Case Fox

• 1 - DESCRIÇÃO DO RAMO DE ATUAÇÃO DA EMPRESA PESQUISADA

RAMO DE ATUAÇÃO

A Café Comunicação Integrada é uma agência que trabalha com Publicidade, Propaganda, Marketing e é especializada em Trade Marketing e está inserida no ramo de Comunicação.

A comunicação tem um aspecto importante, e pode facilitar a compreensão, nos processos de transmissão e assimilação de novos conceitos e na socialização do conhecimento, isto é, compartilhar com todos os trabalhadores as metas da organização. Quando um trabalhador realmente conhece os planos da empresa em que trabalha, ele poderá colaborar com as mudanças que forem propostas.

O gerenciamento da comunicação é fundamental para a obtenção de resultados adequados na aquisição de novas tecnologias e paralelamente pode-se relacionar com a redução de custos nesse processo de mudança pois, a medida que o planejamento estratégico analisa a comunicação, inserindo-a nas estratégias, a probabilidade de sucesso da implantação de novas tecnologias aumentará.

“O acesso à tecnologia e à informação é hoje considerado importante fator de vantagem competitiva para as empresas, por possibilitar a agilidade necessária às tomadas de decisões por parte dos dirigentes das organizações”. (Carvalho 2001, p. 137)

Então a comunicação pode valer-se de dois elementos combinados, informação e tecnologia, para fazer a comunicação circular internamente nas organizações.

Faz-se necessário sensibilizar a alta administração da organização e conseguir seu comprometimento com a comunicação; conceber a comunicação como fator estratégico na divulgação da missão e dos valores da organização perante todos os seus públicos; considerar a comunicação como um setor integrado nos processos internos e gestão estratégica, demonstrando seu papel eficaz nas relações interpessoais, interdepartamentais e interorganizacionais, na busca da criação de valores, e cumprimento da missão, o estabelecimento da visão, a melhoria do desempenho etc. (KUNSCH, 2003 p.247).

A Café nasceu há exatamente 9 anos e seus sócios possuem um grande know how de mais 32 anos de mercado.

“Definimos valor como a razão entre o que o cliente recebe e o que ele dá. O cliente recebe benefícios e assume custos. Os benefícios incluem benefícios funcionais e emocionais. Os custos incluem custos monetários, de tempo, de energia e psicológicos.” (KOTLER, 2000, p.33).

A empresa tem a Matriz em São Paulo no bairro do Itaim Bibi e uma filial no Rio de Janeiro na Barra da Tijuca e trabalha à nível Brasil com coligadas nas maiores cidades do Brasil e alguns “grãos” (é assim que são chamados os funcionários da Café) em algumas cidades estratégicas onde há maior volume de ações.

A empresa também tem uma estrutura de 0800 – Trade Line, onde todos os atendentes recebem ligações de todo o Brasil. Eles fazem a coleta e digitação dos relatórios de campo. O objetivo é se integrar a cada novo cliente e trazer resultado que superam as expectativas.

“o mais importante é prever para onde os clientes estão indo e chegar lá primeiro.” (KOTLER, 2000, p.181).

Neste prisma, torna-se fundamental o desenvolvimento de um bom relacionamento com os clientes, facilitando a interação entre o cliente e a empresa, possibilitando um feedback do mesmo, no qual, a empresa passa a conhecê-lo melhor e consequentemente oferecer um produto ou serviço de acordo com a necessidade do cliente. Conhecendo melhor o cliente, é possível haver uma relação personalizada que gera uma conveniência para o cliente em continuar na empresa e uma inconveniência em mudar para concorrência, pois esta empresa já conhece seus desejos, necessidades e preferências, o que acarreta um custo de mudança para o cliente.

A personalização do relacionamento, só é possível com a utilização de um banco de dados que permite a empresa armazenar as informações pertinentes do cliente, proporcionando um melhor atendimento para o mesmo.

O cliente bem atendido tende a ser fiel a empresa, uma vez que a lealdade é conquistada através da qualidade do atendimento. Um mau atendimento pode causar uma imagem negativa da empresa, tornando-a vulnerável a ação da concorrência.

“Compreender as necessidades e os desejos dos clientes nem sempre é uma tarefa fácil. Alguns consumidores têm necessidades das quais não têm plena consciência. Ou não conseguem articular essas necessidades. Ou então empregam palavras que exigem alguma interpretação.” (KOTLER, 2000, p.43)

A Café se divide em quatro áreas de atuação:

• Promoção e Incentivo – COORDENAÇÃO.

• Trade Marketing e PDV – COORDENAÇÃO.

• Comunicação e Publicidade – CRIAÇÃO.

• Inteligência de Negócios – INTELIGÊNCIA DE MERCADO.

• Planejamento Estratégico e negociação – ATENDIMENTO.

No departamento operacional/coordenação é aonde ocorre todo o controle das equipes de promotores, gestão ações de Trade Marketing. O novo cenário força as empresas produtoras a buscar novas alternativas de negociação e de relacionamento com os participantes do canal de distribuição, uma vez que estes terão forte influência sobre as estratégias e ações de Marketing das mesmas.

O Trade Marketing é acima de tudo uma filosofia da empresa, a qual entende que o foco no consumidor final deve ser ampliado para a ação diante deste consumidor no ponto de venda, local da arena competitiva. (Alvarez 2008 p.71)

O objetivo do trade marketing para a empresa é, portanto, encontrar formas de vendas mais eficientes, para desenvolver e valorizar clientes potenciais, explorando o máximo de um acordo de parceria para fazer vender mais e com rentabilidade para ambos. Para a operacionalização do sistema de Trade Marketing a empresa atua de forma diferenciada, voltada para o cliente em suas diversas áreas. O Trade Marketing considera cada cliente como um mercado e a aplicação dos elementos de seu composto serão utilizados para maximizar a participação e a lucratividade em cada cliente individualmente. Nesta mesma linha de desenvolvimento conceitual, utiliza os 4P’s (Produto, Preço, Promoção e Ponto de Venda) do Marketing Mix e os aplica ao Trade Marketing:

PRODUTO