamadas de lista Global 200.

Não levou muito tempo para que aparecessem os primeiros conflitos de representantes externos e televendas, onde uma venda de sistema foi realizada à FORD

(empresa Global 200 com grande possibilidade de alto mercado) e o produto vendido foi o emeeting, o programa mais barato do portfólio da Centra, que conta com: Emeeting, Conferência e Symposium.

Este ocorrido ocasionou um acaloramento, onde foi necessária atuação dos e revisão dos heads Steve Lesser, vice presidente de vendas internacionais e Chris Reed, vice presidente de estratégia empresarial. Lesser quer foco no televendas, baixo custo e Reed prefere deixar o televendas entrar, e os vendedores presenciais disseminarem.

Quem faria o primeiro contato ou faria o sistema entrar na empresa não era tão importante, o mais importante era que ambos respeitassem seus limites para que não contatassem o mesmo cliente, gerando descredibildade à empresa ou fazendo com que não aproveitasse com totalidade a empresa. Não demorou muito tempo para que houvessem desentendimentos entre uns e outros, onde uma das operadoras de televendas contatou e vendeu para a FORD, uma empresa muito grande, onde o pacote ofertado e vendido foi o mais barato e básico. Queimaram uma ficha na empresa com algo que não seria o que melhor lhes atenderia, essa atuação poderia prejudicar um trabalho de muito tempo, e levantou diversos questionamentos entre as equipes.

É uma verdade que o televendas possui baixo custo de manutenção, não há gastos diversos, e o timo foi adaptado e orientado para disparar e semear a Centra pelos clientes menores, divulgando e vendendo às empresas menores. A WebEx, uma das maiores concorrentes, contavam com mais de 3.300 empresas clientes e seu time era quase que completo de televendas, o que reforçava justamente o que eles oferecem: Soluções para levar proximidade e facilidade, mesmo que à distância. O problema é que a WebEx também fazia altos investimentos em marketing, o que os fazia ter prejuízo ainda que sendo a empresa com maior portfólio de clientes e usuários.

A Centra oferecia três tipos de produtos, com valores e para diferentes níveis de necessidades. O E-meeting era indicado para reuniões simples, com menor