ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ANHANGUERA EDUCACIONAL

FACULDADE ANHANGUERA DE JOINVILLE

CURSO SUPERIOR DE ADMINISTRAÇÃO

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

MARIA SENA 8412116023

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA – ETAPAS 1 e 2

PROFESSOR: FRANCISCO S. TEIXEIRA

Joinville

Abril 2014

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

Etapa 1

Aula-tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação. O processo de Negociação.

Passo 1  

Conceito de negociação:

Conceito 1 - Em uma negociação o importante é ser paciente, que normalmente receberá melhores resultados. Assim como propôs Márcio Mirando, você precisa ter paciência para ter uma boa negociação. (MIRANDA, 2013 ).

Conceito 2 - Na negociação devemos ter uma boa comunicação e sabendo discutir, assim chegando a um resultado satisfatório para ambos os lados. Como determina Acuff, negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades para ambos as partes. (ACUFF, 1993).

Conceito 3 - Negociação busca aceitar novas ideias e também propor novas ideias utilizando os melhores resultados possíveis, com oportunidades de apresentar todas as suas argumentações. Assim como diz Junqueira, negociar é a arte de se comunicar. (JUNQUEIRA, 2009).

Conceito 4 - Negociação é uma arte de alcançar um acordo tentando visar à resolução de diferenças por meio de criatividades, envolvendo ambos os lados, a fim de chegar a um acordo, uma solução que deixara ambos os lados satisfeitos, baseada na solução ganha-ganha. (KOZICKI, 1998, apud MARTINELLI, 2009).

Passo 2  

Semelhanças entre as teorias estudadas no passo 1 dessa etapa e o estudo de caso relatado no desafio, Projeto “Feito em Casa”.

Semelhante aos conceitos estudados, o projeto “Feito em Casa” propõe que  para termos uma boa negociação, devemos ter uma comunicação eficaz, saber escutar, aceitar e propor opiniões para atingir os objetivos.

Passo 3  

Nome do comitê: Gestão sustentável

COMITÊ DE NEGOCIAÇÃO
NOME	FUNÇÃO
Taize	Proprietária
Letícia	Supervisora
Giceli	Assistente Administrativo/Financeiro
Márcia	Telemarketing
Gabriela	Telemarketing
Rafael	Consultor
Caroline	Consultora

 

Passo 4  

Os objetivos dessa negociação são:              

R: Fazer com que o comitê consiga patrocinadores, negociando de forma objetiva e direta onde a negociação se encerre com resultados satisfatórios e mostrando para eles que ambas as partes sairão ganhando.

Em consequência desses objetivos, a missão desse Comitê fica assim definida:

R: Aproximar clientes e fornecedores e favorecendo um ambiente propício para negociações atuais e futuras.

A justificativa para a criação desse Comitê é:

R: Em função da falta de conhecimento sobre as técnicas de negociação por parte dos gestores da ONG “Projeto Feito em Casa”, justifica-se a criação deste comitê.

 

ETAPA 2

Aula-tema: A importância da comunicação na Negociação. As variáveis Básicas da Negociação.

Passo 1

Após leitura dos artigos recomendados, segue conclusão da equipe com relação a importância da comunicação no processo de negociação.

A comunicação é um fator muito importante, que permite começarmos uma negociação, .

Passos 2 e 3

 

Esquema de comunicação para o processo de negociação:

Negociação com o Sr. João das Cruzes:

Qual é o melhor argumento para convencê-lo?

R: Mostrando a ele o quanto os produtos repercutiram, em outras cidades e que junto a eles a sua marca será divulgada por meio de panfletos e cartazes expostos no evento.  

Como vou me comunicar?

R: Sendo objetivo e direto nas palavras.

Quais são os poderes pessoais que podem ser positivos e negativos?

R: O poder da moralidade pode ser positivo a partir do momento que se tenha conhecimento da cultura e ética do Sr. João. E pode também ser negativo se acabarmos batendo de frente com suas crenças.

Quais são os poderes circunstancias que podem ser positivos e negativos?

R: Poder de compromisso, pois passando a ele o compromisso que teremos em fazer a divulgação de sua usina. Pode ser negativo também por envolver outras pessoas que podem não fazer o serviço de forma correta

Qual a influência da variável tempo nesse processo?

R: Quanto mais próximo do fim dos prazos, maior é a pressão do tempo, que pode fazer com que o acordo não seja satisfatório. Com a utilização do tempo de forma correta, pode-se chegar ao sucesso da negociação.

Qual a influência da variável informação nesse processo?

R: Passando as informações corretas do que será feito, chegando a um acordo geral e duradouro ao processo ganha ganha.

Negociação com o Sr. Fernando da Silva:

Qual é o melhor argumento para convencê-lo?

R: Dizer quais são os objetivos da ONG, o que ela busca oferecer para a sociedade a fim de convencê-lo por meio de argumentos que a ONG biossustentável gera oportunidade de renda as classes menos favorecida, ou seja, fazendo-o entender que o quanto vai ser bom não somente para ele, mas também para toda a sociedade abraçando a causa ele estará influenciando um país melhor.