Análise Balanço Eltrobras x Eletropaulo

MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E CONTROLADORA

Disciplina: Controladoria II

Prof º : M. Sc. Cristiano Mariella

Alunos: Fabricia Ribeiro, Gustavo Silveira, Marcelo Santos, Jonas Carvalho

Estudo de caso Harvard

(ATLANTIC COMPUTER: DIVERSAS OPÇÕES DE PREÇO)

1. Apresente os principais pontos (positivos e negativos) tratados na reunião de marketing inicial.

PONTOS POSITIVOS:

Emergentes oportunidades no mercado norte americano de servidores e produtos de alta tecnologia.

Possuir uma ferramenta que fazia com que o servidor atuasse de maneira quatro vezes mais rápida que o padrão.

Expectativa de crescimento do setor.

PONTOS NEGATIVOS:

Falta de experiência do gerente de produtos no mercado e dentro da própria empresa (apenas quatro meses dentro da Atlantic Computer).

Concorrente dominante neste novo setor há muitos anos.

Reunião com poucos integrantes, outros participantes poderiam ter outras opiniões ou gerado feedbacks interessantes sobre os temas abordados (por exemplo o gerente da equipe de vendas não estava presente).

Falta de experiência no setor, que faz com que seja necessário identificar os negócios que mais se beneficiam com a oferta, além de ter que analisar como estes potencias clientes reagiriam a futura estratégia de preço.

Pouco tempo para desenvolvimento da estratégia de preço devido a um evento importante para a empresa estar próximo.

1. Qual o negócio da Atlante Computer? Qual é o seu portfólio? Quais foram os procedimentos adotados por Jason Jowers para conhecer o negócio da empresa?

A Atlantic Computer é uma empresa participante da indústria de informática. Ela vende softwares de alta performance chamado “ Radia” para grandes empresas. Também vendia servidores de baixa performance chamado Tronn. Aliado a esses softwares eles vendiam uma ferramenta chamada PESA que fazia com que o servidor se tornasse quatro vezes mais rápido que o padrão.

A estratégia utilizada por Fowlers foi analisar a situação da empresa como um todo, e pra isso revisou a história da empresa através de relatórios e memorandos. Esta análise incluía o mercado e suas mudanças ao longo do tempo, o principal concorrente do mercado que eles buscavam alcançar (baixa performance) e as necessidades dos clientes. Isso tudo para ter uma base concreta para definir o melhor preço a ser aplicado.

1. Apresente os pontos fortes e fracos (aspectos internos) e as oportunidades e ameaças ( aspectos externos ) que envolvem o negócio do Antlantic Computer.

Pontos fortes:

*Maior participante da indústria de informática;

*Tem credibilidade no mercado com os computadores de alta performance;

*Boa relação com os clientes;

Pontos fracos:

*O departamento de vendas da Atlantic Computer não tem hábito de vender ferramentas de software;

*A ferramenta não foi desenvolvida para ser um diferencial, por isso o setor de vendas não absorveu o objetivo da venda;

*Não envolve o diretor de vendas nas reuniões estratégicas.

Oportunidade:

*Alcançar clientes que tem necessidades mais especificas e necessitam de um servidor de alta performance,

*Desenvolver novas politicas de venda;

Ameaças:

*Internet e a proliferação de aplicativos;

*Vendas on line e redução de custos do concorrente;

*A capacidade de inovação constante, a capacidade operacional e a flexibilidade do concorrente.

1. Quais estratégias foram adotadas para vender o produto Atlantic Computer Bundle?

*Identificar o público alvo ;

*Treinar a equipe de vendas para um novo momento,

*Adquirir uma quantidade menor de servidor, tendo uma capacidade operacional mais rápida, eficiente e econômica.

*Economizar com a contratação de operadores de servidor e menor consumo de energia elétrica,

*Preço de venda equivalente a compra de dois servidores, porém, oferecendo todas as vantagem de economia citadas anteriormente.

1.  Apresente o cenário de concorrência da Atlantic Computer. Esse cenário era favorável ou desfavorável ao alcance de resultados da Atlantec Computer?

O cenário de concorrência da Atlantic Computer era favorável ao alcance de resultados apesar de algumas dificuldades. O setor de softwares básicos era dominado quase que inteiramente pela Ontario Computer, que detinha quase 50% do mercado, o restante eram apenas pequenos vendedores. Ou seja, não se tratava de um mercado ainda saturado e possuía espaço para novas empresas.

A ferramenta PESA utilizada pela Atlantic Computer permitia que o seu servidor fosse 4 vezes mais rápido que o da Ontario Computer, o que gerava uma vantagem competitiva enorme. Contudo, o desafio estava na determinação correta do preço, tendo em vista que a Ontario Computer era reconhecida pela sua excelência operacional e com isso era muito competitiva em termos de preço. Teria que ficar muito claro para os clientes a vantagem do software tronn e a ferramenta PESA, para que estes optassem por elas e enxergassem as vantagens, principalmente a longo prazo, de optar pela Atlantic Computer.