ATPS Técnicas de negociação

1. INTRODUÇÃO

Esta atividade identifica o passo a passo de como obter uma boa negociação, nos norteando pra uma negociação eficaz e ao mesmo tempo eficiente.

A empresa de construção civil “Home Building Ltda” está enfrentando uma possível greve de seus colaboradores, que buscam aumento salarial, participação dos lucros da empresa, convenio médico e odontológico. Caso os colaboradores entrem em greve, haverá um atraso na entrega das obras, gerando sérios prejuízos para a Home Building Ltda.

1.  Tema

Atividade prática supervisionada na disciplina de técnicas de negociação, onde temos como desafio ajudar a empresa de construção civil Home Building Ltda a encontrar melhor solução para evitar a greve e entregar as obras nos prazos combinados.

1. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

1. Etapa 1.

O primeiro capítulo do PLT 202 tem como objetivo, de levar o leitor a fazer uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação, fazendo uma breve explanação sobre a origem da teoria dos sistemas na administração, onde já em 1930 Chester Bernard propôs a ideia de organização como um sistema aberto embora, antes dele, outros pesquisadores de renome, introduzirão em suas obras, trechos sobre o tema.

São eles:

• Frederick Taylor (1856- 1915), com a sistematização na seleção dos trabalhadores.
•  Henry Fayol (1841- 1925), integrando tarefas para um objetivo comum.
• Elton Mayo (1880- 1949), o sistema social e as relações interpessoais.
• Mary Follet (1868 – 1933), a redução de conflitos por meio de interesses comuns.

• Chester Bernard (1886 – 1961), equilíbrio entre comunicação formal e informal.

 Mas, foi o biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy que em 1937 lançou as bases da teoria dos sistemas, difundindo a ideia da visão holística de todo o sistema organizacional e sendo o primeiro a usar a expressão teoria geral de sistemas (TGS) . Mais tarde, os pesquisadores Johnson, Kast e Rosenzweig, introduzirão TGS na administração e Churchman aplicou na empresa e desde então, a “visão sistêmica” tem servido de base de desenvolvimento de trabalhos nas mais diversas áreas, entre elas o estudo de negociações ,onde segundo Martinelli, das obras por ele analisada, pouco tem do enfoque sistêmico, no campo da negociação mas, que se faz necessário a quem quer ter êxito nos negócios .

Pois, dentro de um processo de negociação tem que se ter uma clara visão do que são relevante, as diferenças individuais , os valores pessoais , o que discutir, interesses comuns, comportamento, participação dos negociadores, como empregar informação e poder e por fim, quando barganhar ou ser flexível e todo o processo for bem conduzido, pode- se chegar a uma negociação ganha-ganha , que será positivo para ambas as partes. Mas, para que isso seja possível, é necessário seguir algumas importantes etapas:

• Boa comunicação, evitando mal-entendidos.
• Direcionar o poder, sempre tem em vista, um relacionamento a longo prazo.
• Definir quanto tempo ira durar a negociação.
• Quanto mais informação tiver a respeito da negociação melhor.
• Conhecer as habilidades dos negociadores.
• Planejar a negociação sob a ótica sistêmica.
• Levar em conta, valores éticos na negociação.
• Considerar o envolvimento de uma terceira parte na negociação.
• Identificar os tipos psicológicos dos envolvidos na negociação.
• Preocupar-se com a visão de mundo dos participantes.
• Ser capaz de lidar com as diferentes visão de mundo dos envolvidos.
• Buscar uma negociação evolutiva.

O que se percebe, nesse capitulo, é que Martinelli guia o leitor nos caminhos da negociação sob um enfoque sistêmico, tendo como objetivo final, uma negociação ganha-ganha.

Fazendo uma comparação entre o primeiro capitulo do PLT 202 e quatro artigos sobre negociação, chegamos a conclusão de que no artigo “Estilo de Negociação", nota-se que mesmo tratando de um tópico especifico dentro do campo da negociação, esta inserido dentro do texto, a abordagem sistêmica no processo de negociação bem como, seus aspectos, que no artigo, é tratado de forma mais global propriamente dita. Pois, os estilos de negociações citados, abrange outros países e suas diferenças culturais.

Já no artigo “Processo de Negociação nas Organizações num Contexto Atual”, a autora se aprofunda no processo de negociação, descrevendo os conceitos, etapas, estratégias, tipos e conflitos nas negociações mas, mesmo usando alguns termos diferentes o artigo enriquece ainda mais, o que é tratado no primeiro capitulo do PLT 202 Martinelli.

Quanto ao terceiro texto “A Influencia da Cultura na Negociação Global” , como o próprio titulo sugere, ele também faz uma abordagem sobre as diferenças culturais no processo de negociação, buscando na historia, elementos para explicar quando , como e porque isso acontece. Resumindo, é a visão sistêmica no processo de negociação estudada no PLT 202, que também aborda a necessidade de se conhecer o histórico bem como as diferenças culturais das partes envolvidas em um processo de negociação .

O quarto e ultimo artigo, trata do tópico “Técnicas de Negociação” já num âmbito mais domestico, ficando bem definido, que não importa onde ocorra a negociação , há sempre que se levar em conta, todos os passos descritos no PLT 202 e nos artigos anteriores e que sucintamente podemos dizer que Negociar é a Arte de Trocar Experiências na Busca de Acordos Duradouros.

O ato de negociar vai muito mais além de uma negociação empresarial                      ou formal, acontecem também quando menos esperamos, o que é o caso de uma conversa informal; para uma negociação esperada ou não existem três variáveis que ajudam a chegar ao ponto de negociação favorável á ambos os lados, e são elas: o poder, tempo e a informação.

O poder é considerado o ato de influenciar, sendo assim uma pessoa sábia faz o uso de tal habilidade para chegar ao ponto de interesse tanto do negociador como do interlocutor. O poder é utilizado desde situações do cotidiano á fortes negociações e por esse motivo é classificado em ‘’Poder pessoal ou circunstancial’’.

Um grande aliado dos negócios é o tempo, saber usa-lo de forma coerente traz satisfação e resultados magníficos, pois agir com tempo exagerado ou curto implica no desenvolver da negociação, como por exemplo, a chegada em atraso ou com muita antecedência.

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