A NEGOCIAÇÃO

Conteúdo

Introdução        

Técnicas de Negociação        

Tabela 1: A importância da Comunicação na Negociação        

As Variáveis Básicas da Negociação e seus Desdobramentos        

Solução do problema da empresa Home Building        

O processo da negociação nas organizações        

As habilidades dos negociadores, motivo para conhecê-las e os cuidados com o planejamento da negociação        

A ética nas Negociações        

O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos        

Tabela 2: Estilos básicos        

Solução final – proposta de acordo: A negociação da empresa com os colaboradores, sindicato e clientes.        

Referências        

Introdução

O ato de negociar é uma realidade em nosso cotidiano, embora algumas vezes as negociações ocorressem de forma inconsciente. O contexto de negociação em sua existência é o mesmo em negociações pessoais como em negociações complexas a nível organizacional.

A negociação é considerada um fenômeno único não rotineiro, o qual constituem fatores de decisão classificados complexos, apresentam característica existencial de muitos atores, com interesses múltiplos e conflitantes, onde se encontra uma intensa presença de aspectos subjetivos e emocionais, a necessidade de uma boa comunicação e técnicas de aprendizado torna-se essenciais no âmbito de resultados expressivos.

Sendo assim, negociação é um processo de troca onde às partes, que com autonomia e decisão buscam um acordo satisfatório, mesmo que num primeiro momento tenham interesses desalinhados.

Percebe-se que entender os tipos de negociadores, se torna cada vez mais importante nas organizações. É necessário considerar o perfil dos negociadores para se alcançar os objetivos dentro das empresas. Sendo assim este trabalho tem a intenção de identificar a importância do processo de negociação nas organizações.

A negociação internacional compõe o cenário de cada negociação como a posição do país na cena internacional e a influência de aspectos políticos, econômicos e culturais na formação dos processos decisórios. Dessa forma, reconhecendo a negociação, este artigo propõe negociação em nível mundial cultura tornou-se fundamental para obter sucesso na negociação inadequado pode comprometer todo processo que levou meses para chegar à mesa de negociações. Portanto, o profissional que desempenhar deve estar muito bem atualizado sobre as mudanças que ocorrem no mundo e ter conhecimento sobre a história e cultura do povo com que pretende negociar. : Cultura; negociação; influência cultural.

Cada vez mais o profissional que está em contato com clientes e fornecedores localizados fora do seu território nacional necessita adquirir conhecimentos sobre a em contato, assim como ampliar a forma de conduta quando inseridos nela. A negociação internacional demanda atenção a todos os fatores que compõe o cenário de cada negociação como a posição do país na cena internacional e a influência de aspectos políticos, econômicos e culturais na formação dos processos decisórios.

Dessa forma, reconhecendo a pertinência de outras variáveis no processo de negociação, este artigo propõe-se a estudar a influência da cultura nos processos de negociação em nível mundial. Na medida em que as empresas amplificam seus esforços de vendas em outros países, torna-se estratégico a compreensão de fatores culturais nos processos negociais.

Os estudos ajuda no desafio da empresa Home Building para obter sucesso na negociação entre as partes.

Técnicas de Negociação

O livro PLT – Técnicas de Negociação, no capitulo dois, com o tema “Processo de Negociação” aborda para estudo o processo sistêmico de uma negociação onde traz a transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas).

Negociação é o uso do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

A figura 2.1 relata que toda entrada, ou seja, toda influencia tem como componentes: diferenças individuais, valores pessoais dos envolvidos, interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral, barganha e flexibilidade. Isso ressalta em saída, que são conseqüências em resultados, conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução do conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica.

Esses componentes fazem parte de um enfoque sistêmico que consiste em partes interligadas.

A figura 2.2 relata que entradas negativas com componentes: diferenças individuais, valores pessoais, conflitos, manipulação do poder e da informação, ausência de participação, limites rígidos, ressalta em saídas com respostas de concessões, rendição decisão imposta satisfação de uma parte, empate forçado e desacordo.

Aplicação do processo de negociação tem como objetivo mapear os componentes essenciais de um sistema de negociação.

Visando a aplicação:

• Verificar o ambiente em que está inserido.
• Visualizar os objetivos do processo
• Administrar o sistema no aprimoramento das funções de planejamento e controle.

Observa-se no exemplo prático, a formação de uma Joint – Venture que é uma expressão inglesa que significa a união de duas ou mais empresas.

No exemplo mostra a união de uma empresa brasileira com uma empresa Norte Americana.

O processo de negociação se inicia pela empresa americana através de um telefonema para empresa brasileira.

Assim se inicia a negociação das entradas, que a principio começa com a informação, a preparação e a discussão de diferenças e valores culturais, comunicação e flexibilidade trazendo como saída a resposta desejada a formação da Joint Venture.