A cultura em Diferentes Negociações Internacionais

TRABALHO EM GRUPO – TG[pic 1]

Aluno(s):

Sarah Fronza Vieira        RA 1613926

POLO

     Bragança Paulista

2016

TG

Sabe-se que os negociadores podem ser divididos em quatro categorias de estilos diferentes: Catalisador, Apoiador, Controlador e Analítico. Com base no trabalho de Teixeira, Vabo e Costa (2015) intitulado “A cultura nacional e as negociações internacionais: comparativo entre Brasil e Estados Unidos” e em reflexões sobre o que foi discutido nas Unidades I e II, em grupo, discutam e levantem as características de cada categoria e digam qual o estilo de negociação é considerado o mais correto.

TEIXEIRA, A. G.; VABO, F. de A.; COSTA, M., L., T., A cultura nacional e as negociações internacionais: comparativo entre Brasil e Estados Unidos. 2015. 102. TCCI, Fundação Getúlio Vargas e School of Business da The George Washington University, Curitiba, 2015.

O estilo ideal de um negociador é aquele que aprende a adaptar a melhor técnica que se encaixe com as circunstâncias para o momento, ou seja, o melhor estilo é o da situação.  Se todos usassem as mesmas técnicas de negociação, muitos confrontos seriam causados, pois, não iria chegar a um acordo final e causaria sérios problemas, pois cada caso é um caso. Justamente por isso deve ser avaliada a situação do momento. Você precisa estabelecer o que mais tem valor para você.

A confiança é muito relacionada com os estilos no processo de negociação e comunicação. Por exemplo, se meu estilo é controlador, meu grande problema em termos de confiança, refere-se ao elemento aceitação; para o catalisador o problema é a credibilidade; para o analítico o problema é a sinceridade; com o apoiador é coerência.

Devemos ter a capacidade de considerar as necessidades alheias que são tão importantes quanto as nossas, bem como a predisposição para mudanças, inovações e dificuldades, pois essa flexibilidade também fundamental ao processo de negociação, na medida em que pretendemos fazer com que a outra parte se predisponha a dialogar conosco. Procurar aperfeiçoar as características que nos tornam bons no que fazemos e melhorar ou dar o máximo de nos para mudar os pontos negativos de nosso estilo.

Os estilos de negociadores, seus pontos fortes e seu pontos fracos são:

• Catalisador – Também chamado de influenciador, tem necessidade de reconhecimento, é extremamente criativo, inovador, sempre apresenta ideias novas, grande apoiador de grandes empreendimentos e grandes projetos. É expressivo, indutor e sociável.

Quanto à confiança, demonstra mais sinceridade e menos credibilidade, pois muitas vezes costuma prometer coisas que não pode cumprir ou traça metas que não pode cumprir. Ou seja, seu lado negativo é que muitas vezes é visto como superficial, exclusivista, com pouca credibilidade, inconstante, impulsivo, irreal e até manipulador.