A NEGOCIAÇÃO

IA

TRABALHO EM GRUPO – TG

ALUNO:

Lucas Damião Correa – RA: 1400021

Título – Negociação Cooperativa Vs. Negociação Competitiva.

Administração – 3° Semestre – Universidade Paulista Interativa.

CARAGUATATUBA

2015

Introdução:

A negociação é um processo de comunicação que busca a aceitação de ideias, interesses ou propósitos onde as partes envolvidas se expressam com o intuito de uma resolução favorável, podendo envolver dois ou mais lados sendo eles: indivíduos, entidades, associações, entre outros.

Existem diversos tipos de negociações, tais como: Distributiva, Integrativa, Adversarial, Direta, Indireta, cooperativa, competitiva. Os principais tipos de negociações abordados nesse trabalho são: Negociação cooperativa e negociação competitiva demonstrando suas semelhanças, diferenças e aplicações.

As Etapas do Processo de Negociação:

A negociação normalmente é dividida em sete etapas: Preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação, ação final, controle e avaliação.

– Preparação: É feito o planejamento inicial, onde o negociador antes de encontrar com a outra parte analisa o histórico das relações e estabelece objetivos para a negociação o desejado e o mínimo aceitável mediante necessidades e interesses.

– Abertura: Seu objetivo é preparar a negociação para que ocorra de forma amigável, podendo ser feita através de uma conversa amena e definindo a forma como as partes trabalharão.

– Exploração: É o momento em que se ouve a outra parte tentando entender as necessidades e expectativas para conseguir mais informações.

– Apresentação: Nesta etapa o negociador expõe sua proposta ao outro, fazendo descrições de seus produtos e serviços frisando os pontos considerados mais importantes e que foram abordados pela outra parte. Após apresentam-se soluções e benefícios de sua proposta ao outro negociador.

– Clarificação: Etapa em que se respondem as dúvidas do outro negociador mediante as propostas apresentadas.

– Ação Final: Feita uma negociação favorável é nesta etapa em que ocorre o fechamento do negócio, enfatize as vantagens propondo uma data para apresentação dos resultados.

– Controle e Avaliação: Momento em que o negociador analisa o resultado da negociação mediante o planejado.

Negociação Cooperativa:

A negociação cooperativa é aplicada quando as partes envolvidas atuam para atingir seus objetivos de forma transparente, normalmente este tipo de negociação é estabelecido quando a confiança entre as partes é maior, pois os riscos envolvidos são divididos e se compartilham informações para facilitar a conclusão de acordos. Tal prática é vista como solução de problemas comuns dos participantes e vale ressaltar que, ainda existindo a possibilidade de cooperação os interesses individuais são defendidos e preservados.

Durante o processo de negociação não ocorrem concessões e a troca de informações é baseada em uma relação franca entre as partes envolvidas, onde se respeitam as atitudes e limites do negociador contrário, estando consciente de que existem diferentes opiniões sobre o objetivo comum.

Padrões comuns e procedimentos são estabelecidos durante as negociações e se tornam um fator positivo e crucial para a superação das desconfianças entre as partes em desacordo. Ao compreender os limites e o comportamento da parte contrária, o resultado é uma maior facilidade para apresentação de propostas que irão ser aceitas, tornando claro o fato de que depois de concluído o acordo será honrado pontualmente.

Negociação Competitiva:

A negociação competitiva é aplicada quando as partes envolvidas estão dispostas a abrir mão de um relacionamento melhor no futuro para conseguir seus objetivos, normalmente os negociadores utilizam informações que possuem como arma, sempre evitando revelar as que podem vir a comprometer sua posição na negociação. Ao negociar de forma competitiva as partes estão dispostas a abrir mão de um melhor relacionamento futuro para conseguir vantagens pontuais. Os limites, condições e considerações da outra parte não são levados em conta, não existe confiança e é comum a ocorrência de atrito entre as partes.

Neste caso, o negociador deve saber conduzir a situação sem perder a objetividade em suas propostas, utilizando de suas qualidades de personalidade e competências. É de extrema importância possuir um profissional qualificado e experiente para obter um melhor resultado com o menor prejuízo possível, pois em muitas ocasiões os negociadores perdem o foco de seus objetivos e não conseguem um acordo totalmente favorável à sua causa. O fator predominante na negociação competitiva é o poder, seja ele econômico, persuasivo, informativo e entre outros.

Para que o acordo seja selado é necessário que uma das partes recue e aceite as condições contrárias.

Principais semelhanças e diferenças entre negociação cooperativa e competitiva:

Os dois tipos de negociação exigem estudo e preparação, colher informações e a melhor maneira para chegar a uma solução. Diferem-se no sentido de utiliza-las, pois na negociação cooperativa a informação é partilhada e enriquecida entre as partes sendo uma ferramenta fundamental para solução do problema, enquanto a competitiva faz uso da informação como arma de negociação e se omitem fatos quando podem ir contra sua causa e objetivo.

A condução e o ambiente das negociações não são semelhantes porque na cooperativa é conduzido de forma serena e propensa a um acordo favorável às