A negociação

Ética nas Negociações

Ao falar sobre negociação, certamente é importante abordarmos o assunto ética nas negociações. Existem varias definições que falam sobre o conceito da ética, e cada uma dessas definições são direcionadas a uma parte do conhecimento humano ou em algum momento da vida humano. O estudo da ética aborda diretamente a moralidade humana, significa dizer que ética está fortemente ligada ao estudo do que é certe e errado, sendo que os conceitos de certo e errado devem ser igualmente apresentados.

Apesar de não termos uma definição exata do que pode e o que não pode ser feito, é possível saber muito bem o que é correto dentro de uma negociação. Ser um negociador ético é algo imprescindível para o sucesso hoje em dia, pois a grande parte dos negociadores usa de má fé para com seus clientes, e como sabemos muito bem quem faz o que é errado acaba sempre se dando mal no final das contas.

Um dos atos antiéticos mais utilizados pelos negociadores é esconder informações e se beneficiar disso, como por exemplo, um produto com um certo defeito que não é esclarecido corretamente pelo negociador. Outro comportamento antiético bem comum é a publicidade enganosa onde o negociador diz uma coisa e no final das contas é outra coisa. Tais comportamentos são atos antiéticos e não devem ser praticados por um negociador que planeja crescer e fazer bons negócios, por que bom negócio de verdade é uma negociação limpa.

Para ser ético o negociador tem por obrigação pronunciar somente argumentos verdadeiros no ato de convencer a outra parte pelo uso do produto ou serviço, ele também não pode omitir do cliente dados ou informações relevantes para a decisão da compra, e jamais ele deve subornar para obter uma algo a seu favor.

Infelizmente vivemos em um país onde a ética parece uma realidade distante da que vivemos, o país sofre fortemente com a corrupção por parte de seus governantes, escândalos na politica tem sido um noticiário rotineiro nos jornais. Esse é o memento exato para discutirmos esse assunto, a verdadeira ética é quando fazemos algo pensando no bem da outra parte, quando isso ocorre por parte dos dois lados os negociadores sem duvida terão uma negociação de êxito onde o resultado final será satisfatório.

Tipos Psicológicos na solução de conflitos

Quando estamos em meio a uma negociação devemos estar atentos ao tipo de pessoa no qual estamos negociando e adaptar nossa forma de agir de acordo com as características psíquicas previamente adquiridas da outra parte. De acordo com o psicólogo Carl Jung a pessoas podem ser dividas em dois grupos, extrovertidos e introvertidos. Extrovertido é a pessoa que tem seu mundo mais focado para o exterior, ela é mais aberta para o dialogo, e sempre possui uma forte opinião sobre as coisas, para lidar com esse tipo de pessoa o negociador precisas estrar preparado e saber bem do que esta falando. Introvertido é a pessoa que é mais focada no seu interior, ela retém mais as coisas e é mais difícil de relacionar do que uma pessoa extrovertida.

Carl Jung também desenvolveu outra teoria que indica personalidade:

Sensação: Esta tem seu foco baseado nos detalhes e de coisas concretas, ela é bem realista e lida facilmente com crises. Ela sente mais as coisas e está sempre atenta ao mundo em seu redor.

Pensamento: Esta tem a ver com a verdade e tem critérios bem definidos, é lógico e objetivo, as pessoa com essas características são ótimos planejadores, e defendem bem seus ideais.

Sentimento: É o individuo que gosta de emoções, vive intensamente, ela toma suas decisões de acordo unicamente com seus valores, e nunca com outros critérios.